花了三年终于要上市的德邦，做的快运生意和顺丰们有什么不同？

                
                 
本文作者： 谢金萍
12 月 22 日，德邦物流终于从证监会拿到了去上交所发行股票的批文。
如果没有意外情况，明年年初德邦就会在 A 股挂牌上市，结束一波三折的漫长上市过程。
从去年 10 月底圆通买壳在 A 股上市开始，四通一达（圆通、中通、申通、百世汇通、韵达）和顺丰陆续上市募资。除中通和百世汇通在美国上市外，其它都在 A 股借壳上市。等德邦上市，中国快递业的主要公司就都成了上市公司。
但其实德邦才是当中最早启动上市进程的那一个。它在 2015 年 6 月提交招股书，但刚提交就遇上了当年的股市大跌，之后证监会一度暂停 IPO 审核。等恢复审核、排队，直到拿到批文已经过去两年半。
根据德邦今年 3 月提交的招股书，上市后将以 201 亿元的估值发行股票、募集 29.88 亿元资金。不过 A 股的一个特点是，基本任何公司上市都会连续几天涨停。目前几个在 A 股上市的快递公司中，最多的申通和顺丰分别连续 13 个和 11 个涨停，最低的圆通也连续涨停 5 天，而韵达是 7 个。
假设德邦和韵达同一水平，上市后会有 7 个涨停，相当于市值 391.69 亿元、排第五。
 
                
                  虽然常被拿来比较，但德邦和这几家快递公司做的生意不太一样。早几年如果寄的东西太重或者大了点，其它公司的快递员往往会直接建议你去找德邦。
【都是叫上门寄东西，但德邦和几家快递公司做着不一样的生意】
假设一个搬家场景，从北京北三环的惠新西街搬到东三环双井地铁站附近，开车距离 13.4 公里。假设行李不多，大概有 12 箱，总重量在 150 公斤左右，一辆金杯可以装个七八分满。
这样搬个家的成本，58 同城的搬家服务比德邦要贵 1/4 的样子，算起来 9 元/吨/公里 VS 7 元/吨/公里。
但应该很少有人选德邦，因为 58 拿了货直接就开去你的新家卸货，整个过程可能一两小时结束。而德邦虽然便宜，但涉及中专，不能保证当天送到。
不过同样从门到门送东西，同样那些东西从北京送到上海，德邦运 1000 多公里，距离远了 10 倍，但运费不到 58 的两倍。算下来每公里每吨只要 1.8 元。
 
                
                  这背后是因为 58 等搬家服务没次不管运多少东西，都要占一辆货车和至少一个司机小半天时间。
而德邦的货车拿到货物之后，就像普通快递公司一样进入中转中心，工作人员分拣后，这些货物被装进载重数吨或者数十吨的不同尺寸卡车，开往其它城市。
就像普通快递生意一样，不同货物拼在一辆车完成异地运输节省了成本。
这个生意的术语叫零担物流，相当于货物的“拼车”业务，原理和快递相似，除了分拣过程——快递公司的分拣中心一般是流水线，而德邦的分拣中心一般会用到叉车。
由于整个流程为大件货物运输准备，德邦在运输较重货物的时候也会比其它公司便宜不少。
 
                
                  同时快递公司一般按件数给快递员计薪，也没有动力接收太大的东西。
从 1996 年开始做大件货物运输的德邦，已经习惯了收揽大件包裹，这也是目前它的优势所在。在消费市场，德邦基本成了寄大件就找它的品牌形象，更便宜也更快。但它的主要客户不在消费市场。
【德邦平均一个订单送 220 公斤，它是企业的小件货运】
最开始时，零担物流的客户更多来自企业，类似企业用的快递。
在物流领域中，“零担”这个词是相对包整车运输而言。一个是单独一辆汽车给一家运东西，一个是接不满一车的零散货物运输。
做仓储、物流生意的林木告诉《好奇心日报》，成吨的货物运输一般都由专线物流公司承揽，他们或自营车队或转包，专营特定两点间的物流，比如上海-山东、上海-浙江等。
林木以从上海运 40 吨货到山东广饶为例，整车运输价格为 8000 元（不含装卸费），同样距离、同样重量的货物，德邦需要近 3 万元。
不过林木也说，这种价格差源于双方业务模式的不同，点对点重物运输就像批发生意，德邦则像散货零售。
 
