Fintech + 保险: Lemonade 是一家什么样的公司？

在Fintech/金融科技行业看了一段时间, Lemonade是少数我觉得比较有意思的公司之一，简单介绍一下

推荐先看官方介绍

创始人的演讲，介绍保险业目前存在的问题以及Lemonade的切入点

- 创始人的演讲: https://www.youtube.com/watch?v=LDOhFHJqKqI 简明扼要地介绍了保险业存在的问题, Lemonade的创新、独特之处

- 产品完整演示: https://www.youtube.com/watch?v=vohYJ16FEcA 能大概明白Lemonade产品是啥样的

- Lemonade的公司博客: https://stories.lemonade.com/lemonade-transparency-review-blog-eced69282ac8 非常公开地介绍了公司的近况、取得的进展和技术发力点

以下是我的理解

一、保险业目前存在的问题

- 投保人与保险公司的利益冲突：投保人得到的赔偿，直接来自于保险公司。因此，保险天然希望少赔、或者找各种原因拒赔。另一方面，不少客户察觉到了这点，反过来夸张自己的损失，希望能得到更多的赔偿

- 理赔流程麻烦: 由于利益冲突和理赔本身的严谨性，大部分理赔过程很麻烦、需要各种手续，花很多时间

所以，许多人都对保险失望。毕竟，保险本应该是用来保护大家的，但实际却感觉得不到保障

二、Lemonade的解决办法

主要从这几方面解决

(1) 商业模式

Lemonade对收到的保费，直接拿走固定比例 (~20%) 作为公司的运营费用、盈利空间。剩下的钱作为理赔资金池。如果每年有剩余，则捐给用户指定的非盈利机构。

这样算是解决了利益冲突问题（因为不管赔多少，公司的盈利都是相同的）。而且，通过这种行为，也能降低客户谎报比例。因为谎报的钱本可以给到你关心的地方（e.g. 你小孩的学校）

(2) 技术创新

即通过技术手段，大幅降低运营成本

有App不必说了，这个各家都会有。但各家App，最多不过是查看自己的保单、看看有什么资讯罢了（想想各大商场的App），可有可无

而Lemonade的App 是其保险服务的当中的一环，目前的核心功能是 对话式交互+机器人（conversational UI ）

Lemonade App演示

即通过聊天机器人的形式进行服务，可在App里直接投保、理赔。大大缩短理赔流程（据称几分钟之内可完成），并能节省人工成本。Lemonade也因此有基础可卖低保费的产品。

当然，需要说明的是，Lemonade目前做的是房屋保险，是面向租户与房主的财产险，而不是常说的意外险、寿险。因此需要的手续本身可以少很多。从这类保险市场切入，可改善、调整的余地更多，也不容易出岔子，是很好的战略

三、深入分析

不过，商业模式和技术创新，只是面上的优点，大公司想抄就直接抄了，更重要的应该是背后的一些东西

(1) 开源与透明

Lemonade最近推出了开源保单（insurance policy）

下图官方是和传统保单（policy）的对比，其产品的简单性、透明性以及条款都要简单很多

地址: https://github.com/lemonade-hq/policy-2.0

官方说明: https://stories.lemonade.com/worlds-first-open-source-insurance-policy-blog-9c3ebb70edff

这个时候，我才发现 —— 我们真的理解保险吗?

- 原来意外险不包括突然生病？

- 原来退还本金的保险并不划算？

- 原来在XX, XX 条件下，是不赔偿的？

- 原来出事情了，还要跑这么多手续，还不一定能拿到钱?

.... 为什么买份保险这么麻烦？我们不过是想给自己一个保障，可为什么要费这么大的劲？

从这个角度，做一款人们真正可以搞明白的保险，也就不难理解了

换句话而言，Lemonade真正的发力点是保险产品本身的不透明性（难以理解），以及保险行业的不透明性（利益冲突），并且通过技术手段来解决当中问题

(2) 逆向选择

所有线上Fintech公司最大的问题之一，是逆向选择 （adverse selection）

最典型的是P2P借钱公司 —— 如果用户有其他更好的办法借钱（信用卡、好朋友），为什么要来P2P借钱？毕竟，P2P的费用通常更高。也因此，P2P容易吸引到的是信用不良的人

Lemonade保费低、理赔方便，是否也会吸引大批不良用户？

然而，按目前公布，Lemonade发现其大量用户是有良好教育背景的年轻用户。这和Lemonade本身主打的“慈善”、“透明”等的口号应该是非常相关了。此外，据称曾有5%的用户退还过赔款，因为发现自己的笔记本没有坏不需要赔偿等等，确实难能可贵

(3) 扩张成本（获客）

传统保险的获客成本相当高。根据A16Z，Google上最贵的关键词之一就是保险。Lemonade依靠独特有的产品定位（盈利透明+客户关怀+慈善捐款），有可能能大幅降低获客成本。如果真能做到，会让他们非常有竞争力

另一方面，产品本身基于线上，因此可以快速复制到其他地方，虽然老生常谈，但重点在于对传统保险公司的成本优势（类似Amazon之于Walmart），也能据此进一步采取更低的价格

于是，一款房屋保险，比其他产品更好懂、便宜、购买和理赔也更容易，用户为什么不用呢？而传统保险公司，对于保险的改善，可能只停留在线上销售这个级别吧

四、总结

说起Fintech，总会扯各种高大上的技术，比如AI、区块链、高频交易

但技术并不是唯一重要的。就好比Google是伟大的科技公司，但Airbnb也同样有意思

Lemonade的特点，在于对产品简单性、透明性的重视 —— 让人们真正理解保险，而不再像以前看着各种条款一头雾水。其所有的策略，都是围绕这些展开的

而且，技术也是有限度的。比如，对于理赔，Lemonade依然需要人工介入。不过，其理赔团队的Mission是“Provide a shockingly great claims experience through empathy, transparency, availability, and speed.”，而不仅是“合法地理赔”

所以，用户买保险，到底要的是什么呢？

我想，并不是“事故发生后对因其发生所造成的损失的赔偿”，而是在陷入困境的时候，能得到及时的关怀和帮助

补充

- 按业界的说法，保险的盈利方式并不在于拒付，而是理财收入？但理赔难是大家心中的固有印象

- Dan Ariely是创始团队之一。Lemonade的“透明性”+"慈善"策略和他行为心理学的研究直接相关