医美机构的发展困境与增长点的探寻

我们先来看一组数字，2017年，全球医美市场服务总收入达1,258亿美元，预计到2022年将达1,782亿美元；而中国是世界医美市场增速最快的国家，2016年中国医美市场服务的总收入已占据世界第三，预计到2022年中国医美服务市场总收入将达3,202亿元人民币。

市场虽大，利润却没想象中的那么好。中国已经先后有8家医美企业挂牌新三板，但领头羊伊美尔挂牌不足3月就退市，今年6月25日，丽都整形也发布了停牌公告。有分析认为，医美行业极高的获客成本及较低的净利润率是其在资本市场不受青睐的主要原因。

而渠道分成占比大的原因，一方面是行业爆发期的野蛮式增长，另一方面是渠道（美容院，美容机构等）有精准的顾客群体，但是这个群体数量有限，目前就美容机构来说，一家机构有多家上游整形机构的业务合作，而顾客量往往有限。美容机构被高利润分成所吸引带来的影响是本身机构的经营状态堪忧，想的怎样把顾客马上开发出来的想法比提供更好的服务给顾客的想法要多。

消费升级带来的顾客群体变化

随着颜值经济的崛起，市场推动的作用下，目前中国的医美市场消费人群整体低龄化，28岁以下人群占据主体地位，并且有继续扩大的趋势。与17年相比，95后占比增长3.11%。而00后群体增速更是惊人，约占总人数的14.36%，增幅达到了4%。

但是年轻顾客群体并非一定是医美机构的主流消费群体，之前文章中提过，满足消费产生的条件中有消费意识，消费需求，消费能力，而大多数年轻消费群体的消费能力有限，就催生医美分期的发展，但是近期从6月1日至7月13日的42天里，全国共有108家P2P平台暴雷，日均2.6家，很多平台退出医美分期或减少比重，而医美分期的高坏账率和满意度问题，会更加增大风险，短期利益总是比长期利益更吸引。

把握核心消费群体更重要

国内的整形行业目前还处于高速发展期，消费意识正在激发，年龄在35~50岁、家庭月收入超过25000元人民币的职业女性，在对抗衰老方面，需求巨大。而年龄在28~35岁、家庭月收入超过25000元人民币的女性对颜值要求高，希望通过颜值来为自己争取更多的机会，愿意为外貌投资！

美国整容协会通过研究得出，收入每提升一倍，消费者对于外科整形手术的需求就会降低62%，而对于微整形项目，消费者的需求则会提升463%。

但是目前正是由于高获客成本导致过度消费的情况经常出现，把微整和光电护肤项目变成获客项目，来引导高价手术消费，但是在互联网让信息更透明的今天，你会发现顾客更理性，选择机会也更多。

传统的高价获客—诱导消费—顾客流失—再次高价获客”的经营方式逐渐会不适应市场的和消费者的变化，而更合理的价格和品牌打造的机构有更大的生存空间。

为什么关注品牌重塑？

品牌不只是简单的减少顾客的选择成本，更是增加信任成本，更好的增加顾客粘性，随着市场的变化，项目差异越来越小，会从价格的竞争环境中升级到认知竞争，做到顾客心中高认知的医美品牌带来的是经营的良性循环。当然品牌重塑不止是机构的品牌构建，还有小型医生主体的医美机构个人IP的品牌构建。

模式要合理化而非粗狂型

为了更多的获客，医美行业催生出很多种经营模式，比如合伙人制度，疯狂裂变模式，辅助创业模式等，近期市场畸形到以招聘网红主播的方式诱导整形，虽然这个行业在经历爆发式增长期，但是做为管理者来说，更多需要思考的是如何降低获客成本，如何用更好的机制留住核心技术医生，如何用让顾客信赖的方式做顾客传播，而不是走捷径的简单粗暴获客方式。

业绩增长点探索

目前国内的医美渗透率相比较美日韩台还有很大的增长点，而增长的核心是35岁以上消费群体，这部分消费群体更多关注抗衰和大健康，而做选择决策的前提是技术和品牌，技术层面可以保证安全变美，品牌带来更高的信任度，所以如何用项目培养消费护肤习惯，更高频高价的抗衰项目是重点，同时目前新媒体和互联网的带动作用下，如何通过更好的获客方式降低获客成本至关重要（后期专文探讨）。

结语：医美从业者和顾客之间的信任不是简单的靠广告和宣传可以建立，对于体验度高的医美服务行业来说，基于品牌的信任或许更好一些。