                
                  用整车方式运输，成本会更低。但很多时候，企业并不需要整车运输。
德邦所做的就是为这些企业需求服务，一种货物“拼车”业务。
每天在各个城市中，德邦提供固定时间、固定班次、网络化的公路班车业务，把来自企业的零散货物装在一台车上，送往相同的目的地。公开招股书显示，2016 年时德邦的物流每票运输的货物重 220 公斤，平均价格 304.76 元。
 
                
                  【作为一个公路上的生意，德邦养着 1 万多辆各式卡车】
德邦的物流主要靠各类车辆进行公路运输，目前拥有 1.02 辆运输卡车。为降低运输车辆损坏率，德邦购买的车辆车龄都在 5 年以下，并针对不同细分快运产品，购买了不同品牌的车辆，并形成了改装。
目前，德邦把自己的物流生意分成三个产品：
 • 精准卡航：480 公里以上，时效性比较快，价格贵，运输车辆有沃尔沃、斯堪尼亚、奔驰等品牌的重型运输牵引车；
 • 城运：480 公里内，时效性比较快，价格贵，运输车辆有福田、庆铃、东风、解放等车长 6.5 米- 9.6 米货车；
 • 汽运：长短途都有，时效性比较慢，价格便宜，运输车辆有中集、华俊、永旋等品牌的重型集装箱半挂车。它的每吨公里价格差不多是卡航的 2/3。
 
                
                   
                
                   
                
                  这三种服务都是指城市之间的运输。平时城市里出现更多的是从分拨网点来往于寄送地点的小货车，统一漆着德邦的标示，车型从依维柯、金杯到五十铃、江铃都有，车长在 6.5 米以内。
而从大城市每个区都有几个的分拨网点到每个城市一个的中转中心，则是“班车”，车长为 6.5 米 - 9.6 米的货车。
这 1.02 万辆车是德邦自己采购，但还有更多车辆来自外部合作伙伴，2016 年两者之间的占比为 2:3。
 【曾经德邦有点像快运行业的顺丰，主要靠自营网点】
在快递市场，“四通一达”通过加盟方式和低价快速进入新市场。而顺丰采用自营模式，来控制价格和服务质量。
德邦就像物流界的顺丰，从 2009 年开始它采用直营的方式，自己建网点、购买车辆和招聘全职司机，目前拥有直营网点有 5320 个网点。而且这两家公司都投入了大量资金来改造自己的车队和管理方式。
这也是德邦上市后募集资金的用途所在，提高用户体验和服务。按招股书显示，德邦上市拟募集 29.88 亿元，主要用于直营网点建设、零担运输车辆购置、快递车辆与设备以及建设信息一体化平台。
《好奇心日报》记者在德邦总部看到，在其数字监控办公室中，10 多名员工通过面前的电脑切换大屏幕上的监控画面。具有更高权限的员工可以在数字中心内调出德邦当天的经营数据图，包括日发件收入、仓库或者转运中心的饱和度等。
德邦称，实时监控是为了及时纠正运营中的错误，饱和度与其他经营数据信息则是为了了解当天经营情况以做出调整，比如转运中心饱和度高了，就让后道的配送加快速度。
从去年开始，为了更快进入新市场，德邦在乡、村级别的地方的基层网点开始大量外包，和四通一达的加盟方式相同，德邦负责干线运输，加盟商承担运输末端站点的收发派件。
德邦把加盟商称之为合伙人制度，这个制度推进速度很快，从 2015 年 8 月开放加盟，当年的网点数为 905 个，到 2016 年底就达到了 5190 个。不过 2016 年加盟商承揽货量占比只有 4.88%，更多还是德邦自己的网点——这也说明了加盟商虽然帮助德邦快速进入新的市场，但业务增长没有网点增长来的快。
【但快运不是快递，最大的公司也只占 1.02% 的市场】
根据国金证券报告显示，2016 年中国零担市场规模达 1.04 万亿元。但零担物流由于进入行业门槛低，容易产生大量小而散的企业，竞争松散的市场中没有行业绝对龙头。
亿欧网统计，当前零担快运市场前 10 家的市场份额总和只占 3.35%，而作为收入第一的德邦只占了 1.02%。
零担企业之间由于提供同质化服务严重，彼此的竞争以低价竞争为主，从而降低了利润率。
2015-2016 年，德邦的汽运业务的平均单价从 0.92 元/吨公里，下降到 0.84 元/吨公里。最大的收入精准卡航平均销售单价下降 5.93%，对应的收入减少了 3.9 亿元。
  
