沃顿商学院谈判课

1、不等价交易：该技巧之所以能成立的关键是谈判双方对同一事物会存在不同的价值认同，利用这个价值认同的差异，通过对谈判方更深的了解，我们就能知悉对方更看重的部分，从而通过不等价交易，实现说服力的增强。

2、情感补偿：通过共情、同情、道歉、让步等行为，在一定程度上建立谈判关键时刻期间的信任，从而实现自己谈判目标的范式。它要求使用者在自己保持冷静的情况下理解对方的情绪，最后通过“情感补偿”补完对方的情绪缺口，最终实现谈判目标的达成。

3、利用对方的准则事实谈判：这是一种面对强硬对手的有效谈判范式，其原理在于，这是人类心理学的一个最基本原则是承诺一致原理，即人天生讨厌自相矛盾。它有三个切入范式：

1）拿着对方的印刷品询问明显与宣传单页上矛盾的地方；

2）问对方：“如果你们公司的CEO正在这里，你会这样回答我的问题吗？”

3）xxx(一件令你不愉快的结果)是你们这里的政策吗？

4、人决定一切因素：这意味着我们需要给予对方足够的尊重，同时无论是物质上，还是精神上，倘若我们率先给予，对方就会有极大的概率，反馈以他们力所能及的互惠，从而实现我们的谈判目标。