广西创客经营土特产小店，用这四招，扭转局面 打开市场 站稳脚跟

门店策划——创业土特产门店策划 【背景】： 在广西柳州的柳江县经营土特产创业。　 1、我的店是8月开张的，面积只有三十平米。位置不是属于主干道，人流量不大。是县政府所在城镇，镇面积不大，离柳州二十多分钟车程。 柳州是广西重工业城市，社会消费品零售总额400.27亿元，增长19.1%。 2、开业三个月了，零售额上不去，一个月卖5000来块，门面租金是800。手头资金又很少，才几千，还欠供货商有2万多货款。 3、有几个固定团购客户，是政府单位的，但结款不及时。目前为止，团购加零售总销售额有12万。 4、春节将至，恳请老师对于我这个项目，教点经营思路让我能走出困境。 我有个计划，讲出来看是否可行？ 我打算下个月搞促销活动。 主题：您还在发愁过年难送礼吗？柳江第一家特产店年末回馈顾客，大型购物抽奖活动！并免费试吃试饮 期望达到效果： 因为是新店，第一还是希望提升知名度，让更多本县人知道，为春节销售做铺垫。 希望能够直接提升销售额。 印刷一万份海报宣传，一个月时间，费用800元，朋友派发。 购物到XX金额，就可参加抽奖。现场气氛，请同学乐队唱歌，每周六一天，四天。兄弟价200元。 蜂蜜全场8.5折，白香果醋现场免费品尝，男士喝可解酒，女士美容保健也打折等，厂家提供。 抽奖奖品资源： 一等奖：家庭音响组合5套； 二等奖：电磁炉20台； 三等奖：电热水壶30个； 鼓励奖：食品小吃或娃哈哈水(家电促销资源都是一个兄弟以成本价给我供货，货款过完元旦再结，没送完可退) 补充：我是和老婆经营这个店,很多事都是我一个人做完，有几个单品是自己开发的，从原料进回来，加工，包装设计.，这一块是高毛利，也是本县特产。团购客户送礼用的都是本县特产居多。但是本县的产品很少.开发品种，费力，包装印刷费也高。 老师的回复 【回复】： •一 文化包装 １、没有进行文化包装。你要给消费者一个明确的购买理由， 超便宜？ 好口味？ 食品安全有保证？ 在你包装上我没有看到一个给消费者明确的利益点，也就是他们为什么要你的土特产？ 建议： 对于土特产，你的文化包装是讲“老故事”，也就是历史故事。 比如多少年前，当地某位名人发明了一个秘方，从此，土特产美扬天下，但遭遇战争动乱，秘方及传人流失……现在，经过你的努力，再次重新发掘出来……（自己去编故事，这只是一个摹本）。 你不讲产品的历史源头故事， 谁知道这产品是个宝贝疙瘩？ 谁会搭理你的新产品？ 没有故事，没有注入文化的产品，不值钱哦。 故事讲的越精彩，产品附加值越高，结果越有保证。 【小案例】： 安徽一个县级市酿酒厂，本来酒没啥历史，但他们就根据朱元璋曾在这里作战过，编过皇上指导酿酒的故事，一下子摇身成为历史名酒，销量在当地当年跃居第一。一句话，别人已经干过，而且业绩很好，那就看你会不会讲故事啦。 •二 食品安全 1.你要反复强调土特产的食品安全。现在消费者已成惊弓之鸟，连大的乳制品公司都不能保证食品安全，你一个新牌子谁相信食品的卫生？ ２、你要想出3个办法来证明你的食品是安全的，比如数据分析，照片，原材料采购等方面，要有说服力和可信度，让消费者放心享用。 •三 广告包装 你现在的产品包装，卖相还不够好看。 给个建议： 你到超市去买一批快销品回来，比如康师傅、统一、洽洽、乳制品、洋酒等大牌快销品回来，仔细琢磨人家的产品包装设计，从中借鉴有益的设计元素。 包装上要有一个明确的利益点给消费者。土特产只是产品属性，不是给消费者的利益点。 •四 小技巧 买送比打折更有优势 ①你不如开发一些小包装的半买半赠的新包装（小玻璃瓶），以此扩大消费者品尝面。你现在全部采用大玻璃瓶子，对于没买过的消费者就是一个风险，万一不好吃岂不浪费？你到超市，能看很多同类产品，都有小玻璃瓶，为什么？人家自有道理。 ②对于半买半赠的新包装，就在春节前大量投入使用，算促销吧，只要事先对消费者说明清楚，今后对于你的正品售价并不影响（你的正品并不参与活动），价格还保持原价。 提醒一点， 前期尽量不要打折。建议采用买赠方式，进一步拉动消费者购买热情，比如买一大玻璃瓶，赠送一小瓶。 3卖同样数量的产品，通过不打折只买赠，虽然最后利润可能一样（与打折对比），但销售金额有提高，手上钱多了，对你是不是好事？ 小店多少产品好？ ①我看你店子里产品满丰富，这样似乎欠妥。 给个建议，比如你有蜂蜜产品，但光是这个行业就能单独开店，最好今后少做或不做，在买赠的时候，你能否买土特产送蜂蜜？把蜂蜜当个搭头？ ②一个店子产品线太长，就像超市，但又都是自己品牌，感觉怪。 消费者一提起你的店子，应该首先想到的是土特产（主打拳头产品），而不是你推销的什么蜂蜜，既然消费者想不起来，你做这类产品意义不大。 ③创造效益有限，而且还占用不少资金。 ④你给消费者的印象一定不是蜂蜜专家的身份，既然不是专家，消费者如何相信你的推荐？ ⑤你的奖品类别划分过于细致，30多平米的店子搞促销别那么复杂，消费者没耐心听讲解，不如简化。 咱又不是超市啦，最多搞一等奖和鼓励奖即可。以我的经验看，一等奖没人信，鼓励奖人人争。你是新店，信誉还没建立起来，消费者不一定相信你设立的奖励：“哇，一等奖有5个？会不会都是托儿？还是鼓励奖实在一些。” ⑥县级市场的礼品，以实用为主。 尤其到了年底，你去批发一批“幅”字、年历、台历、兔年卡通公仔，比送“鼓励奖：食品小吃或娃哈哈水”，要实在的多。 一款“幅”字批发价也就1块钱左右，相关年货你随便找，市场上多的是，效果多应景呀。 ⑦县级市场与一线二线市场不同，这里要讲究人情世故，街坊邻里，是个朋友都点个头打声招呼。 开店讲究个热闹和人气。你在店里搞一些瓜子花生（冬天）、糖果巧克力（小朋友），酸梅汤（夏天）什么的，不论谁进门，你都抓一把给大家吃，不论买不买都送一杯喝。 ⑧由此，人气逐渐聚拢，哪怕不买东西，照样笑脸相迎。 人气在风水里有专门篇章讲到，挺神奇。一句话，就是人招人，人喊人，越聚越多，反之，越没人，就更没人。 给点零嘴，钱不多花，但人情到了，他们好意思天天跑来蹭点瓜子花色吃？就算是来白吃白喝，只要店子里总是有个脑袋晃，那也是好事。 ⑨记得要低调做人，别生意稍微好点就四处乱说，周围看不起这样的人，你要反复诉苦才是，明白？ ⑩多留心其他公司或店子是如何在县城里做市场的，遇见好的学个一招半式。 ａ．我不建议你单独去发传单，要是你，接到传单后会看吗？还不随手就…… ｂ．真想吸引人气，就搞点免费赠饮，吃完喝完再给宣传单看，只不过投入稍微增加一些。 ｃ．但是搞免费赠饮也大有学问，你应该专门做个研究，如何做，人气才旺，效果才最好，需要反复测试与总结，你应该格外用心才是。 ｄ．多问一句，你们那里有庙会吗？有夜市吗？明白了吗？ ｅ．还有两点：做生意都是在积累回头客，你别太心急，努力就好。只要价格能稳住，也许过个半年一年，你也是当地小有名气的食品老板了哦…… ｆ．你店里灯光严重不足，有些昏暗。建议多打几盏日光灯，把店子照的通亮一些。要知道，灯光很能影响购物人的心里（灯亮的含义在心理学相当于：哇，这类产品好棒哦，没有猫腻，快来看看吧）