得套路者得人心？| 导读：人为了说服别人，都有哪些套路

KY作者 / 隋真

编辑 / KY主创们

在我们的日常生活中，存在大量需要我们说服别人的情境，在短短一天中，我们可能就有意无意地进行了好几次说服性沟通：工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其他人选择自己喜欢的餐厅、下班后说服伴侣同意陪自己出去散步等等。

说服如此普遍，但它并不简单，在过程中你可能遇到各种困难。比如同一种说服的方式，在不同的情境中就未必有效，可能在工作场合，你可以使用说理的方法、配合大量证据，来说服同事认可你的观点；但是回到家中，你发现你的父母可能并不喜欢听你说理，而更强调你的“说话态度不好”。

那么，我们如何更有效地让别人接受自己的观点呢？在说服的场景中，有哪些因素会影响到我们说服他人的效果？如果我是个过分容易被说服的人，我要怎么抵制被说服？在今天的文章中，我们就来聊一聊“说服”。

▼ 会说话▼

说服别人是一个系列的步骤

心理学家Zimbardo和Leippe（1991）认为，说服是你对别人产生影响的一种形式，它的目的是改变对方的信念或行为。广义的说服包含社会性影响，比如商家通过社交媒体来说服你、促使你更多地信任和购买他们的产品。但在本文中，我们谈论的是狭义的“说服”，即发生在个体之间的说服性沟通。

谈到说服，许多人的印象可能只是两人之间发生的几句对话；而实际上，说服是个复杂的过程，它包含了6个步骤（Zimbardo & Leippe, 1991）——如果你需要说服对方，你需要让对方：

•接收到信息；

•注意到你要传递的信息；

•至少对你给予的信息有一些理解；

•接受你的结论；

•保持新的态度（即使你不再说服对方，对方也会和你站在一边）；

•用新的信念来指导自己的行为。

在这个过程中，如果一个步骤遇到了阻碍，就可能无法实现说服。像在第1步时，如果对方没能注意到你想传达的信息，那么接下来的对话可能就无法继续。比如你想搬出去独自居住，你和父母列举了很多好处，离单位近，租房价格便宜，生活方式互不干扰等，但你父母只注意到最后一条信息，认为你嫌弃他们的生活方式，于是坚决反对你的提议。

而根据我们说服的情境和目的的不同，我们可能需要第6步、可能不需要。有时我们只想让对方认可我们的观点，比如说服对方同意“让女性工作对男性也有好处”；而有时你会希望对方改变自己的行为，比如劝你的伴侣戒烟。

那么，在说服他人的过程中，会有哪些因素影响到说服的效果呢？

受众、你、和你传达出的信息

都有可能影响到说服

Zimbardo和Leippe（1999）列举了几个会影响到沟通的因素，他们指出在沟通的过程中，你的说服对象（受众）、你说服时传达的信息，和你本人，都有可能影响说服的结果。

1. 与受众有关的因素：

人们更喜欢坚持自己原本的立场

人们有“选择性注意倾向”，会更倾向于会注意到支持自己原本观点的信息。比如，如果你的父母爱喝酒，他们会更多地注意到证明喝酒无害的信息，而忽略你告诉他们的种种喝酒不利于身体的证据。这是因为人们希望避免了解到和他们原本信念不一致的信息后，会产生“认知失调（cognitive dissonance）”：

——你的父母原本觉得他们生活的方式很健康，而在听到你告诉他们“喝酒并不健康”后，他们得做出选择：要么得承认自己的习惯不好（是自己错了），要么否定你（是你错了），不然这种原本的认知和新信息不一致的感觉，会让他们很不舒服。所以为了避免产生这种不适，人会下意识地忽略和自己认知相反的信息。

另一个因素是受众本身在这个议题上的经验。如果受众基于讨论的事情本身有大量经验，Ta就更不容易变化自己的立场（我们经常会听见“你说的很有道理，但是我生活中看到的不是这样的，我想是你经历的还不多，比如……”）。这是因为，如果受众富有经验，在对新信息进行思考时，会唤起自己大量的相关记忆与信息，而它们往往都是支持受众原有立场的。

