打造更强力的销售团队—你做团队管理需懂得的竞争心理学

赵哥是老销售出身，凭借多年的销售经验与自身的打拼，现在也晋升为了销售经理，带领了一个20人的销售团队。
带团队和做业务差别很大，做业务只要自身努力就可以了，但是管理团队却让赵哥犯了难。团队里面有什么都不懂的新人，一腔热血就盼着靠销售工作赚大钱，结果月底业绩扑街。也有销售做的好的业务员，但这些业务员都忙着自己的业绩，也难得帮助团队其他的销售。
于是，每个人都围着自己的业务转，整个团队就像散沙，而赵哥作为管理者，拿的是团队提成。现在团队不像团队，赵哥也不能坐以待毙，所以他尝试着去解决团队的问题。
一、让老人提携新人，进行传、帮、带，于是翻船了。
赵哥认为新人做不出业绩，那是因为刚入行，什么都不懂。如果让老人带着做就可以了，到了月底按照各帮带小组来进行业绩PK。
赵哥按照自己的这个想法，帮每个新人都分配了带教的老销售，希望在这个月看到新人的业绩表现。
到了月底，情况让赵哥大跌眼镜。销售结果是新人仍然业绩扑街，而老人的业绩也下滑了。反而是那些处在中游，没有在传、帮、带计划中的中介销售，这个月的业绩都有所提升。
赵哥想不明白为什么会出现这个情况，而实际上竞争心理学可以解释出现这个现象的原因：竞争只有在大家水平都处于差不多的情况下，才能够发挥最大化的作用。
而赵哥的计划中，老销售带零基础的新销售，新销售会觉得跟老销售自身差距太大，感到自己再努力也追赶不上。再加上老销售看新人总觉得是在拖累自己，损耗了自己的时间和精力，再带新人时的方法与态度上也差强人意，这更加造成了新人的心理负担，于是新人只会越来越产生畏难情绪。
相反，那些处在中游的销售，由于各自的水平都差不多，势均力敌，反而倒作出了理想的业绩。
二、团队激励的设置，应多样化
人们在竞争的时候，竞争对手越少，竞争表现就会越出色。就像每个月如果团队设置销冠的奖金，如销售团队庞大，那么最终你会看到能够角逐奖项的也就是那么5-6个优质销售。而其他销售看到每个月都是这么几个人能够拿到奖项，逐渐也就放弃了竞争，觉得这个激励赛跟自己没什么关系。这就是因为竞争对手过多，能力差异化大，造成的团队激励只完成了个别员工激励的效果。
如果出现了这样的情况，可以再设置最佳进步奖，用户好评奖之类的。从不同的销售工作考核维度去设置奖项，那么可以形成不同能力团里的竞争效果。
同样的方法，也可以用在打压供应商要价上。如果你想让你的供应商给出更便宜的价格，只需要将多家供应商邀约在一起，让他们看到有这么多家一起在竞争，他们就会不自觉的通过放低要价来放弃竞争。
多琢磨，勤练习，让我们进步的更快！
您的关注、点赞与打赏，是对我最大的鼓励~