客户异议处理术——让客户无法对你说“不”

在销售生涯中，遇到最多的，且最难处理的就是“价格异议”。而价格又直接与单量、利润等挂钩。
所以要处理好客户的价格异议，就显得尤为重要了。一般客户会有的价格异议，会有以下几点：
一、我没钱
或许是受仇富或隐形富豪的文化影响，现在不论有钱、没钱的，都一律爱声称自己没钱。销售在接待此类客户的时候，第一点就是要放平心态，不论客户有没有消费力，都做专业的对待。不要像旅游团的个别“地导”，一听游客没钱就立马变脸，各种冷嘲热讽的段子就破口而出，被成为“网红”。
曾经有一位销售，同一时间有二对夫妻进店。一对夫妻较为年轻，穿着也朴素，妻子进店看了商品之后表示：东西是不错，可就是价格有点贵。
另一对夫妻是带着小孩的，一进店就表示东西不错，自己很感兴趣。老公也说只要老婆喜欢，价格不成问题。
在这样的对比下，销售决定选择带小孩的那对夫妻做跟进销售。但中间这对的老婆出去接了电话。销售就趁这个空档去跟那对年轻夫妻聊了几句。
结果是年轻夫妇当场买单了，而带小孩的夫妇，在老婆接完电话回来之后，又询问了销售很多关于产品的问题，最后老公说再考虑考虑就走了。
所以，销售的心态放平还是很重要的。这样的好处是能更让你表现出专业的态度，也不容易患得患失。如果这名销售以逐利的态度，只服务那对看上去会买单的带小孩夫妻，而不理睬那对表示商品价格贵的客户，估计她就要白忙一下午了。
第二，客户说没钱，是还没有了解完全这个产品所能带来的价值。所以，在这样的情况下，销售不用针对价格跟客户做据理力争，而是可以把重心放到产品能够为客户带来的价值上。
例如销售电饭煲：“你觉得价格贵的话，也没关系。就当是做了解一下产品。这个产品有智能预约煮粥功能，每天早上至少可以帮您节省20分钟的时间，这样的话，早晨您可以多睡20分钟。人也舒服，还能喝上新鲜出锅的营养粥。”
在这个时候，销售要告诉他的不仅是电饭煲的功能，而且要想客户明确这个产品可以帮助客户创造更多的时间，可以让人的生活过的更加舒适与健康。
二、我不着急买
有的客户看到了你的产品觉得蛮敢兴趣的，价格也在可以承受的范围内，但他就是不选择购买。总觉得现在买了没什么用，就类似于一些养生产品、医疗保健卡。面对这样的用户，可以增强客户购买的需求动机。
小王在推销医疗保健卡的时候，有个年轻的客户也过来了解了下。小王就向客户介绍道：“我们这个保健卡不单是卖保健品的，它还可以每年帮你预约一次三甲医院的体检，体检包含36指标的检查。还有24小时的执业医师咨询热线，平时有点小毛小病的，都可以直接电话咨询的。”
客户说：“那倒是挺方便的。不过我现在年轻，身体各方面都挺好的。目前倒还不需要。”
小王随即询问客户：“方便知道您今年多大了吗？”
“我25岁，刚工作没2年”，客户直爽的回答道。
小王说：“我们就有一个客户，也挺年轻的，而且能干，在审计事务所工作的。她工作节奏快，压力大，但是年轻可以扛得住。最近她一到休息日就会发低烧，平时加班什么的，一直都很精神，难得休息一天就会发烧，一到上班又好了。她自己也感觉挺奇怪的，就打了我们的咨询热线去问。”
客户听了哈哈大笑：“一上班就没事，那是太爱工作了呀”
“哪呀”，小王继续说：“热线医生一听，立马就帮她预约了体检了。因为医生一听就知道，上班的时候，身体是强打起的精神，但是一休息，精神就放松了，身体的炎症就反应出来了。结果小姑娘医院里一查有心肌炎。多吓人的事，辛亏我们的医生给她及时的指导。”
客户想了想，反正价格也可以承受，就当为自己的健康买保险了。于是就从小王那里购买了保健卡。
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