一个套路火了20年，小罐茶创始人杜国楹凭什么?
128G内存，1300万像素摄像头，价值千元的配置，加上钛合金机身和一小片牛皮后，叫价上万，而且年销售超10万台，利润约等于1000万台红米手机！
某宝上2.5元一个的小铝罐，装上4克茶叶，10罐茶打包一起卖，叫价1500元，相当于买一瓶53度的飞天茅台，而且2018年销售额高达20个亿，超过了2102家A股上市公司！
缔造这些神奇数字的人叫杜国楹！有人说他是中国最牛的营销大师，有人说他是中国最牛的产品经理，也有人说他专注套路二十年，专门征收智商税。这个70后的老炮，靠着一次次教科书般的市场营销，创造了多个现象级产品。在成功将自己推进亿万富豪行列的同时，杜国楹也将自己置身于舆论的风口浪尖。
专注“套路”二十年，一直被模仿，从未被超越！
这两天，关于小罐茶虚假宣传的质疑刷爆网络。有网友给小罐茶算了一笔账：“假设全年无休，小罐茶八位大师平均下来每人一天要炒制1466斤鲜茶叶才能满足年销售20亿元的规模，而一般的手工炒茶师傅一天能炒30斤左右鲜茶叶，顶尖的茶娘一天能炒40斤”。
小罐茶的广告宣传被消费者吐槽为“经不起一算”。面对汹涌而来的负面舆情，杜国楹这回玩起了文字游戏。小罐茶声明：大师作并非大师手工制作，实为大师制定标准并监督制作，剩下的交给了机器。同时，小罐茶警告：如再诽谤，法律伺候！
一则让人挑不出毛病的文字声明，一句毫不客气的法律警告。小罐茶看似让滚烫的舆情适当降温，但对于这个火速蹿升的品牌来说，经此一役，品牌形象已经大打折扣。内院着了火，小罐茶要实现走出国门，挑战立顿的梦想看起来变得扑朔迷离。
简单梳理一下杜国楹过去二十几年的创业经历，你会发现这样的结果一点也不意外。从背背佳、好记星、E人E本，到8848手机和小罐茶，无一例外都是代工化生产的非独创产品，但经过炒概念、砸广告，请明星，上央视一轮操作之后，个个爆红。这个套路杜国楹足足玩了二十几年，虽然一直被模仿，但从未被超越。唯独有一点，除小罐茶以外的所有产品，走红周期一般都只有三至五年，此后多数低价卖身，逐渐沉寂。
一、发家产品“背背佳”：
1997年，杜国楹代销了一款叫“英姿带”的产品并从中发现商机。随后，他从天津大学物理系教授手上买下了一份矫姿带的技术方案，并改名“背背佳”，打着“不驼背”的概念，正式杀入学生用品领域。
从商业逻辑上来看，背背佳确实切中了家长们的育儿痛点。含胸、驼背、近视，只需一套穿戴简单的矫姿带就能根除，这样的广告对于爱子心切的家长来说实在太诱人。
当时，市场上虽然类似产品不少。但是，在一堆竞品中，最舍得砸钱的无疑是背背佳。从最初启用陈嘉瑜、陈嘉瑶、陈嘉莹三胞胎姐妹代言，到签下韩国少女组合Baby Vox，背背佳靠着密集的广告轰炸，将年销售额提升到4.5亿元。年仅25岁的杜国楹由此实现财务自由。
本身没有太高的技术含量，再加上后期广告投入逐渐减少，背背佳很快被打入冷宫。后来杜国楹将背背佳低价转给了橡果国际。
二、翻身产品“好记星”：
在背背佳上面狠赚一笔的杜国楹后来投了很多亏损项目，以至于欠下3000多万外债。为了还债，他再次捡起了熟悉的套路。2003年，在e百分、好译通、文曲星等竞品的围剿中。杜国楹创立的“好记星”打着“眼、手、脑并用”的概念，硬是在学生词典市场杀出一片天地。这一次，他依仗的还是“广告”。
光在武汉市场，杜国楹就连续投放了150个报纸的整版广告，彻底把武汉人都打懵。2003年底，好记星成功登陆央视，并且先后签下大山和韩国明星李敏镐作为产品代言人。仅仅半年时间，好记星就实现了30万台的销量和2个亿的销售额。
一时风头无两的好记星，不久之后同样被橡果国际收购，结局和背背佳如出一辙。
三、主打高端商务的E人E本：
2010年，苹果的iPad一经问世即引发市场疯狂追捧。苹果的平板电脑成为了时尚消费电子的代表，牢牢占据着市场龙头地位。闻到血腥味的杜国楹很快跟进，同年便推出了主打高端商务的E人E本，并请来著名导演冯小刚以及影视明星葛优代言。