                
                  相比较，快递行业增速快、市场集中度相对高。根据国家邮政局数据，2016 年全国快递业务收入累计完成 3974.4 亿元，排名前 5 名公司的快递公司占了大部分市场，仅顺丰一家占了 14.46%。
【为了增长，德邦开始说自己是一个快递公司】
在快运市场中，德邦虽然数倍领先于第二名，但它的增长速度在放缓。
并且快运行业的利润就是比快递行业低：
 
                
                  从 2013 年开始，德邦开始进入快递市场。
当时整个物流业年增长率放缓，但快递行业在电商业务的拉动下，十年间增长了近 20 倍。
为了差异化，德邦在快递业务上也是围绕大件包裹运输展开，给自己的定位为“中国性价比最高的重货快递”， 主要针对货物重量在 1.5 kg-30 kg 的的快递产品以实现差异化服务。
虽然德邦的快递增长快，但它送的快递和其他快递公司并不相同。它原来的品牌形象也束缚着它进入快递，德邦给人留下的印象是寄大件用的服务。
目前德邦快递平均每单重 10 公斤，相应的每单价格也高于顺丰。
 
                
                  招股书显示，虽然德邦的快递业务连续亏损两年，但到了 2016 年扭亏为盈，整体收入占比从 4.69% 增长到 24.09%。
而且，在主营零担业务的利润率下降时，营收虽然还没有那么大的快递业务利润率增长超过了 190%。
 
                
                  【现在快递公司都做起快运生意，两边的界限不再清晰】
做零担业务能做快递业务，做快递业务的也能做零担业务。流程上，零担和快递的业务流程相似，都是零散货物，发往同一个目的地再派发，区别是物品的大小。
在德邦进入快递市场的同时，快递公司们也看上了德邦的市场。
2014 年 4 月，德邦进入快递市场一年不到，顺丰推出了物流普运的业务，主要针对20公斤以上大包裹。顺丰把在快递领域的服务内容和服务品质，移植到普货运输上，比如承诺收派时效、提供门到门服务、送货上楼、货物保管、代收货款、保价等。
这种既能优化成本优化，又能增加客户黏性等业务，很快其他快递企业也开始涉足了。
                
                 根据根据国金证券分析，快递市场的竞争在于配送的速度以及终端网点的建立，这个竞争壁垒比零担送大件商品要高。
此前为了覆盖更多个人用户，快递公司拥有大量干线、转运中心和网点，在全供应链覆盖时，相对于企业客户向个人用户端渗透，比逆向渗透的可行性更高。
所以快递企业进入零担市场，比后者做快递市场要容易。 因为培训团队快运业务比开新网点的可操作性要更强，且时间成本也比较低。
按此趋势，德邦与快递企业的生意会越来越趋同化。
《好奇心日报》在参观德邦总部时，相关负责人在做公司介绍时，称德邦为一家快递公司，而非物流公司。“这也是我们今后的宣传重点，德邦快递。”
但为了维持自己送大件的优势，德邦在上市募集的资金，更多还是投向快运——超过 57% 的钱用在购买零担运输车辆上，约 19.8% 的钱则会购买快递所需要的车辆和设备上。
为了加快进入已经拥挤的快递市场，德邦也加速了网点加盟商数量，2016 年网点增加了 473.48%。
同时德邦也放松了对还款速度的要求。在2014 - 2016 年三年期间，德邦的应收账款涨了 359%，占公司总资产的比例由 8.52% 上升到了 21%。
三年前，顺丰应收比德邦高得多，现在反了过来。顺丰的应收账款从 2014 年占公司总资产的比例 17.78% 降到 2016 年的 10.33%。
三年前，快递、物流业一度有着各自的边界，顺丰拿走了最愿意花钱的快递订单，四通一达为了获得更大的市场采用加盟方式，降低了运作成本低，而德邦是送大件物流的。
现在，快运和快递的界限越来越模糊了。顺丰、圆通都要做大件物流，德邦也做快递，参与东航混改加入航运为快递提速，竞争只会越来越激烈。
就像德邦董事长崔维星在今年 7 月接受《中国企业家》采访时说的，“如果不能把快递做好，恐怕零担市场的阵地也保不住”。
制图/冯秀霞、龚方毅
题图来源：Visual Hunt
                
                
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