《网恋四季青》（采访稿）

《网恋四季青》
采访对象：杭州四季青网络科技有限公司市场总监徐欢欢
记 者：范典
采访地点：杭州四季青网络科技有限公司
采访时间：2010年3月4日下午一点半
1、虚拟世界里的又一个“四季青”
服饰之于女性，或可用某广告词一语概之：“三日不购衣便觉面目可憎”，白云苍狗般瞬息幻变的服装流行，一次次挟裹着文明进程中生命体的相互观映，从人类的审美趣味中提炼而出，尽显华章。杭州“四季青”服装市场似乎就承载着这样的使命：让老百姓买衣更为方便。
为了这“方便”二字，却要集聚一个集团的智慧和目标，从1992年创办、经历21年的风雨砺练，杭州四季青服装集团已成为中国服装最大的集散地之一，现已拥有四季青服装市场、四季青服装大市场、四季青服装研究发展中心、四季青网络科技有限公司、四季青品牌管理公司、四季青广告公司六大公司。
也正为了这“方便”二字，从最初只是发布集团信息的网络平台成长为国内电子商务服装领域的先行者，从一个简简单单的技术部门发展为集团六大子公司之一。整整9年时间，紧跟互联网在中国发展的良好态势，利用集团现有资源、整合并开发了网络交易平台，相当于在虚拟世界里重建了一个四季青服装市场。
 
此次采访目的是想了解“四季青服装网”创办的思路和如今的发展规模，以及未来趋势。
来到新城隧道东口，出车门便望见鳞次栉比的服装大厦，杭州四季青网络科技有限公司位于中洲女装大厦七楼。随着市场扶梯缓缓上升，琳琅店面如繁花开遍，不禁令人想到台湾女作家朱天文的小说《世纪末的华丽》。弯弯拐拐，在一位摄影师的指点下，穿过空空荡荡的食堂，狭窄的过道堆着扔满散乱衣物的纸箱，工作人员忙碌地整理衣物，像洗衣店后院，零乱而忙碌。网络公司的门头并不起眼，同样堆着纸箱，这大约就是网上交易与线下实体店的区别所在吧。
约三十平米的正方形开敞式办公区域黑压压一片，全是专注于电脑显示屏前的脑袋，接待我的是市场总监徐欢欢，三十岁左右，稳重、说起话来朗声笑语，像是公司里的老前辈。
她的办公室在进门右首，办公室仅容我与她二人，隔壁似乎是仓库，不时有声音飘来。
徐欢欢介绍说最初公司只是在官网上发布一些市场信息，以期让顾客从中认识“四季青”，类似于企业黑板报吧，没想这么简单的一个发布平台，却在凝聚成一股势不可挡的力量，2008年终于和国内电子商务行业的老大“阿里巴巴”强强联手，有了“衣网天下”的战略合作。这是一种优势资源的整合，也是双赢策略。
问及“四季青服装网”的整体经营情况，她说：“销售上(比实体市场)提高一倍不敢保证，市场毕竟要有一个培育过程，多数人的购物习惯仍停留在实体市场，但不可否认电子商务这种销售模式跟销售习惯都在增长，可能现在不能达到几倍几倍的增长，但是可以肯定的是未来的市场趋势完全可以超过实体市场。”
公司早已实现了B2B（企业之间）、B2C（企业与消费者之间）的客户群开发，主要吸引两部分客户：淘宝那样零售的散客，及基于四季青实体市场的批发用户。
“相对来说‘四季青’在华东地区比较有名，可是，东北人到这里进货，要受很多地域或者物流上的阻碍，通过网络就可以立马解决。另一方面，对经营者来说，就相当于交一样的钱帮他们开辟了多条营销渠道。”
 
