完整版-沃顿商学院商务沟通课

一本大一读的，连豆瓣都查不到的书，我是真的服我自己。
    本书也是先进行总述，说明商务沟通中基础要点。类似于武功中的心法，然后就几个问题方面进行了详细的分析。
第一部分：无论是销售还是沟通，倾听永远是第一位，总是被着重强调，想要取得成功的沟通的前提就是给予对方足够的尊重，从对方的表达中寻找商机。心怀宽容，即使有不和也别急着指出，沟通的过程中巧妙进行“插话”，如赞同、总结、疏导等，适当说些场面话。Ps.对于给出建议的人，无论你怎么看待他说的话，都要给予积极回应，让他明白你是尊重他的，这样下次他才会继续给你建议。
第二部分：沟通是一个过程，要从无伤大雅的感觉开始，逐渐使你的目的显而易见。用“废话”来建立感情的基础，别涉及到个人的隐私，尽量用开放性话题来试探出对方的需求。（制造假设，制造压力）最后顺水推舟，借力使力，抓住人性的弱点。Ps.商业交际基本要素：
1.请求，诚心，主动让步。
2.拒绝，不含糊不道歉，说明理由提出代替方案。
3.批评，就事论事，按事实处理，加以提醒。
4.道歉，真诚忏悔，主动补救。
5.传达积极信息，具体传达实事，鼓励再接再厉。
6.传达消极信息，从能获得赞成与共鸣之处开始。
7.表现自我，站在对方立场陈述事实。
8.第一句话往往有三种，攀认，敬慕，问候。
第三部分：互利性沟通，此处渐渐进入具体的分析。
①会议过程中，休会的时机 ：1.会谈接近尾声2出现低潮3.出现僵局4.一方有不满5.出现疑难问题。
②谈判中如何做到对我方有利：1.声东击西，隐藏自己真正利益所求。2.积少成多，得寸进尺。3.调查清楚市场行情与服务费用。4.先斩后奏，做后商量。
③讨价还价：投石问路，分割目标（如果....那么....）。Ps.报价的先后：先，占据心理优势。如对产品熟悉就先不熟悉就后。无论如何坚持到最后，优惠往往在最后。关于起点，卖方高，买方低。过程中态度：态度坚决，自信从容，目标明确，少做解释。
④价格的让步：1.了解后果不去无谓让步，抓准时机2.对于我方认为重要方面力求让对方先让步3.不做出会有同等让步的承诺4.及时收回错误让步，不应该有犹豫5.一次的让步幅度别太大，节奏别太快，步步为营6.尽量做到让对方开口提条件7.让步的目的要明确8.心安理得接受对方让步，别想着去回报7.让步过程逐级递减。
⑤压价：1.指出成本2.制定预算3.反抬价（获取别的好处）4.召开会议5.成功后若无合同一定要让对方做出保证6.增加合同签署人
⑥价格诱惑：坚守之前的计划，别被无需的赠品诱惑，反复协商别忙着做决定，合同签署之前再次确认
    Ps.常见问题
①：别再立场问题上纠结，去看立场背后的利益
②：维持良好关系，买卖不成情谊在
③：双方衡量标准不一时用客观标准
④：谈判开始前心中要有一把尺，对方让步的同时别急着做出自己的让步，得到了觉得超越当初标准的让步，先思考，别急着就接受。
⑤：影响因素，速度，规格，双方身体距离，口头/书面协议，直接/间接交流，口头/书面协议，长/短期，私人/商业关系，交易地点，谈判人平等/胜任，承诺可变/不可变
        ⑦谈判人员的实力：1.有些东西永远得不到2.资源≠谈判的实力（保持乐观多尝试尝试越多收获越多）3.过程：仔细倾听了解对方利益与可能，表达出理解，了解到对方最关心之处，制定出色选择方案，使用合理客观标准，制定最佳替代方案，提出一个仔细斟酌的承诺条件（同时提出对方期望），适时提出不可更改承诺，越具体承诺越有利。
第四部分：情感投资
    ①：情感诱导1.欲情故纵2.破窗理论（利用环境给予压力）3.先送“人情”后提出要求
    ②：情感刺激1.逆反心理2.寻热点反复刺激3.激将法4.黑白脸
    ③：情感共鸣1.隐藏自己目的2.双赢
    Ps.“潜规则”
1.越不可能越有可能成功
2.越轻易越不可信
3.保护对方隐私，别去发掘那些对方不愿意告诉你的
第五部分：关注谈判对手
①越远离大脑的部位越难控制，如脚
立正-中性
双腿分开-支配/陌生
稍息-脚尖所指便是心之所向
剪刀型-不置可否/保护自己/不自信
②习惯性肢体语言
掰手指-精力旺盛，健谈，钻牛角尖，挑剔
抖腿-自私，善于思考
拍头-心直口快，有上进心，守不住秘密
摆弄饰物-内向，认真，踏实
耸肩摊手-热情有创造力，享受生活
常低头-慎重
托腮-精神旺盛，讨厌错误
摸头发-情绪化
靠着杂物-冷酷，有责任，韧性
四处张望-乐天
摇头晃脑-自信，一往无前
③口头禅
说真的，老实说，的确，不骗你-心存疑虑，性格急躁
应该-不肯定
必须，必定去，一定要-自信理智
听说，据说，听人讲-做事留余地，决断力不够，圆滑
可能是吧，或许吧-掩饰真实，自我防卫，冷静
但是不过-委婉温和
啊，呀，这个，哪个，恩-反应迟钝/城府深，孤独
④语速
突快-着急委屈加强感情
突慢-底气不足，心虚，强调
突变健谈-逃避
理不直声却高
掩饰虚弱-沉默微笑
趋弱避强-保持立场
没意识到自己的错误-平静点明关键
⑤眼神
右下-进感性认识
坐下-正在说话
左上-回想
左-回想声音
右-重组声音
⑥动作
这嘴巴-掩盖真相，不安（双臂交叉）
摸鼻子-有可能说谎
磨擦眼睛-逃避现实
抓耳朵-焦虑
抓脖子-不确定
拉拽衣领-愤怒/挫败
手指在嘴间-缺乏安全感
居视其所亲，富视其所与，达视其所举，穷视其所不为，贫视其所不取
喜之以验其守;乐之以验其僻;怒之以验其节;惧之以验其特;哀之以验其人;苦之以验其志
问之以是非观其志,穷之以辞辩而观其变,咨之以计谋而观其识,告之以祸难而观其勇, 醉之以酒而观其性,临之以利而观其廉,期之以事而观其信