廖伟育：社区实体店如何才能更有效地经营好区域客户？用这个“种树模型”
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这是我开启写原创文章以来的第59篇，2019年的第25篇文章，欢迎点击上方账号名关注。
每年的3月12日，是国家法定的植树节。
提起植树节，使我想起了读初中的时候，学校在每年的这一天，都会统一组织全校师生分开区域到山上开展植树活动。每个班都是几十个同学，可谓是声势浩大，回来后还得写一份心得体会。
当然，在那时，同学们对植树究竟有什么好处，了解的并不是很多，只知道跟随老师一起出发就是了。
为什么要植树呢？这个，相信你应该很清楚。
一、植树可以释放大量的氧气，改善人类赖以生存的环境质量。
二、植树可以调节空气的湿度，防止水土流失。
三、植树可以进一步屏障风沙的冲击。
四、植树可以起到增加绿化和美化环境的作用。
为什么要说起植树呢？
其实，对于开社区实体店的来说，你和客户的每一次接触，都是一次“种树”的过程。
如果你对每一个客户这颗树苗都“种得好”，并且树苗又“种得多”，那它就能给你带来更多的好处。
具体有哪些好处呢？
一、可以给你带来更多的收入
二、可以更有效的防止客户流失
三、可以进一步抑制竞争对手的冲击
四、可以为你提供更多的口碑传播
社区实体店如何才能更有效地经营好区域客户，做到对客户这颗树苗“种得好”和“种得多”呢？
下面就和你分享一下我的原创模型“社区实体店经营客户的种树模型”，具体可以分为四步。
第一步，选对树苗
就好像植树一样，不同的山顶要选择不同的树苗，才能确保让树苗茁壮成长。同样，你的实体店就好比是要种树的“山”，来的客户就是你要种的“树苗”，树苗就是你家店的目标客户群体。
如果目标客户群体没有选对，哪怕你花费再多的心思，你都是没有办法种好这颗苗子的。
至于如何选对目标客户群体这颗“树苗”，在我的上一篇文章中已经作了分享，在这里就不多说了。
第二步，控好分寸
植树时，挖的坑不能太深，也不能太浅。太深了，容易把树苗闷死，太浅了，就不能保证树苗的稳固，因此，要控制好深浅的分寸。
同样的道理，对于到你实体店的客户，平时，你也要把握好分寸。由于你的店就处于社区范围内，因此你需要考虑重复博弈和客户的终身价值，不能做一锤子买卖的生意。
这个分寸主要包括哪些呢？
1、价格与品质的分寸
价格与品质，可以有四种组合，分别是高价高质、高价低质、低价高质、低价低质，如果是你，你会选择哪一种呢？
一家社区实体店，你经营的客户一定不是那种像经过旅游景区和飞机场的客户，基本上都是一次买卖（在商业上叫做单次博弈），所以，你能选择的最佳组合只能是高价高质和低价高质这两种。
因此，你在采购商品时，就要拿捏好价格与品质，以及毛利率之间的分寸。如果没有平衡好，太高或者太低都会有问题，最后都会把你自己先搞死。
2、营销的分寸
客户到店后，店员对客户要保持一定的距离，不要越过客户的心理防线，在营销时注意控制好分寸，掌握好火候，适时推荐和进行成交转化，当然，这就属于销售技巧的范畴了。
特别是对客户的一些告知和优惠推荐，更要注意控制好通知的时间和频率。比如，电话通知、短信通知、微信群发等，不要在客户休息期间干扰客户，并要控制好频率。
举个例子，我经常会在中午午休时收到一些保险公司的营销电话，说买这个买那个，试想一下，如果是你，你会有耐心听下去吗？我一般都很反感这种干扰，所以直接就挂机了。这就是没有把握好时间点的营销分寸。
第三步，回填土方
种树时，当你把树苗放进挖好的坑后，就需要把挖坑时刨出来的底土回填到坑里，直到与坑面齐平为止，然后再踩实。踩实后，就要进行浇水，浇水时也不能一下全倒进去，要让水慢慢往下渗。只有这样，你才能保证树苗的成活。
把挖坑时刨出来的底土回填到坑里，踩实后再慢慢浇水，这就好比，客户来到你的实体店消费后，你要给客户回馈，回馈时也要慢慢来，要分开多次，而不是一下子搞完，这样你才能保证客户有一段比较常的稳定存活期。
为什么要这样做呢？
1、客户喜欢占便宜的感觉
客户并不是真的喜欢便宜，他只是喜欢那种占了人家便宜的感觉，因此，你可以利用这一点，适时回馈客户。
比如，你可以利用一些节日，对特定的客户进行指定的优惠回馈等。或者，你还可以对当次消费满足一定条件的客户，利用加1元购的方式，送指定的商品，给客户创造出占了便宜的感觉。
2、多次回馈才能让客户爱上你这家店
如果你的回馈只是一次或者二次，或者只是一次性给个大优惠，你就很难吸引客户长期到店。当你能够持续给予回馈的时候，客户也能长期回馈给你，直至客户真正爱上你这家店。具体可以怎么做呢？
你可以通过创造优越感和提高转换成本这两种方式来解决，具体的内容在我的这篇文章“如何让客户喜欢上你的社区实体店并长期到店购买？”有详细的说明。
第四步，树苗加固
一颗刚刚种好的树，如果没有对树干进行支撑和固定，根系就会不牢，就很容易被风吹倒，这样，你前面所做的一切都是白费力气。
因此，对于你的社区实体店客户，如果你没有想办法稳固和他之间的关系，只要竞争对手稍有风吹草动，他就会流失走掉，让你前功尽弃。
怎么办呢？
方法就是将你的社区实体店打造成客户信任的品牌，因为，品牌装载了客户的了解、信任和偏好，只要你的品牌能真正给客户创造价值，能明显区别于竞争对手，同时，你再利用我和你分享的一系列系统化品牌打造课程，你就能在你的社区内站稳脚跟，形成品牌效应，并产生品牌溢价。
再小的实体店，也要学会打造品牌。
我是廖伟育，目前专注于为社区实体店打造品牌和提供经营咨询。
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