《那年花开月正圆》经商套路轻扒【二】

序幕

一直错认为《那年花开》是一部宫斗戏，所以并未关注。直到前天一个损友发了剧情截图来问我其中蕴含的商业理论，我才用两天的时间恶补了70多集的剧情。本想在此抒情一下虽然是虚构的沈家二少，但是最后一集仍旧让我动情于他的为爱献身。可是转念一想此号不能走爱情路线，于是抹掉了眼泪，决心用另一种方式纪念《那年花开》的每一个人，每一段情。

亏也是亏，不亏也是亏

竞争策略的制定，不仅仅要分析从自身角度出发的商业关系与经营规划，更重要的是了解在竞争环境中，对手的综合实力以及根据可获得数据去推测竞争实力的大与小。

这个亏指的是周莹，但不是单指泾阳织布局，而是包括民富洋布坊在内。

前一句“亏也是亏”指的是民富洋布坊，因为需要降价到低于三两才能售卖，所以注定从商品成本上无法盈利，进而就不能提供更多资金供给其他支出。

后一句“不亏也是亏”指的是泾阳织布局，因为投资办厂的资金来自于民间资本筹集，且存在实物抵押。因此如果不能按照预期给予分红就会唤醒大规模撤资请求，届时作为抵押物的吴家固定资产，就会被变卖。

损友疑问：

为什么断定周莹一定要低于三两？如果和胡咏梅一样一分不赚按照三两卖呢？

洛基应答：

市场有先后，先入者具备先发优势，这种先发优势的其中一种观点在于可以具备时间差距，更好的进行整体经营升级。这是因为更早的经历经营过程中的路径，可以更好的测算并修正经营策略。

而在这里先发优势体现的是占领市场从而占领用户心智。古月洋布坊先行占领了洋布品类生意，这在前几集可以看出对土布的发展前景威胁，也是促使周莹决心启动变革的因素。

从用户心智及消费心理来窥探，新品类因为具备一定得风险性，会加大人群在购买决策时的不安定性。因此一定时间的铺垫，在同品类无特别差异的商品中，人群愿意选择经营时间较长的商家进行购买。

这也就得出结论，如果同样按照三两售卖，吴家只会因为其地区声誉促进一定的小额销量增长，但主要的销售结果还是会出于胡家商铺。

以上针对的是零售客户角度分析，而经销客户因为有固定的原始积累，其中不乏与胡家长期合作而获得的累计返利、运费补偿、信贷周期等，并且还有背后蕴含的运输、仓储等环节的第三方合作便利性，因此更不愿在同等价位下进行变更。

撑的是什么？

从对话中可以看出，胡咏梅并没有完全只是意气用事，其实是有过多方面的考量。而杜明礼则使用提问的方式，协助胡咏梅尽量考虑周全。

制定竞争策略的要素，除了市场占据作为主要目的之外，也必须评估持续性。

商业策略的成败不在于短期内的收益，而是是否借此打造了长期的竞争优势。而在竞争中是否面对持久战具备“底气”关键因素是，对利润的补贴中可供消耗资金的多与少。

损友疑问：

那胡咏梅也在亏，怎么断定谁先亏到退出这场竞争呢？

洛基应答：

评估企业经营结果有一个简要的算法，就是经济附加值的大小来确定。

在这里可以看到，作为相反数值存在的资本成本越低，经济附加值越大。

但是胡家和吴家谁的资本成本最高呢？显然是吴家，单说人丁开支和需要扶植的其他生意，其总费用就不小。

其次相对应家大的缘故，固定资产相对胡家高出很多，而这些都不足矣提升其经济附加值，即无法提供持续收入或增长的可能性。

光脚的不怕穿鞋的，大概就是这个隐喻，可以带入进行体会。

精明直接的杨老板

真是苦了胡家大管家，最终篇设想将从商业角度分析核心角色的经营理念和特点，也会论述“管家”的重要性。

损友疑问：

为什么是一百万两押金呢？那是很多钱，数目不小啊！

洛基应答：

杨老板的真实用意不在于钱。

先换算一下，如果按照三两的价格杨金鳞给到胡咏梅，押金一百万两就等同于三十三万匹数量的洋布，这也是等同于古月洋布坊一年的实际销售，所以说是押金，其实就是保底三十五万匹的数量。

回到上篇所谈到的杨金鳞的上游，他要保证的是对西洋制造商的总数量规模，只有数量的规模才是商业合作的最终基础。

价格并非永恒，是因为原始材料和最小经营单位的价格，会随着社会、环境等发展和变化，进行自我适应调节，也就决定了价格未来会呈现低或高，产能的预估是基于数量来确定，因此保证数量远比保证货款更直接。

结幕

胡咏梅的思考没错，挤掉竞争对手确实可以成为行业翘楚，并可以掌控定价权。

然而从经营规划的角度来看，三个月现金流的遗失与成本的损耗，究竟需要在未来提价多少以及多久，其利润才可以打平？

不符合价格杠杆原理的定价原则，将不能维持长久的经营利润，但是当较低的商品价格已经使人群形成了固定的价格意识，未来的提价将分流人群到新的行业进入者中。

最重要的一点是高于现有生意规模的十五万商品，如果在三个月内并没有成功销售出四十五万（溢出十五万，外加常规月均十万，不考虑时节影响因素），则需要为了保证一百万两白银定金的回笼，再持续降价，那时所承担的风险不仅仅是三个月而已。

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