如何创造成交最佳时机，踢好销售的“临门一脚”——销售高成单法

能做销售的人，内心力量往往都不弱。因为他既要有耐心，又要有勇于出击的狼性，还需要有能直面失败的受挫力。

在销售环节中，提出成交提议就像是临门一脚，能否进球的分，就在此一举。但什么时候才是能提出成交提议的最佳时机呢？

提出成交提议就好像钓鱼提杆，提早了，会把“鱼”惊跑；提完了，“鱼”已游走。所以，我们可以通过以下技巧来人为制造最佳成交提议时机。

一、 请客户做小决定，来推进客户做购买决定

例如你是推销高档加湿器的。其实加湿器的功能也就那些，加上概念包装能够丰满你的推销话术。那么，当你向客户做了商品推介与答疑后，看到客户出现点头微笑等正面的肢体语言时，你就可以引导客户做些小决定。

销售：“您看中的这款，是最新款，功能也最适合您这样的白领。这款有二种颜色，时尚橙和魅力粉，您喜欢的是哪一款呢？”。

客户：“粉色的吧，比较漂亮”。

销售：“嗯，我也觉得粉色好看。您是把它放在办公桌上吗？”（引导客户想象使用你商品的场景）

客户：“对的。办公室开空调，有点干”。（引导客户自动加强购买需求）

销售：“好的。您方便支付宝还是微信付款？”

此时，大多数的客户就会做出付款选择，但有一类客户建议不要使用该方式。这类客户言语较为犀利，性格并非开朗型，爱抬杠，爱提出反对意见。

当你面对这类性格类型的客户，不要主动做销售推进，因为此类客户不喜欢“被操控感”，他们对销售推进更敏感，也更反感。

二、 提供更多的选择，促使客户确认自己所心怡的商品

这种方式，房产经纪人常用，尤其是针对租房客户。每个租房客户心中都有个买房的梦，但现实是租客连租房预算都很有限。所以，租客在刚开始看房的时候，往往期望过高，但又不愿意提升房租。

为了提高自己带看的成功率，经纪人会根据租客的要求，先选择3套不同质量的房源，依次待客户去看房。这3套房源带看的顺序为：方案1（差-良-中） 或 方案2（中-良-差）。

先用差强人意的房源降低租客的心理预期。在第一次带看后，租客会很不满意，对经纪人带看的房源质量提出异议。这就是方案1与方案2的差异，经纪人要根据客户性格类型来判断到底选择哪一种方案。

对于挑剔、难沟通的客户，需要选择方案2。原因是先使用中等的房源，不会上手就让客户产生太大的心理落差，彻底否定经纪人的专业水平，拒绝再跟经纪人去看第二套房源。

租客的心态就跟多数消费者一样，想要多看看，多比对后再做购买决定。那么在看了第一套不满意之后，去看第二套，感觉还行。但此时消费者仍会抱有期待，还要多看看，经纪人就会带客户再去看第三套房源。

多套房源对比之后，租客基本就会给第二套带看房源下定。

这样的方法，给了消费者自主选择的极大空间，会让消费者感到自己被尊重，心中需求得到了满足，当你提出成交提议时，被采纳的几率也就更高。

销售的技巧很多，如果你能够基于不同客户性格类型而选择适合的方法，就能够让自己踢好“那临门一脚”。