跟背背佳和好记星一样，E人E本在技术上并没有独特门槛，与当时的iPad相比，只是系统不一样，同时多了一个手写输入的功能。但就是这么一个看似没有亮点的产品，杜国楹通过大批量、高频次的电视广告俘获了海量目标人群。央视及多家省级电视台成了E人E本最主要的宣传阵地。依靠密集的广告轰炸和独特的概念包装，E人E本即使卖得比iPad贵得多，但市场依旧有不少人愿意为其买单。
2013年1月，E人E本以26倍的市盈率，13.6亿元的价格被同方股份收购，杜国楹由此成为同方股份最大个人股东，身家飙升。
四、私密、轻奢的8848手机：
8848，一个普通消费者很可能都不知道的手机品牌，却在杜国楹的运作下以最高达2.3万元的价格卖出了25万部。不仅售价甩了苹果、华为十几条街，利润也让雷军羡慕不已。当手机市场人人都在讲性价比的时候，杜国楹却反其道而行，提出了私密、轻奢的概念，事实证明他又一次精准抓住了细分市场的需求。
8848的代言人是万科前董事长王石，广告阵地依旧是杜国楹熟悉得不能再熟悉的央视。至于手机本身的配置至少比市面上的主流产品晚了一代。
不同的产品，相同的套路，成功可以复制！
无论是小罐茶，还是背背佳、好记星、E人E本以及8848手机，研究杜国楹创造的这些现象级产品，可以很简单地发现一个非常清晰的营销“套路”。
一、洞察消费需求
以背背佳和好记星为例，这两个产品给孩子带来的体验真的很好吗？孩子真心喜欢吗？或许只需要一个芭比娃娃就能让孩子做出不一样的选择。但是，在家长眼里，孩子的习惯缺陷是无法容忍的，尤其对于女孩子，形体美和学习棒是头等大事。抓住了家长的心理，就能创造消费的需求。不是有一种需要叫做你妈觉得你需要吗？
包括后来的E人E本和8848手机，同样是这种套路。短时间内暴富的杜国楹非常懂得高端人士的心理。在这个人群眼里，钱不是问题，他们要的是能凸显出自己的身份。比如说：当满大街都是iPhoneX的时候，当看到手下的打工仔和自己用同一款手机的时候，他们会不会觉得很没劲？与此同时，这个人群的消费能力又非常惊人，这钱不赚还有天理吗？
二、抢占细分市场
其次是抢占细分市场。当前中国手机市场，拼性价比有小米，玩硬件有华为，谈体验有苹果，比奢华有Vertu。在一个已经如此饱和的市场，杜国楹选择在苹果和Vertu之间生生切开了一小片空间，定价万元，精准卡位。
火爆的小罐茶也是一个套路。在中国人送礼最崇尚的烟酒茶三种产品当中。烟有中华，酒有茅台，唯独茶市场规模巨大却群龙无首。小罐茶从一诞生就定位在最高端，八大品类无一例外。
三、不计血本营销
很明显，杜国楹五次成功创业都与营销密切相关。从产品策划、传播推广到选择代言人，选择广告投放平台，每一步都是精心谋划、精准营销的结果。以好记星为例，一个新产品刚刚进入新市场，就一口气拿下150个报纸的整版广告，这份壕气不是所有营销都敢尝试的。
此外，定位高端的E人E本、8848手机以及小罐茶为什么无一例外地选择了央视？众所周知，在央视投放广告的费用是非常惊人的。但是，对于杜国楹来说，花巨资在央视一个平台上投放广告能最大程度地覆盖全国受众。而且中国特殊的经商环境导致了央视在高端人群心中的地位是其他媒体难以企及的。
当然，随着时代的发展，杜国楹在广告投放上的策略也在做一些调整。狂轰烂炸，密集投放的套路不改，但在广告的气质方面也加大了投入。以8848为例，请王石代言算是神来之笔。作为一个成功的企业家，王石与许家印、马云、马化腾等富豪不同，特殊的经历让他显得宠辱不惊，逼格较高，是多数中小企业家眼中的创业“教父”。
创业至今二十多年，杜国楹的套路始终没有过时，而且屡试不爽。在吐槽别人成功的方法时，我们是否也应该潜心去学习别人的成功之道。尽管是“套路”，但同一个套路不同人来执行，效果很可能大打折扣。面对外界质疑，杜国楹曾表示：茶产业是他创业的终极梦想。希望这次他的梦想能持续得久一点。
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