【0227-0228】How does influence strategy work?

Gao, Ghosh, & Qian. (2018). How does influence strategy work? The moderating role of cognitive institutional profile and mediating role of commitment. Industrial Marketing Management, 68, 46-55.
在B2B市场中，为了提高销售绩效，销售人员会采取多种非强制性（no-coercive）战略鼓励消费者购买产品。两种常用的战略分别为信息战略（information strategy）及金融战略（financial incentive strategy）。信息战略为提前主动为消费者提供信息，数据及专家意见；金融战略为决策者提供金融刺激。对管理者来说了解这些战略的作用非常重要。
在以往的研究中，有直接研究卖家战略对消费者的影响，但是忽略了制度的影响。最近有研究表明营销行为（marketing activities）的有效性受到制度环境的影响，因此信息战略及金融战略的影响也受到其影响。因此在本文中将制度环境作为中介变量，进行研究。
此前对非强制性战略的研究没有将其研究细分。该研究细化了不同战略对消费者的影响。绝大多数研究直接研究了承诺（commitment）对营销绩效的研究，而忽略了其其他的效果。本文发现承诺在战略与营销绩效的关系中起到中介作用。