关于新零售的思考

新零售新在何处：消费升级、业态升级、场景升级、科技升级 新零售的新体现在什么地方：消费者的极致体验

新零售之新物种——连接器

零售功能定位是要成为一个连接器，拥有越多连接，就拥有越大能量，而极致体验才能创造出更多连接。不仅关注连接的广度，更要关注连接的深度和持久度。

创造更多连接需要资本、产品、营销、物流、技术等诸多因素综合综效，新零售要打造的是一个新物种，是一个平台级的生态系统，是一个复杂系统。网络结构也即连接的丰富度决定了这个新物种的生命力，其能量来自于网络的涌现特性，而非单点的加总。

人、货、场，三位一体核心是“流”：人流、物流、资金流、数据流在场域内的运动——流转率和流转速度决定着模式的成败。

库存和资金，决定了运营效率，运营效率来自于科技与营销两大发动机的有效配合。

科技是终极驱动力——物联网、大数据、人工智能、移动支付、区块链、脸部识别……

营销是终极放大器——口碑营销、社群营销、裂变营销、病毒营销、内容营销……

科技和营销的运用是为了更精准：精准预判、精准送达——最终目的还是为了消费者的极致体验。

创造个性化体验：从千店一面到一店千面，甚至是千店千面。同样的iPhone装上不同的APP就完全不同，不同的人逛同一个店有不一样的体验。个性化虽好，但关键是交付成本，要借助科技力量实现“批量”个性化的能力。

零售模式从B2C到F2B2C，零售商作为B就是充当连接器的角色。

创造连接的方式也分为主动和被动，开放合作意味着去连接更多合作方为消费者提供丰富的产品和服务。同时，平台拥有越多连接，其势能就会提升，就会吸引更多主动连接。平台关键是合作共赢，要善于整合资源。

新零售之时空重组

大数据+移动互联，形成一种实时的能力，实时发现需求，实时满足需求，这就形成了在时间维度上的竞争力。

二维码+O2O，拓展了商品展示的空间，虚实结合，这就形成了在空间维度上的竞争力。

人= 消费者 = 渠道 = 产品（魅力人个体） —— 边界被打破，万物皆流

无人零售+橱柜展示+在线浏览+扫码支付+配送/现场获取 —— 时空重构

得移动端者得天下，移动端消费占据90%以上份额，这种趋势已不可阻挡。

业态融合，跨界合作。如何结合不同业态为消费者创造出与众不同的体验。

业态拓展在两个维度展开，时间和空间 = 创造新场景，占据新时间

这是对想象力的考验，你能为消费者创造出多一种体验场景满足他的一项需求，就能占据消费者多一份的时间份额（如何让消费者碎片化的时间为我所用），以及随着而来的钱包份额。

购物不需要单独的一块时间，切出任何一块时间都能匹配一个新的消费场景，完成交易。

风险社会、信息超载，如何为消费者节省时间，简化他们的思考是企业要考虑的关键问题。始终在消费者身边，随时待命，但又不随意打搅消费者。新零售要像”云计算“一般，让购买行为随时被调用，做消费者身边的个性化商店。

信用体系和品牌建设目的是让信息更对称，降低消费者交易成本。

新零售之点、线、面、体

新零售：实现点、线、面、体的进化，从单品、到单店、到平台、到生态。是进化的过程也是升维的过程。从红海到蓝海，从竞争到不争。

战略格局要大，要抓住行业性的机会。战术切入要小，要抓住某一个场景，某一项需求，单点突破。

格局不大没有持续力，能够成就一个赚钱的企业，但无法打造一个值钱的企业。

切入点不细没有支点，无法在市场扎稳脚跟，再宏伟战略都无法落地。

图难于其易，为大于其细。

点、线、面、体，控制节奏，步步为营。看清风口，能够借势则能事半功倍。务求水到渠成而非人力强为。

商业模式要和企业的组织能力匹配，战略即执行。

有所为，有所不为，有所急为，有所缓为，有所重为，有所轻为。

平台工具化，工具平台化——阿里、京东再构筑未来商业的基础设施，今日头条、滴滴、美团、饿了吗，通过单一工具性应用切入市场，并在其能力圈范围内逐渐嫁接相关业务，形成一个综合性服务平台。

