学一点影响力，不做成人世界里的“大小孩”
“为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝”？
“为什么很多像宝洁和通用这样的大公司经常发起有奖征文，参赛者无须购买任何商品就有机会获得大奖”？
“为什么明明看到有人遇到危险，旁观者却无动于衷”？
“为什么当自杀事件爆出之后，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多”？
“为什么狂怒的球迷会在输掉比赛后杀死运动员和裁判员”？
“为什么在纳粹统治时期，德国公民竟然会参与到害死百万无辜者的集中营屠杀中去”？
“为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌”？
你对这些问题好奇吗？你知道这些问题背后的原因吗？答案就在《影响力》一书中。
也许你早就听过这本书，作为风靡全球三十年、被引述率高居当今社会心理学之冠的畅销书，《影响力》活跃在各类心理、营销书单上，豆瓣评分高达8.8。
作者罗伯特·B.西奥迪尼，是享誉国际的著名社会心理学家，被成为“影响力教父”。曾苦于自己是个“容易上当的家伙”，总是被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成软柿子捏，所以才干上了顺从心理学研究这一行。他与团队通过三年的参入式观察，渗入销售、房地产等顺从业者工作环境内部，终于弄清楚了那些影响人们顺从一个要求的倾向性的心理原则，写成了《影响力》一书。
在《影响力》一书中，罗伯特·B.西奥迪尼将主要顺从策略总结为六大影响力武器：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，并大量的案例和逻辑严密的实验对其一一进行说明和分析。
六大影响力武器
所谓“影响力”，就是用一种别人乐于接受的方式，改变他人思想和行动的能力。影响力具备“自动反应”的特点，六大影响力武器一旦被触发，人就会不假思索地开启一系列对应的固定行为模式，而这些行为模式都是由人类经数万年进化后根深蒂固的基本心理模式引起的。
互惠
回报是人的本能，因为人们不想亏欠别人。所以只要我们接受了别人赠送的东西，就会想要回报。就算是我们根本不认识的人、根本不想要的东西，这条法则同样适用，并且往往回报的比别人给的多得多。
“礼尚往来”、“拿人手短，吃人嘴软”、“滴水之恩涌泉相报”说的就是互惠原理。
承诺与一致
我们都想做言行一致表里如一的人。当一个人主动在公开场合表态之后，他就会倾向于怎么说的就怎么做。而越是付出努力之后做的决定，就越容易坚持并坚信这个决定是正确的。
“表里如一”、“言行一致”、“君子一言驷马难追”说的就是承诺与行为一致。
社会认同
我们不想被群体孤立，所以当我们遇到不确定的情况，会参照身边的人的行为方式，并且更容易模仿跟我们年龄、爱好、行业等有相似性的人。
喜好
让我们有好感的人，更容易让我们相信。如果这个人外表有魅力，或者与自己相似的地方，或者只是熟悉（脸熟），甚至只因为这个人带来一个好消息，我们都会对他产生好感，而对他说的话更加相信。
权威
我们通常认为，权威和专家知道的比我们多，相信他们没错。如果一个人是权威，或者只是头衔、着装、身份标记看上去像这方面专业人士，我们就很容易被他牵着鼻子走。
稀缺
物以稀为贵，失去让我们恐惧。对数量有限、时间有限的货品，以及某些禁令或者独家消息，人们会表现得尤其热衷。并且，一开始拥有后来失去的东西比一直稀缺的东西显得更稀缺；如果大家都在抢，那就算天价也不会让人奇怪。
除了以上六个基本原理之外，还有一些经典变形，可以理解为升级版影响力武器。互惠式让步就是互惠原理的典型变形，这种技巧一般叫做“拒绝-后撤”术，也叫“留面子”法。要是我想找你借5块钱，我可以先找你借10块。先要10块再要5块会被看作是一种让步，它迫使接受让步的人以同样让步的方式回应。提要求的人从大要求变成小要求，而被提要求的人则从不顺从变成顺从。
销售行业经常会用到这一技巧，销售员通常会先带顾客去看贵的商品，然后再把想要销售给顾客的低价商品介绍给他，这时候，顾客就会觉得后者实在太棒了。还有一些销售人员首先会喊较高的价钱，待你还价之后，他会说无法优惠，但他愿意为了你向老板申请一下。最后你用他期望的价钱买了产品，并且还觉得自己占了便宜。
书中还包含“多元无知效应”“登门槛”“抛低球”“拼图教室”“维特效应”等很多典型原理和技巧，案例、实验、道理相互结合，循序渐进，你可以找到很多回想起来不可思议的事情发生的内在原因。
无处不在的影响力“套路”
影响力武器经常被用于谋取利益、使人顺从，被当作骗术。
