为什么你的瑜伽私教销售为0元？是时候学点新的了！
我们有海量瑜伽资料库，帮你省下千元瑜伽学费，却不会让你变成瑜伽名师。但你可以完全可以利用省下来的钱，使自己变得更加精进——变成瑜伽的样子
当你想对会员卖出一张瑜伽卡时，第一句你会怎么说？ “办这张瑜伽卡对你很有用，它会对你的身体有很大的改变” 当你的会馆开发瑜伽新课程时，第一句你会怎么说? “国际流行的最新课程，比传统瑜伽更能消耗热量，对身材的改变更大” 当你想让会员买你的私教时，第一句你会怎么说？ “私人订制，享受高端服务，快速打造属于你的完美身材”
是不是很眼熟？上面的推广方式几乎是所有瑜伽店的宣传词。很多的瑜伽馆主也很认可这样的宣传方式，有馆主这样说“这样的宣传方式，可以更好的介绍自己的课程，让会员关注到自己的会馆”。
但是对于会馆的新课程（新服务）来说，推广宣传的第一步，并不是把会员的注意力转移到某张会员卡或者某节课身上，而是把她们的注意力转移到会员自己的身上。
“在关注你会馆的新课程之前，先让会员关注她们自己”
比如，你向一位大课的练习者推荐私教课程，当你说“私教效果更好”，会员就要问：“我上大课好好的，干嘛要上私教？私教不也是练这些体式吗？还卖这么贵！”
总之，你的私教与她们过去上大课的习惯显著不同，如果直接让她们上你的私教，她们是没有理由改变自己的习惯，因为任何人都懒得改变自己的习惯。
是的，用户不想改变自己----所以你总能目送她们上完大课，擦汗离开的“顽固”背影。
而如果你就是想主推私教，励志要改变会员的习惯，就必须先让她们关注自己。
比如，同样是贵出很多的私教课，你第一句话先说：
“你和XX老师（或者跟我）学过以后，有些很难的体式对你来说变得很简单了（或者身材变得更好了）。但在大课上，老师（或者我）还要同时指导其他几十位会员，而你还要提前抢位置抢老师的关注”
这样说，就唤起了会员的痛点，让会员从“顽固”的冷冻状态，变成“想要私享老师个人时间”的解冻状态。而这时候，让她们关注私教的内容，就会更容易成功。
那具体怎么解冻呢？如何让会员开始重新审视自己的需求，唤起痛点，产生改变的动机？
我们经常听到有人说，瑜伽卡销售要“抓住会员的痛点”“要让她有购买的动机”，那么，这里的痛点和动机是从哪里来的呢？
其实很简单，回到心理学最基础的定义，会员的动机和需求都源于一个“没有被实现的目标”。
一般情况下，人都会在一个“舒适圈”里不想改变。比如，某个会员习惯在某个时间点来会馆，她会在教室某个固定的地方练习瑜伽。
但是当会员感知到自己有一个“还没有被实现的目标”时，就会想要通过某种行动来实现（比如购买你的某个课程），继而跳出了原来固定的“舒适圈”。
那么如何激发她的这种“还没有被实现的目标”呢？
我们知道，人有两种状态：一种是理想状态，一种是现实状态。比如，一个会员的理想柔韧是能做到神猴式，然而现实是她可能骑马式都练得困难，而她也认为自己的柔韧天生的不好，基本也不可能更好了。
而作为瑜伽馆主就要抓住她的这种需求和动机，让她走出那个她熟悉的“舒适圈”，让她看到自己的那个“还没有被实现的目标”。
这里有两种方法：
1：让她们意识到当前的自己有什么问题，并放大
比如前面的案例，你先说“你和XX老师学过以后，有些很难的体式对你来说变得很简单了”，给用户一个自己有区别于其他练习者，自己变得也很“专业”的身份------这个身份即是会员“当前的状态”也是她们很喜欢的身份（理想的状态）。
这时候，理想和现实之间并没有任何差异化。
然后立刻通过转折，降低会员当前的状态---“但在大课上，老师还要同时指导其他几十位会员，而你还要提前抢位置抢老师的关注”，放大她的问题。
这个时候，会员就处于一个“重新思考”的状态，她的关注就会重新放在自己的身上---觉得自己当前的确存在问题，想要改变。
于是，需求被唤起。
接着，你立马提出“上XX老师（或者我）的私教课”，会员才变得更容易接受。
总之，如果你向会员推出自己的新产品，会员可能没有需求，也不想去改变。如果你硬要向她表明你的产品有多好，效果往往不高；而如果你先让她走出自己感觉良好的“舒适圈”，让她意识到自己有一个“问题存在”，并不断放大。
而你要做的就是，通过一步步分析会员，寻找会员的问题，放大的同时再给她一个改变的机会。
2：给她们提供一个达到自己理想状态的机会
在学会了第一条以后，你发现会员仍然是不买你的账，仍然是只安于现状，该怎么呢？
我把它分析出3个原因：
A：并不觉得练得很（身材更好、更健康）好很重要 B：觉得自己也就这样了 C：觉得想要更好要付出更艰难的努力
针对这三种原因，当然要改变更有针对性才行。
好在，大部分已经办卡练习的会员基本都不会存在第一个问题，因为，只要她已经办卡，就都会想让自己得到改变，那么剩下就是根据B和C找到阻拦她报名私教的因素了。
有些会员是“觉得自己也就这样了，不会变的更好”，这时可以说“其实你可以变的更好”；
有些会员是“觉得自己还要付出更艰难的努力”，这时可以燃起她们的“欲望”，让她感知到自己还有“机会”。当然你也可以结合这两点，同时进行。
总之，你需要不断的琢磨“如果我想让会员变得更好，是什么阻碍了她变得更好”？
这样才能让会员跳出原来是“舒适圈”，变得想要“更好”，变得“听听你怎么说”，最终买下你的课程。