2、Top-mall和魔法衣橱
如今，公司自建渠道阵地品牌，把市场上货源优质、款式新潮、品质有保证的优势商家集中整合，打造全新渠道阵地——Top-mall商城，通过买手到广州、深圳等服装加工集结地带，聚集好的货源在网上销售。
“像去年六、七月份，公司组织大家去香港，参观服装展并且进货，只要是有品牌定位的优质商家，又符合买家的消费习惯的，都可以集中起来……未来发展趋势肯定不会只局限于四季青，会把好的资源聚集起来卖。通常我们都去商场买衣服，到终端市场一件衣服的价格会比较高，轻则几百，重则上千上万，但是试问服装的成本真的那么高么？”
其实很好理解，你去香港深圳或者国外购衣不仅消耗人力财力，且要克服专业方面的障碍，有了Top-mall商城，就可以足不出户地领略流行趋势，也缩减了产品在供应链中产生的额外费用。这样，在老百姓眼里，商店门头的华服盛装就不再“高处不胜寒”了，而是在保证品质的前提下，价格公道实惠，让更多人穿得起“名牌”。
现在网站上主要有两块内容：
1）基于四季青实体市场的批发和零售（以商家自营为主）；
2）Top-mall创新服装渠道。
现在网上卖衣其实和实体商店一样方便，尺寸、比例、型号都标注细致，如果买了不满意可以“七天无理由退货”。当问及有无相关策略出炉时，徐欢欢像小女孩一样激动起来。
“我们技术部门正在开发‘魔法衣橱’的软件，将你的身高、三围、体重输进去，便有一个虚拟电子人物‘啪’的出来，衣服也有一个尺寸的，将两者立体化的进行配对，你甚至可以在上面进行随意的搭配，直到满意为止。”
听到这里你会像她一样对这个近似于网络游戏的试衣软件充满新奇，这在国外服装市场早已投入实践，但在国内却仍属首例，在这个充满“开心网”、“微博”的网络时代，如何把简单消费变得更为立体化和更具娱乐性，似乎是商家必不可少的研究课题。
3、网上开店路路通
谈到公司规模现状，她说：“你也看到办公室里比较拥挤，但是集团给予很大的支持，随着公司业务飞速发展，我们已经明显感觉到不行了，虽然有两三个办公区域，但还是感觉不方便，过一个月后我们在老市场这边也会有新的办公室，四五百平米，届时可以进行统一管理，凝聚性也更强一些，也欢迎你们来参观。”
这只是硬件设施的更新，一个公司得以发展的原动力来自盈利，由此我们展开了讨论。徐欢欢说公司利润直接来源现有两块，一是买家的服务费，分为“一般会员”和“高级会员”，市场经营户对电子商务的意识水平并不高，公司便为其提供拍摄、设计、上传等一条龙服务，将相关资源信息发布到网上，吸引买家的关注，前者的会员年费是1280元；而“高级会员”的待遇则在此基础更进一层，打通电子商务的路路通，跟易趣、淘宝、拍拍等网站实行对接，所有国内有人气的网站都可以实现对接，“高级会员”的年费则是3880元。
“其实像淘宝，靠得还是人气和流量，那‘四季青’在国内早已名声远扬，我们可以实现他们的需要，进行渠道打通、直接对接，也是一种资源共享、优势互补吧。”
除此以外，公司利润来源还有Top-mall中销售产生的盈利，金融贷款等等，但限于篇幅，在此处便不一一赘述。
以下是她提供的公司去年在交易这一块产生的数据，让人为之眼前一亮：
09年总交易额：约在7900余万元左右
09年卖家会员费：780万元
交易总额：7000余万，其中1000万元来自网上直接交易，其余6000万元来自线下交易，来自信任，但这也算是平台本身衍伸出来的交易。
回顾过去，展望今年，徐欢欢一脸信誓旦旦的说道：“我们今年的目标，是能与去年基本持平，会员费能达到1000万，希望线下总交易额能够做到3800万左右……”而当问及能否提供给刚起步的电子商务一些建议时，她则谦虚道：“只有说是经验分享——任何行业从一开始成长到最后成熟都会经历磨励，这几年国内电子商务发展很迅速，找到合适的人和机会，好好规划，各方面措施跟上去，只要沉下心来，任何困难都会迎刃而解。未来的发展趋势绝不局限于综合行业的电子商务，专业电子商务市场会发挥它的优势，在整个产业也会面临新一轮洗牌，其实，电子商务的发生发展对传统行业已然造成很大冲击，大家的价值取向等各方面素质都在进步，可能在专业性上提出更高要求，原先传统产业可能都停留在原始的产品竞争上，以后就会提升到服务和品牌的竞争上来，形成一个良性的积极向上的发展趋势。”
4、结语
9年，对一个网络公司而言，不长也不短，但在摸索阶段一定饱受艰难，同样，在经验累积中也实现了资源优势的整合与销售渠道的新思路，打开“四季青服装网”，无论从哪个角度看，它都充满着流行、时尚、新鲜的元素。仅从“商品分类”一栏便可划分出：按风格搜索、按SJQ（四季青拼音缩写）价搜索、按类别搜索三大项，而点击进入“Top-mall”，扑眼而来的是美女模特们身着品牌服饰的相片，你可以进入商铺打量产品陈列和相关介绍，也可随心所欲选购令你满意的服装。
此次走访，与预期想象不同，眼见他们办公环境的窘迫，很难让人置信这就是一个成功网络经营商的“大本营”。欣悉公司正处于破茧化蝶之势，方才释怀。公司未来发展对他们而言任重而道远，也真心希望这群年轻人为我们创建更为完善而便捷的网络购物环境。
已刊于《钱塘风》杂志
2010年3月12日完稿