新零售之消费者洞察

消费行为、价值观、时间观念、信息获取 = 趋势变化

新零售=满足消费者潜在需求

1）消费者还有哪些需求没有被满足，必须是真需求而不是伪需求

2）为何现在的零售企业不能满足这些需求？

3）有什么新的模式能满足这些需求，并且能获利

4）这些需求的市场空间有多大，能都产生颠覆性模式？

5）具体如何满足，营销战略和运营执行必须同时考虑

现在的零售店为什么大都以餐饮为驱动？这背后一定反应某种趋势性变化，要以小见大，去观察、分析、求证。

关键是对消费者”痛点“的精准把握，包括显性的和隐性的。消费者隐性需求的挖掘，既需要对目标消费群体生活细节的周密观察，也需要对宏观社会文化、亚文化现象、流行趋势的总体把握。微观和宏观的结合，并且依靠想象力，才能产生洞见。找到客户真需求需要深刻的洞察力。

社群的兴起，让零售品牌与消费者的关系得到重塑，从交易关系变为友谊关系。

消费者即推广者，让消费者参与进来，全程参与，将消费者转化为粉丝。

评价、分享与推荐，正在取代广告成为品牌推广宣传的主要工具，而媒体从电视、纸媒变为了社交平台（微信、微博）、直播平台、视频网站……

购买行为不再是行为的终结而是行为的开始，其影响力会在圈层内传播，个人的网络影响力差异决定了传播效力大小，而网络影响力又取决于个体和群体的网络结构。

消费者主权时代，如何让消费者获得更大选择权，如何帮助消费者做出最优决策，而不是蒙蔽他们。

爱是相互的，要让消费者成为粉丝，首先给他们充分爱你的理由，做出让他们爱的行为。

拉近消费者的距离，既是物理距离也是心理距离——让消费者形成消费习惯，这也是定位的精髓，占据消费者的心智。

新零售之极致体验

Retail is Detail零售就是细节，细节成就极致。

效率极致、服务极致、体验极致、产品极致、运营极致、供应链极致、品类极致 —— 小米是最好的模板。

任何一个物品都要强调它的品质，因为你是一个IP（Internet Protocol） ，顾客走到你的店里，接触到的任何一件产品、一个细节，都是对你产品本身的认知。

零售选品、陈列就如同提供给消费者一个解决方案，不同专业程度做出不同方案，高下立现。触点即是对话，触点即是传播。化销售于无形，无形胜有形，无招胜有招。消费者不需要思考，一看就明白，明白就会买。

产品经济——体验经济：为消费者创造幸福感、满足感，从满足物质需求到满足精神需求。

为产品赋予情感，有温度得产品才能有利润，温度来自于工匠精神，专注、专精。

技术赋能优势是要降低成本，包括人员成本、能耗成本、库存成本。

流程可视化+数据可视化 = 复杂度降低。

网络化组织对接新零售，组织形态和业态共同进化。

一线员工赋能，加快决策速度以应对消费者对时间越来越严苛的需求。

组织学习力提升，不断学习新鲜事物，并能够加以运用推动组织变革。

从微商到新零售

传统微商模式：微店+分销体系（返利晋升）+群转发+朋友圈刷屏，这种传统模式遇到瓶颈，人们对纯广告式刷屏营销非常反感，而产品劣质和坑害熟人以及类传销的分销模式，都制约了微商进一步发展。

