厂家直营转经销商的操作细（下）

黄静/卖场研究者

上部分说了厂家经营模式转变要考虑的问题，下部分会说接盘经销商的顾虑，以及如何给经销商一个干净的摊子。

接盘经销商的顾虑

对于经销商来说，接管厂家直供业务，可不是“学雷锋”，而是自己生意的一部分。既然是做生意，赢利才是关键。这接到手的生意，究竟能不能给自己赚钱？自己能从中赚多少？这才是经销商所关心的，也是要考虑的问题。所以，在接手厂家生意前，经销商大都会对厂家做以下几方面考查：

经销合同的条件

经销商与厂家做生意，首先就要看厂家给出的经销政策是否对自己有吸引力，厂家产品的市场影响力怎么样，结算方式是否合理，物流和配送是否具备优势，对自身资金、配送实力有什么要求？如果厂家的合同条件很优惠，那经销商能不能顺延享受？如果厂家开出的条件不能吸引他，经销商自然是不会接受的。

经销的价格体系

厂家给经销商的价格体系，将直接影响到经销商能否有钱赚，以及赢利多少的问题。对于供应商来说，这是一个原则问题。因为，价格优势永远会是经销商在选择合作伙伴时最为看重的要素之一。所以厂家制定的经销商价格体系，是否有利于经销商的市场操作？该价格体系与现行市场价格体系是否有冲突，会影响到市场零售价格的波动吗？

费用如何“分摊”？

对于经销商来说，厂家对终端的态度和重视度也是其关心的内容之一。厂家对终端市场有无投入，厂家终端的操作复杂程度，以及终端操作成本的高低，都会直接影响到经销商的终端销售盈利能力。所以，对于终端市场操作的费用如何“分摊”？厂家和经销商在其中的责、权、利是什么，必须给予以明确。

交给经销商一个干净的“摊子”

谁都希望干干净净地接手一项新业务。对于任何一个经销商来说，获得厂家商品的经销权，意味着自己又多一个生意来源。谁都希望自己接手的生意是清楚明白的。因为，这直接关系经销商生意的赢利水平。如果自己接手的是一个“烂摊子”，自然会影响操作信心，其赢利能力也会大打折扣。所以对于厂家来说，在把自己产品的经销权转交给经销商前，先得学会“包装”自己的品牌和产品，给经销商信心和希望。

通过有吸引力的价格政策来吸引经销商

价格事关利润，永远会是商人最关注的因素。价格体系对经销商是否有足够的吸引力，将直接决定经销商是否愿意拿下厂家产品的经销权。具体说来，也就是体现在经销商的利润和零售价格间如何拿捏。厂家在设计新的价格体系时，应充分考虑到经销商能够从中获得多少利润。在确保经销商利润点数的基础上，其市场零售价是否与现行价格有冲突？当经销商利润点数有限时，厂家如何通过设计其他的利润形式来弥补经销商的利润获取？事实上，渠道模式的转换是价格体系调整的一个很好的机会点。

合同条件的政策

经销合同谈判也是十分重要的一点。对于厂家来说，自己与经销商的经销合同，从调动经销商积极性的角度看，当谈判给经销商更大的弹性空间时，经销商的积极性会更大，经销商积极性高就意味着他会认真去做你的产品，受益者还是厂家。所以，不要过于强调硬性的条款，把卖场的经营和效能水平做为要求比较贴合实际。

及时清理库存

合作模式的转变是以库存归零为标志的，把一些前期的麻烦处理好，经销商才可能更快地进入角色。否则，在经销商刚接手业务时，还要处理那些遗留的问题：库存、货款、单品调整、价格什么的很麻烦，也会使经销商和厂家的磨合期增长，并很可能影响到厂家销售业务的正常进行。

卖场的遗留事务

厂家在卖场不仅要解决遗留库存的问题，还有费用、账款、签了协议尚未执行的各种事项，都需要一一处理。虽然这些事情的处理不仅麻烦而且很耗时耗力，但是决不能抱着甩包袱的思想，因为生意还要做，要经销商好好做生意，你就要先好好解决问题，厂家积极的态度也是对经销商的鼓励，能给他信心做好后面的生意。