不过，如果你可以强调你消息的“新颖性”（“我说的是2016年的最新研究”），可以在一定程度上削弱经验给受众带来的影响。人们对“新”的事物和信息有本能的好奇，因为不论在过去还是现代，得不到新信息可能会让你错失机会、忽略危险，乃至产生致命的后果。因此，当你指出你的信息比较新颖时，受众更有可能会质疑自己的经验、仔细考虑你提供的信息。

2. 与说服者有关的因素：

你是否是个权威人士

人们普遍认为如果你是专家，那么人们会更容易被说服。但现实情况更复杂，如果你是权威人士，那么在传达信息的当时，会让人比较信服；而如果你不够权威，则可能会发生“睡眠者效应（sleeper effect）”：即便在一段时间（比如几天、几个月后）人们会变得认可你的观点，进行说服的当下，受众也不会接受你的观点。

而他们能在一段时间后接受，是因为，人们遗忘信息来源的速度，要比遗忘信息内容来得更快。一段时间过去后，他们只会记得“我曾经听说过……”，而忘记“说这话的人对这件事也未必了解”。此时人们更能够平静地思考自己是否接受这段信息的内容。

3. 与传递信息有关的因素：

“它和我有关吗？其他人也同意吗？”

人们会更愿意花时间精力去思考和自己有关的信息，也更有可能做到试图理解。因为Ta在这个议题/事上所采取的立场和行为，可能会对自己切身利益造成影响。因此，如果你在传递信息的过程中，越是让受众意识到你在谈论的事情和Ta有关，你越有可能让受众接受。比如，当你劝人买医疗保险时，如果你能指出对方以后罹患疾病的可能性，对方会更仔细地考虑，万一要是有天自己发病，是不是确实需要医保。

另一方面，人们在接受说服的过程中，除了对方的说服之外，是否看到其他证实或证否的证据，会对他们是否接受说服有很大影响——特别是对于那些主观的、没有标准答案的论述来说。比如，当你在选择毕业后是要工作、还是要继续深造时，有些人劝你选工作、有些人劝你去留学，但在做出选择之前，你不会真正知道哪一种选择对你而言会更好。但如果这时有个除了说服者以外的人也说：“我也觉得选留学会更好。”你被说服的概率会增大。

几个让你更能说服他人的小技巧

1. 站在受众的右耳边进行说服

Marzoli 和 Tommasi (2009)做过一个实验，让一名女性去舞厅中随机向176人（有男有女）讨要香烟。他们发现，当该名女士站在人的右边提出请求时，她说服别人借烟的成功率是她站在左边提出请求时的2倍。

这项研究也证实了先前的发现：当语言信息从右耳传入时，人们更能注意到这则信息，并对信息进行分析。这可能是因为，人们更多使用左脑处理语言信息，而左脑支配的是人的右耳，所以人们会对右耳传来的语言信息更加敏感。

2. 告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”（套路好深……）

研究发现，当你需要对方为你做一件事时（比如让对方捐钱、帮你干活），如果你在提出请求之后，再加上一句“但是你可以选择做或者不做”，会有多出1倍的人答应你的请求。

这是因为，人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请求，他们会觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。而为了对抗这种被强迫的感觉，他们会变得更加“心胸狭窄（close-minded）”；相反，如果你主动指出对方有更多的选择，会减少对方被你要求而产生的不悦，也会更平和地考虑你的提议(Carpenter, 2013)。

3. 在谈论一件对方不喜欢的议题时，加快语速

研究发现，当你在说服他人去认可一个他们本身不喜欢的观点时（比如，让一部分父母接受“女孩子不早点结婚也不错”)，适当加快你的语速会让对方更容易接受你的观点。这可能是因为，较快的语速会逼迫对方迅速做出判断，而没有时间去思考应该如何反驳你(Smith & Shaffer, 1991)。