互联网时代，人们的防骗知识得以加强，书中提到的一些老套骗术已经不能盛行了。比如，利用互惠原理进行募捐的伎俩：20世纪70年代，克利须那协会在火车站等人流量大的地方寻求募捐，会先赠出一朵玫瑰在提出募捐请求，这种先恩施再乞讨的策略让该协会的财富和资产迅速聚集。然而这种骗术在当今却不吃香了：人们如果在一开始就发现他们的目的，就会尽量绕开他们；如果不幸被赠送了“礼物”，一旦听明来意，也会扔下“礼物”、甩头走人。
但了解几种骗术就是学会影响力了吗？不，被识破的只是冰山一角，更多的骗术是你还没发现的，骗术还会与时俱进，让你猝不及防。不要以为你不贪小便宜，骗子就不会找上你了，欺负“老实人”他们最得心应手。
影响力对我们的影响远超过我们的想象，常常让人不自觉，学习影响力背后的原理，多结合生活实际琢磨《影响力》一书中典型应用场景，不失为提高防御意识、加强自我保护的有效方法。上述募捐案例中的两种处理方式，避开和拒绝，看似平常的行为，就恰恰体现互惠原理的强大效力：宁愿绕着走而不愿顶住他们馈赠的压力；如果不回报，就会退回“礼物”，免遭亏欠感的罪。
我回想自己到超市购物是表现出来的行为，亦是在不自觉中频频受到互惠原理影响。
如果我需要一个蛋糕，去了超市发现有很多食物品类都在做试吃活动，我会直接走向蛋糕或者其他我有意购买的试吃，而不是把所有试吃都吃个遍。因为我的潜意识是“如果合适就会买”。换句话说就是，我不想被看成“占便宜，不回报”的人。
我试吃之后发现不好吃通常都会残忍拒绝。但是，当还杯子牙签时，服务员问要不要买一点，我却不得不避开服务员期待的眼神，弱弱地说不用，不想多停留一刻。这时候就是互惠原理产生的亏欠感觉在作祟。
其实我看到有好几款蛋糕都在做活动，价钱也差不多，但我试吃了这一款，这种情况下，只要感觉不是很糟糕，我就会买下这款而不再去详细对比。在这里，互惠影响力又让我降低了对质量的要求，来弥补亏欠感。但在做决定时，我常常是不自觉的，通常还会以“这也不错，懒得去看别的了”、“反正也不贵，买点也无所谓”这样的理由自欺欺人。
当然，超市作为典型的影响力应用场景，远远不止互惠这一种影响力武器存在：商品让明星做广告，或者更愿意购买朋友介绍的商品，是喜好原理；牙膏会印上“中国牙医协会推荐”，是权威原理；导购员常说，“我们这款卖的很好，现在只剩下这几套了”，这是社会认同原理和稀缺原理……
影响力武器神秘而又让人忌惮，大家都想知道怎样才能免受伤害。这一点上，作者很贴心地将“如何拒绝”安排在每章最后一节，旨在帮助读者避免或减少这种影响力对我们行为、决定的影响。拒绝的宗旨分为两方面：一方面是防患于未然：加强心理建设，培养独立的人格，不轻信于人；另一方面是用于自救：了解影响力背后的原理、常用套路、拒绝技巧，倘若陷入某种困境，能及早“顿悟”、脱身。
影响力这条“捷径”需要保护
虽然影响力武器经常被当成骗术使用，但我们要知道，影响力本身并不是骗术。影响力的产生是因为人类为了追求效率和更大的利益，有时候需要放弃耗时、复杂、整体把握的过程，转而使用更简单、原始、单一特征触发的响应方式。
在物种进化过程中，互利互惠、言出必行、抱团取暖、爱屋及乌、相信权威、占有稀缺资源，这些捷径反应帮助人类快速处理信息，成为地球上的支配物种。而在信息化程度越来越高的今天，我们更难以对整个局面全盘考虑，只好更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上。我们创造了影响力，也越来越离不开它。
作者罗伯特·西奥迪尼在最后一章中倡导，影响力的捷径响应方式应该得到保护：容许公平公正地使用这条捷径，但对恶意利用影响力武器的人，要采用一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，主动还击，因为他们牟利的方式威胁到了这条捷径的可靠性，这是真正的背叛和不能容忍的地方。
未读《影响力》时，看到封面是达芬奇的名画——蒙娜丽莎，觉得很违和；合上书时，才渐渐体会到封面选择的奥妙。
蒙娜丽莎似笑非笑的神秘在画里，影响力变化莫测的神秘在书里更在现实生活中。不同的人看画都能看出不同的意味，不同的人在影响力作用下也能看出善恶美丑人间百态。
正如盲人利用导盲犬走更远的路，而不是让它去咬人，学习影响力，首先为了自我保护，不是损人利己。
学习社会运转的“游戏规则”本是成长的一部分，所以无论怎么样，成年人都应该了解一些影响力的知识，不然永远都是让身边人为你担心的“大小孩”。
学了之后去践行，并能公平公正使用，让工作和生活事半功倍，而不是借知识的优越感去蒙骗别人，更是真正的修养。
著名的哲学家阿尔弗雷德•诺思•怀特黑德说过，“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
