春招大战在即，校长如何找准自身优势，跑赢竞争对手？（上）
新年伊始，在此先给大家带来一声新年的祝福：祝愿校长们2019“猪”事顺利！
在过去的2018年“整顿、规范、黑白名单”等成了教培行业的关键词，可以说去年出台的相关政策直接导致了教培行业的一次大洗牌。对于我们来说这次整顿是挑战、是机遇更是竞争压力。
除了政策的压力，来自同行的竞争、跨界的竞争、团队内部的竞争依然是2019年我们必将面临四大竞争，“如何扛住内外部的竞争”是每位校长所必须思考的问题。
在教育家社区，拥有10年学校运营、管理经验的阡陌孔明老师将根据自己的实战经验，总结了3个方面，解析如何在春招让自己的校区脱颖而出，跑赢竞争对手。
我的竞争对手究竟是谁？
很多校长在做竞品调研的时候，只要看到同类产品就认为是竞品，特别是会把区域里行业中的顶级机构当成自己的最大竞争对手。比如做文化课培训的校长经常把区域内的新东方、学大、龙文、学而思的分支机构作为自己最大的竞争对手。但是却忽略了一个过程，一个成为行业前列的必经过程。随着学校发展阶段层次的改变，竞争对象也会跟着改变，而不是一开始就想着和“老大”去较量。
学校的追求可以很崇高，但是竞争对手选择要理性， 竞争对手设定不准确，只会让学校整个战略都很飘。
如何选择竞争对手呢？我们可以从以下六个指标去选择：
1、市场情况：市场占有率，综合收益能力。
2、团队情况：团队规模、团队凝聚力及协同作战能力。
3、产品体系：课程齐备性，产品质量，产品价格。
4、销售体系：销售渠道，销售人员数量及配置情况等。
5、传播体系：广告宣传能力，公关宣传，展会宣传等。
6、辐射半径：以各自机构为圆心，以3.5km为半径画圆，两圆交叉面积占四分之一以上，则两机构互为竞争对手。
校长们可以就这些指标与竞争者进行一一对比，这样，可以很清晰的发现企业相对于竞争者优势何在，劣势何在。相比之下，校长们也可以更加理性的找准自己的竞争对手。
我的核心竞争力是什么？
在研究竞争对手之前，要先对自身进行分析，很多人第一反应会是SWOT分析，波士顿模型，在这里我比较推荐用精益画布，可以更以一个理性观察者的角度来分析品牌自身，更全面深刻的剖析品牌的实际情况。
精益画布模型：
1.问题
首先分析一下我们机构所提供的产品，能够解决了什么痛点，痛点是校长们最多要考虑的问题，提出三个你认为该产品解决的最核心的痛点，从而提出该产品的商业目标。比如K12培训机构能够解决公立学校大班教学的不能因人施教的痛点，能够解决家长因工作忙或知识水平有限不能辅导孩子作业的痛点，能够解决学生查缺补漏向上无门的痛点。
2.用户的痛点就是他们的需求点
而实际上，需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求就是家长已经发现自己的家庭教育和孩子行为习惯及学习上存在哪些问题，并努力想要改变；隐性需求就是家长还没发现自己和孩子将会出现哪些烦恼，或者他们的痛苦还不够深。
我们都知道招生的第一步骤，不是销售你的产品，而是销售痛苦，家长和学生痛苦了，你的钱就来了。所以我们一定要深挖需求击中客户痛点，在春招战役中谁挖得先，谁挖得深，谁击得很，谁就能优先抢占客户心智赢得先机。
3.独特卖点
很多学校运营了几年了，谈及自己学校的优势在哪里，产品卖点是什么？却一脸茫然，还不如竞争对手对自己学校了解得透彻。所以在春招大战来临之际，我们不妨先好好的挖掘和优化一下自己的卖点，以实现特色化经营。
特色化经营范围点主要是以下几点：
1）.专业与专注力 。例如：英孚英语只做英语，优优数学只做数学。
2）.持续领先力。例如：新东方的出国留学项目，学而思的课程研发能力。
3）.人有我优的执行力。例如：学大多年来一直坚守和精心打磨的1对1产品。
4）.客户体验所带来的标准。例如：华尔街英语所引发的服务标准。
因此特色化经营就是经营专业与专注力、持续的领先力、人有我优的执行力和客户体验所带来的标准。各位校长不妨反思一下自己学校。
4.解决方案
有了痛点，有了卖点，就能够找到课程产品设计的解决方案了。解决方案是决定课程产品走向的重要环节，分析一款成功课程产品的解决方案，了解解决方案的思路并借鉴学习。
5.渠道
好的课程产品不仅仅是开发出来就大功告成，后期的推广与运维也同样重要，是地推，是活动宣传，是异业合作，还是线上推广？通过分析渠道，能够了解一款课程产品的推广方式。
6.关键指标
任何一项工作或者课程产品的运行情况，都需要一定的指标进行衡量，而设置哪些指标却需要斟酌，指标有很多但在不同的时期所需要的指标却不同，要想确定所需指标，不能够凭空猜测，而需要根据目标来制定。比如考核教学质量可以从续班率、满班率、扩科率三个指标来考核。考核执行校长的工作可以从业绩完成率、利润率、离职率、续班率多个指标进行考核。
7.竞争壁垒
想要在一段时间内不被模仿和超越，就要形成自己的壁垒。课程产品的资金成本很高，技术难度大，模仿成本高，或是具有专利在手，其他机构想要进入需通过你的专利授权，比如高斯的双师课堂和具有核心竞争力的教材。除了产品本身的壁垒，强大的师资团队、科学的管理系统、有口皆碑的的服务水平这些都是竞争壁垒。
8.成本分析
任何不基于成本分析的课程产品设计和活动策划等都是对学校发展不负责任的表现。一般来说我们要分析以下成本。
1.获客成本：渠道维护成本、宣传推广成本、优惠及折扣、礼品成本等。
2.销售产品所需花费：咨询师提成、活动宣传费用、活动成本、转介绍分成等。
3.品牌建设费用：广告投入、硬件设备、环创设计等。
4.人力资源费用：员工工资、培训费用、团队建设费用、兼职老师工资等。
9.收入分析
最后我们要进行收入分析，也就是需要考虑盈利的事情。首先我们要思考我们盈利模式是否合理，我们收入来源有哪些？是学费收入，是加盟费，还是异业合作分成，还是其他这些作为校长我们都必须分析到位。正所谓开源节流方能有盈余，所以创造利润的核心手段就是开源和节流。
通过精益画布我们就能够很清楚的明白自己学校的核心竞争力是什么。在下一篇文章中，接我们要分析如何应对同行的竞争压力，如何解决同行的恶性竞争，通过哪些妙招，我们能提升机构的综合竞争力。
