奢侈品销冠告诉你如何说出产品的缺点同时又能把货卖出去?

情景再现
顾客：你说这个表我选皮带款好，还是钢带款好呢？
销售a：皮带有皮带的好处，钢带有钢带的好处......主要还是看你个人喜欢
销售b：钢带耐用，但是它没有皮带戴起来好看。
销售c：皮带不算耐用，但是它戴起来比钢带好看。
                
                
分析阶段
门店销售一般顾客和销售彼此都是第一次见面。这往往就会存在不信任感，很多顾客购买时都对产品质量存在顾虑。面对这种情况，很多销售都会把产品说得完美无缺。或者又把问题抛回去给顾客，顾客就会更云里雾里。就越会对产品和销售产生怀疑。（例如销售A）因此，正确做法应该是说出产品的缺点，让买家感受到自己的真诚。但是问题又来了，B和C两位销售回答的意思差不多，但是我们细细研究一下，你觉得哪位说得更好一些呢。
听完b的，是不是觉得钢带也不想看，皮带也不想看了？而c说完后，你就会觉得产品还是各有优缺点，还会继续考虑，而且还会觉得销售并没有在可以美化产品，很真诚。
技巧总结
1：产品的缺点“不”掩饰
这世上啊，不会有完美的商品，即使制作工艺再高超也存在一定的缺点。就比如说特级表好啊，工艺什么的无可挑剔。但是价格的硬伤摆在那里。所以，越是把商品说得没有丝毫缺陷，就越会让顾客产生怀疑。我们销售人员的明智做法是不掩饰产品的缺点，让买家感受到你的真诚。当然，说出的产品缺点不能影响顾客的购买。也就是说出来的缺点不能是“致命的”，它必须是微小的、不影响顾客购买意愿的，比如什么型号不全、经常没货补货很难补啊，价格微微偏高等
                
                
2：说出缺点后再说优点
 
有一个公式要时刻记住
先说优点，再说缺点=缺点。
先说缺点，再说优点=优点。
 
我们销售说出产品的优、缺点不是最终目的，最终目的是让顾客购买。要达到这个目的，我们销售就要在说出缺点后渲染优点，把买家的注意力从产品的缺点转移到产品的优点上来，如产品性能如何优越、制作技术多么高超、使用起来如何舒适等。在缺点与优点的对比下，买家就会对产品产生全面感性的认识，并容易让自己作出下单决定。
                
                
 
明天我们继续研究如何做好钟表门店销售。
别只老在网上看看资料，你不拿起笔和纸记录下来。没用的。用时你就忘记了。那样等于没看。
别只老是自己一个人傻傻研究，上班时多和同事交流。
别只老是用电脑娱乐，要多学习，多充电。
别只是一个人在那里自己学习，多和一些志同道合的朋友聊聊，多些思维上的碰撞。你将受益匪浅。