4. 对谈论一件对方很熟悉的事情时，要动之以情

当受众对你谈论的议题比较熟悉时，你要更多地在说服过程中加入情绪性的表达，让对方从情感层面理解和支持你。因此，如果你不愿意下班后开车接伴侣回家，适当的做法并不是理性地帮伴侣分析：“坐地铁回家会更快”、“绕远路实在浪费时间”；而是疲惫地表示，你今天真的太累了，希望早点回家休息。

相反，当你知道受众对你传递的信息并不熟悉时（比如，你给上级介绍一种新的概念），要多从理性分析的角度去说服对方，因为你需要帮助对方更好地理解和分析你提供的信息（Zimbardo & Leippe, 1991）。

5. 提供一个反方观点，并驳倒它

许多人在说服的过程中，倾向于只举支持自己观点的例子，因为他们害怕如果谈到了反方的观点，会让受众更加注意到自己说法里的漏洞。但是，在论证自己的信息的正确性时，如果你能举一个反对自己的例子，然后驳倒它，会更容易说服你的受众。因为当你举出反例时，人们往往懒的自己再去想出更多反例；同时，当你证明反方的观点站不住脚时，你也自然提升了自己观点的可信度(O’Keefe, 1999)。

6. 说对方的话

你需要了解你的受众，了解他们熟悉的领域、他们的说话习惯等等。当你试图说服Ta时，你需要多使用对方经常使用的语言、举对方熟悉的例子，这样能让你更容易说服受众。因为一方面，使用对方常用的语言可以拉近你们的关系、增加受众对你的好感，而人们会更容易被自己喜欢的人说服。

另一方面，在解释你的想法时，如果能使用对方熟悉的领域里的信息，能更好地帮助对方理解你想传达的意思。举个例子，如果你用计算机术语，来向法律人士解释一个问题，法律人士很有可能无法理解你使用该术语的意图，并且很难与你产生共鸣（Zimbardo & Leippe, 1991）。

反过来，怎样做一个不会被轻易说服的人？

如果你能识别出他人在对你使用说服技巧，会有利于你思考对策，心理学家Jeremy Dean博士也列举了一些可以用于抵制说服的技巧（Dean, 2013）：

1. 思考对方的动机

当你发现对方迫切地希望说服你时，你可以多思考一下：在你被对方说服之后，对方会获得哪些和Ta自己相关的好处。当我们能认识到对方有利可图时，我们会更加警惕，对说服的抵制也会增强。

2. 强调自己的反对

如果你越是强调自己的立场，你就会更加坚定自己的立场。这是因为，如果一个人在某个立场上坚持得越久，Ta为了改变立场而付出的代价就会越大，因此人们往往倾向于和从前保持一致。所以，当你感到对方在试图说服你时，你要坚定地说“不”，并不断地重复自己的立场。

同时，你也可以为自己寻找同盟，来帮助你更好地坚持自己的立场。比如，你可以在脑海中设想会有哪些人赞同你的选择等等。

3. 在对方说话时不断提出质疑

在对方陈述证据时，你可以不断对Ta的话语提出质疑，像是质疑信息来源、提出生活中的反例、或是单纯地表示你不喜欢Ta说的话。这样能扰乱对方思考和谈话的节奏，同时也给你自己留出更多时间，让你得以思考如何能更好地反驳对方。

真情始终是最重要的，但适当的套路有时也是必须的——这可能也是人在成熟的过程中，必须了解的一件事。

以上。

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References:

Carpenter, C. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “But You Are Free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64:1, 6-17.

Dean, J. (2013). 9 ways the mind resists persuasion and how to sustain or overcome them. PsyBlog.

Marzoli, D. & Tommasi, L. (2009). Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften, 96, p.1099.

O'Keefe, D. J. (1999). How to handle opposing arguments in persuasive messages: A meta-analytic review of the effects of one-sided and two-sided messages. Communication Yearbook, 22, 209-249.

Smith, S. & Shaffer, D. (1991). Celerity and cajolery: Rapid speech may promote or inhibit persuasion through its impact on message elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin. 17:6, 663-669.

Zimbardo, P. & Leippe, M. (1991). The Psychology of Attitude Change and Social Influence. New York, NY: McGraw-Hill Companies.