【原创营销】话术营销思维
有了结果，无需说明。
——黄宇東
懂得什么并不重要，重要的是你知道怎么做。
今天给大家分享一个话术营销思维，并教会大家如何使用今天分享的知识！
在我们从事营销或者销售的过程中，话术的设计至关重要，不同的话术所产生的结果也有所不同。
有些话术客户听了就马上掏钱购买产品，有些话术客户听了就想马上离开。今天就教大家如何优化你的话术、优化你的成交环节，给到你设计话术的一套完整思维。
先来给大家分享设计话术的六大步骤，适合在推销和营销领域使用，后面再作解释。
成交客户的六大步骤：
第一步：问出客户的需求
第二步：挖掘需求背后的关键按钮
第三步：激发客户本质需求
第四步：引导客户解决问题
第五步：给出解决方案
第六步：做好二次成交的铺垫
解释一下，后面我再举例说明。
第一步：通过发问的方式问出客户现在的需求和购买产品的目的。
第二步：客户购买产品的时候，他们的心态更多趋向于不确定性，也就是他们的内心深处会出现“可能”、”应该“、“比较好” . . . 等词汇。
因为他们可能并不是想要购买那个产品的专家，销售人员、营销人员才是专家，也必须要成为专家。比如客户来购买衣服，他们嘴里经常说这件衣服看起来比较好，这件衣服和这条裤子搭配应该很好看 . . . 他们很多时候都存活在“不确定”的世界里。
对不同的人说不同的话，在对的场合要有正确的着装打扮。这时候，我们就可以根据客户的选择去了解客户更多的生活习性和生存空间。
第三步：在对客户有足够了解的情况下，不断地为客户挖掘出那些被他所忽略的问题，帮助他们认知到这些问题，发现更多的问题。
第四步：驱使一个人采取行动的两大关键就是追求快乐和逃避痛苦。所有问题解决了，会给客户带来哪些快乐；如果没有把问题解决，会带来哪些痛苦。让客户在“快乐”和“痛苦”中做出选择.
第五步：给客户一套完整的解决方案。用来销售更多或者更高金额的产品。
第六步：80%的利润来自于20%老客户的重复消费。达成成交后就建立了一定的信赖感，给到客户一个再次选择你的理由或者好处。
举一个老太太去菜市场买水果的案例。
来到第一个水果摊，卖水果的问：这里有李子、桃子、苹果，香蕉，你要买什么水果？
老太太说正要买李子。小贩连忙介绍自己的李子，又红又甜又大，特别好吃。老太太看了一下确实如此，但还是摇摇头，没有买，就走了。
老太太继续往前走，来到了第二个小贩的水果摊。小贩一样也在问老太太要买什么水果？老太太说要买李子。
小贩接着问，这里的李子有大的、有小的、有酸的、有甜的，你是要哪种？
老太太说要买酸的李子。小贩洗好一个递过去，说这里的李子特别酸，你尝尝。老太太尝了一口，满口的酸水，的确很酸，老太太马上买了一斤的李子。
老太太并没有马上回家，继续逛到第三个水果摊。小贩同样问老太太要买什么水果？（第一步）老太太说还想再买些李子。
小贩接着问你要买什么样的李子，老太太说要买酸李子。他好奇地接着问，别人都是挑又甜又大的李子，你为什么要买酸的李子？（第二步)
老太太说自己的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩称赞老太太说，你对儿媳妇真好！她想吃酸的，就说明她想给你生个大胖孙子，所以你要天天给她买酸李子吃！老太太听了很高兴。
小贩又问，你知不知道孕妇最需要的是什么营养？（第三步）
老太太对这方面不是很了解，也说不清楚。小贩就说，对孕妇来说，他们每天消耗最多的就是维生素，吃酸的还不够，还要多补充维生素。（第四步）
他接着问你知道什么水果含有的维生素最多吗？老太太还是不知道。
小贩说，在水果之中，属猕猴桃含有的维生素最多，所以你以后要多给你儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，以后你儿媳妇一定给你们生一个漂亮健康的宝宝。（第五步）
老太太一听很高兴，又多买了一斤猕猴桃。
在老太太离开的时候，小贩告诉老太太，他天天在这里摆摊，水果都是最新鲜的，以后你来这里买，还给你优惠。（第六步）从那以后，老太太每天都会来这里买水果。
相信在分享这个案例之后，大家对整个流程的设计都有了足够的了解，也希望通过这个话术设计的方法真正帮助到大家。
刚忙完一个线下课程的学习，只有我不断的学习成长，我分享出来的东西才是真正落地有效的智慧。