微商模式2.0将增加各种新鲜的玩法，在产品选择、内容呈现、裂变传播方面都需要做出创造性改变，重新定义微商概念。

微店如何与实体店更好的结合，产生互补作用，是实现升级的一条途径。

顾客只要在微店上下单，系统会根据顾客的收货地址自动匹配一家有货的距离最近的实体店为顾客配送。

微商本质是基于信任的生意，是靠口碑传播的，如果为了短期利益破坏信任体系，那就得不偿失了。

专业，知识权威，解决方案提供者，产生知识层面的信任。

家人、朋友、同事、好友、同学，社交关系产生情感层面的信任。

合适的产品、良好的服务，产生交易层面的信任，创造复购。

微信要形成重复博弈结构，而非单次博弈，要维护好个人品牌。

微店商品选择：精品、常新、设定主题、卖点明确。

实体店引流拉粉，微店孵化反哺。拉粉方式：威逼利诱，恩威并施。

购物不仅仅是消费，更是社交。

微店运营，能共享就共享，轻装上阵。转化存量，创造增量，齐头并进。

注意品牌形象统一，价格渠道政策统一，数据打通。

促销玩法：游戏化、科技化、裂变性。

人即是通路，人和组织一样同样需要获得尽可能多的连接，一个人也是一个连接器。

社群营销的本质就是魅力人格体的打造，魅力人格最终来自于专业度，即能够持续输出高质量的内容的能力。

从内容吸引人发展到人吸引人，产生同频共振，共同兴趣、共同价值观拥有巨大的内聚力。

从O2O到新零售

全渠道意味着线上线下必须融合，这是竞争的必然结果。

O2O的核心在于盘活流量：

1）如何创造流量——营销推广

2）如何维护流量——产品服务

3）如何变现流量——盈利模式

4）如何共享流量——合作伙伴

5）如何沉淀流量——品牌口碑

团结一切可团结的力量，打造一个流量池，实现合作共赢。生态系统好，物种才能好，一荣俱荣，一损俱损。

线下零售，能够创造出沉浸感，同时刺激人的多种感官，激发情绪，打造出独特的体验。

线下消磨时间，线上节省时间——线下让消费者沉浸其中，线上让消费者快速成单——分清楚休闲需求还是购物需求，为逛而买还是为买而买。

消费者做出购买决策，是多种因素共同影响的结果，要多管齐，下促成下单。线下和线上都是购买决策中的某个环节的推手。

不在于绝对价值而在于消费者感知价值，营销最高境界是能感知并影响消费者的潜意识。进入到集体无意识中，抽取关键信息。潜意识比显意识重要，情感比理智重要。

线下商业相比线上，更容易去提升消费者感知价值。有人文底蕴和艺术素养的人更容易创造出附加值，要解风情（右脑思维）。

左脑和右脑的集合，程序与设计的结合。这方面，线上线下都一样，要有好的设计提供美感，要有好的规划体现逻辑。

消费者不是要电钻，也不是要洞，更可能是想要DIY的成就感。

永远记住消费者才是最终目的，不要把手段当目的，不要为了赶时髦而创新。如果消费者都在线下，你的优势也在线下，那线上业务就应该辅助线下，使其更好，而并非对其取代，还是要把核心业务做得更好，而非盲目创新。

数据驱动与回归本质

马云：数据是新一轮技术革命最重要的生产资料

数据收集：要打通企业内部与企业外部的数据，要打通交易数据与非交易数据，数据是有成本的不要屯数据，要收集核心数据

数据使用：数据使用需要于经营密切挂钩，数据人员需要有很好的商业意识，不仅要懂数据，更要懂业务。

数据维护：数据有时效性，提前预判布点，持续维护更新。

数据流通：数据流通起来才能产生更大价值，但必须注意哪些是企业最核心的数据必须抓在手上，哪些是用户隐私不能交易。

数据文化：用数字说话，用数据决策，打造企业数据文化。人的商业洞察融入算法中，用算法完成日常决策，实现决策自动化，自动化带来效率。

数据竞争力：提升运营效率、提升营销精准度、提升决策科学性、提前洞察趋势、获得超额收益。

贝佐斯：把战略建立在不变的事物上

“易”有三层含义：简易、变易、不易。把握好变与不变，让企业战略变得简单。

万变不离其宗，抓住行业本质就不会在新事物面前迷失自己。

零售业本质：商品、服务、效率

更丰富的商品、更优的价格

更快捷的交付、更好的体验

更高效的运营、更低的成本

”周虽旧邦，其命维新。”零售业是最传统的行业，但时代却赋予它新的使命。这个行业的体量巨大，其未来发展超乎想象。任何初创企业都有成为”独角兽“的可能性，任何现在巨头也都有沦为恐龙，遭遇灭绝的可能性。凯文·凯利在《必然》一书中首先谈到的趋势就是： 形成（becoming），所有的东西都在不断升级。任何新的都可能变成旧的，这意味着任何传统思维都需要迭代，没有永恒的新。新零售之新，最终取决于我们思考是否不断更新。

新零售推荐书目：

新零售的未来

新零售：吹响第四次零售革命的号角

新社群新思维新零售

痛点：挖掘小数据满足用户需求

超市里的原始人：什么是人类最根本的消费动机

不可消失的门店

屏幕上的聪明决策：抓住多屏时代的消费冲动与商业机会

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爆品战略：39个超级爆品案例的故事、逻辑与方法

体验经济（珍藏版）