「讨价还价」背后的经济学原理

当我躺在长滩的躺椅上，我在想些什么？

阳光、沙滩、美女

要一杯芒果冰沙，躺在长滩的大躺椅上，人间极乐不过如此。

不过躺在躺椅上，我的脑中却一直在思考两个经济学概念——「消费者剩余」和「生产者剩余」

先下个定义：

消费者剩余（Consumer Surplus）=消费者最高预期价格 - 消费者最终支付价格

生产者剩余（Producer Surplus）=消费者最终支付价格 - 商品成本

简单来说：

消费者剩余代表“消费者认为他在这场交易中赚了多少。”

生产者剩余代表“商家在这场交易中赚了多少”

不得不说，现实生活中的每种商业模式都是高深的智慧结晶，虽然每个长滩岛上的小贩并不懂得「消费者剩余」是啥，却深谙其中的门道。

可议定价

不难发现每项长滩岛的游玩项目或者纪念商品都是可议定价，也就是小贩们先抛出一个高定价，再由消费者们去“讨价还价”，由此得出一个最终价格。

是否成交、价格多少看似决定在买方，其实决定权在于卖方。

因为大多数客户对于其中的三个变量最高预期价格（B）、价格（P）、成本（C）几乎是一无所知、一脸懵逼的，所有的买卖都是卖方的把戏和套路，不信的话你往下看。

为何小贩们要用可议定价，而不干脆使用固定定价呢？

原因有二：

可能的高利润 销售量大大增加

可能的高利润

首先，对于价格不明感的“富人”来说，他并不在意这个项目的价格是100比索还是800比索，越有钱，货币的边际效用越低，对他们来说“节省时间，优质服务”更加重要。此时商家的「生产者剩余」大大增加。

其二，信息不对称。大多数客户对于各个项目并不了解，没有一个准确的「预期价格」。当小贩报出一个价格的时候，消费者会产生一个「锚定效应」：认为只要比这个价格低，就可以获得「消费者剩余」，于是消费者的预期价格也就被锁定在了B-C之间徘徊

举个例子：

如我去和小贩砍价，小贩开800比索，我顶多砍到600比索，已经很满足了（此时我心目中的消费者剩余为200比索，我已经认为我赚了）

老司机老章，开口就砍到200比索，最后还成了，道行之高，令人震惊。（老章的消费者剩余为600比索，可见实际成本还是很难预测的）

一图看明白我与老章的差距

对于一个小白来说，很难了解小贩们为你设置的最高预期与真实成本之间的距离，加上小贩们逼真的演技和欲拒还迎的态度，砍了200你认为你赚了，其实Too Young！你就是那个被宰的肥羊。

而老司机老章则不同，一上来就道破天机，由于经验丰富，上来就砍到低价，所以不存在信息不对称的问题，作为一名“精明”的消费者为自己节省了一大笔钱。

但是并不是所有人都有这种经验和能力的，所以旅行的时候不想被宰，请紧跟老司机的脚步。

销售量增加

可议价格还有一个好处就是可吸纳更多客户群体。

由于商品的特性，商贩关心的并不是单笔利润，而是总利润，所以提高销售量至关重要。

船就算不出海也是需要租赁费用的，出海一次每多一个人也总是好的，就算有些客户只愿意出低价，但是至少创造了利润，总比让位子空着好，因为那意味着0利润。

小商品也是一样，总是供大于求的。对于价格不敏感的客户可能大大方方的购买了，而“精明”的客户虽然产生的生产者剩余少了，但起码是一笔利润。可议价格使得商品的销售量增加了，使得不同需求的客户获得了不同程度的满足。富人满足了快速的购买流程，精明的人满足了其议价的欲望。

为什么超市不使用「可议价格」？

那你说了，「可议价格」好处那么多，那为什么超市、便利店、快餐店里不使用这种策略，而使用「固定定价」。

其实理由很简单，他们首要解决的问题并不是「销售量」，而是「服务效率」。

假设每个客户因为每件商品在柜台前和服务员斤斤计较使得超市大排长龙，我想是每个超市店长不希望看到的。

当然不是说这些商店永远使用「固定定价」，超市的「差异化定价」的方式是分发优惠券或者发布优惠信息。对于价格不敏感的客户自然不会去关心优惠信息，可能还是按照原价去购买商品，对于这部分客户，超市依旧可以获得高额的「生产者剩余」。

而对于价格敏感的客户会因为优惠信息去购买商品，因为优惠券可以创造大量「消费者剩余」，让客户产生买到即赚到的错觉，这种错觉创造了需求，从而增加了销售量。

结束语

买卖的双方都是处于对于自身利益最大的参与的交易，但市场却不止只有这两方，还有一只看不见的手，使得双方的交易达到市场效率的最大化。

长滩的小贩们看似是一群奸商，赚了游客的钱，却无形之中增加了这个市场的效率。同样的例子还有金融业的伙伴们，大多数的工作就是作为中介将资金融通，看似金融业是一个高利润的吸金行业，实则其为市场创造的价值和效用远远超过其赚取的利润。

经济学是我最爱的学科之一，它不是什么高深的学科，却是解刨生活之中各种逻辑的手术刀。

以后我会和大家聊聊我用经济学思考日常生活的一些感悟， 希望你们喜欢。 也可以添加主页微信