采购手册系列之二——采购谈判技巧

三、采购谈判内容与技巧
1.谈判的原则：谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益的分割。因此、双方只有以诚信为本、才能互利双赢、共同发展。
2.谈判的基本内容和层次：
2.1交换各种手续、验明确认双方的法人资格及商品资格、质量标准、行业标准等各种统一必备证明,采购主管对供应商提供的“营业执照复印件”、“税务登记证”（国税、地税）、“生产许可证”（特种商品由制造商提供）、“商检合格证”、“进口商品检验合格证”（进口商品适用）、“商品检验报告”、“商标注册证”（由制造商提供）、“卫生许可证”（食品制造商适用）、“安全认证”（电工类商品适用）、“代理授权书”、“指定/总经销证书”等文件资料进行书面复审.填写供应商资料表备档、提供商品报价单、提供返利政策等,
2.2商品分档、排队：双方分析商品报价单、按照市场份额的排队理论、分客层、档次筛选主力品项、目的是：不管谈判是否成功，对方手里最好的东西我要知道、要备档。（询问供应商排队名次的依据是什么，了解该品牌商品销售网络、可能有水份、供参考）简述：我方市场销售份额、网络、速度、发展前景等。优点要说够、讲透、缺点要客观、不回避。
3.商品进价：
3.1对方提供商品价格的依据是什么？税率是多少？能否提供增值税票及提供票据方法（是票货同行还是双方确认后开票）。
3.2以计算成本的思路引导价格谈判。
3.3敢于提出想不到的商品进价、促销方式、厂家支持。
3.4敢于提出对方的身份答复不了的条件。
3.5为了公司利益敢于见对方最高领导据理力争。
3.6敢于用经销方式探测到想不到的价格。
3.7用市场零售价倒算的方法判断进价是否合理。
3.8要求市场的最低进价。如出现歧视性价格厂方必须无条件补偿或做出其它书面补偿性承诺。
3.9善于从商品质量上挑毛病；材料上、工艺、包装上挑毛病；用市调的信息在市场操作、促销价格上挑毛病。
3.10总之以挑毛病的形式造成对方不自信、商品不是“物有所值”、而在价格上做出让步。
4.折扣、返利：
4.1折扣、返利（有条件返利，无条件返利）对供应商的销售政策留档、分析后再谈判。确认后明确写进合同条款并注明货款扣除还是支票返还及返还时间。
5.成交方式：
5.成交条件方式的种类：帐期、短帐期、预付款、（“承兑”贴息不贴息和“支票”）样品铺底、商品买断、商品包销、售后结、批发分销、部分付款、订金、信用额度、带机按装等，灵活运用成交方式和其它条件之间的转换为公司争取适用本公司经营状况的交易条件.
6.费用
6.1节庆费、进店费、广告灯箱营业外收入等。
6.2交费方式:货款扣还是支票
6.3费用是对进价的弥补,不可单纯的追求费用而忽略价格,因此必须先谈商品价格、后谈费用、否则一切无从谈起。
7. 其它：
售后服务及调退货、样品处理。长、短途运输及费用等。（确认AA、AB赠品数量及发放层序）保护库存、价格补偿要文字说明不要口头承诺。出现歧视性价格和歧视性返利怎么为？在合同中必须写清楚。
8.谈判的技巧：
8.1谈判前要准备充分、做好谈判计划、明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色、排队等、情况基本了解。要准备几个不同谈判方案.
8.2用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行排队情况。
8.3辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。
8.4做好谈判纪录，存档备案。保持谈判的连续性。
8.5尽可能在本公司谈判。心理上、资料寻找方面占有优势并费用节约。谈判一般在预约下进行。
8.6有计划的提出问题，注意倾听对方的谈话，以便站在换位的角度分析对方在谋求什么。
8.7不轻意讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼的无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。
8.8坚持原则，但不对抗、真诚相待、不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度、个人因素造成谈判破裂。
8.9以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。
8.10注意导向谈判的走势、节奏。做到“激情”而不是“急切”、“沉默”而不是“退让”。强势而不“霸道”。谈判认真、耐心、尤其双方意见严重对峙时；不大声喧哗、注意对人的尊重、不带脏话、不骂街、注意因个人形象而影响企业形象。
8.11谈判越诚信、越艰苦，对方越感兴趣、对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质量可能越高。
8.12和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契。
8.13主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握，用“放水养鱼”的办法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。
或者是引进过渡的供应商来代替。
8.14不要因斤斤计较而影响公司原则和重点利益。
9.对谈判结果的分析与监控：
作为经理主要是对谈判结果的分析与判断，主要检查以下几项内容：
9.1合同中所选的商品是否服从商品结构？
9.2所选品项是否与市场热点、卖点接轨？是否服从已确定的品类角色?
9.3商品价格是否服从市场？
9.4依据市调和商品角色的定位审定商品进价能否满足小分类的毛利率？
9.5成交条件：对所有供应商合同条件的核查。对一些短帐期商品和重点经销商品进行核查、把关。
9.6检查退货条款是否清楚\明确便于操作.
9.7初步判断合作结果的前提下对返利\赞助费\促销等其它条款进行判定.
10.谈判的职业道德：
正常谈判也好、DM谈判也好，从技术上讲、有层序、有技巧、有方法，但最大的前提条件是职业道德。一个吃回扣的采购是谈不出好价格、更谈不出惊爆商品。因此、为培养一批献身于民族商业，职业道德优秀、有高度思想觉悟、思路清楚、谈判内功强、能打硬仗的采购队伍，我们须做长久之努力。