做保险，我们都可能犯的一些错误
每次做新人培训，我都会提前准备很多材料，大家听了之后都觉得非常受用，干货十足。很多新人私下也会和我聊天，问我为什么可以有那么多idea？为什么可以面对各种情况都有合适的应对方案？为什么可以将一切管理的井井有条？其实我想说，这一切都是之前犯过的错和走过的坑，慢慢吸取经验才能走到今天，任何事情都不可能一蹴而就，今天就借这个机会给大家分享一下我曾经“走过”或“见过”的弯路。
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1．急于求成，欲速则不达
我刚进入保险行业的时候，和很多新人的心态是一样。之前经过各种分析，决心要在保险行业大展拳脚。那时候看到身边很多已经非常成功的同事，心里非常的羡慕，为什么人家可以做的那么好，身边客户那么多，时间管理那么棒，在各种场合都可以谈笑风生。尤其这个行业成就了一些优秀的同事“火箭般”的成长，一年TOT，甚至半年TOT都不少，那时候天天在这种氛围中，自己说不着急是不可能的，所以自己特别想尽快成就一番事业。
在这种心态和外部环境下，脑子里主旋律就是“速度”，别人都可以做到，那我也一定没问题。所以，回想起来，那时候的心态和现在很多新人一样，刚入行特别想证明自己，疯狂的学习和工作，希望能尽快有好的结果。积极进取本不是坏事，但“急于求成”会让自己迷失了方向，在焦虑和迷茫中不断挣扎。例如谈了一个客户就想着“他怎么还不跟我买单”，而不去分析客户到底和我处在交流过程中的哪个阶段，是该在与客户的关系上推进，还是不停的问客户你什么时候来买。到头来只是自己的一厢情愿。过于急躁，就会忘了这个世界并不是如我们想象的“要什么有什么”。想要客户的信任，需要在自身做事的靠谱程度和专业程度上努力，而不是每天追着客户。再如，开始带团队了，急着想让团队出成绩，就整天盯着新人怎么还不会，怎么学的这么慢，却忘了每个人都有自己的节奏、学习和做事习惯，我们没有花时间去足够了解对方，却希望对方能够交出一份令我们满意的答卷，这又怎么可能呢？
后来我也和很多前辈和领导沟通过，及时调整了心态，既然我把这份工作当作一份事业，那么我着眼的应该是持续的学习和积累。在一个朝阳行业里，当你的专业能力和业务能力达到一定程度之后，成就是水到渠成的，操之过急一定会适得其反。所以，前期切记不要太急于求成，看到别人做的很成功，于是就让这种peer pressure打乱了自己的节奏。
我们需要认识到一点的是，每个人进入保险行业的起点是不同的，所以当你看到别人很成功时，很可能是人家之前已经积累到了一定程度。另外，保险行业是一个淘汰率比较高的行业，我看到很多因为各种原因做的很出色的人，之后几年就没那么理想了，甚至有些被淘汰了。但是反而一直稳扎稳打的，刚开始可能没那么亮眼，但是后劲很足，之后做的越来越好，每年都能上一个新台阶，这才是在保险行业正确的打开方式。
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2．没有足够的付出和坚持
任何事业的经营都必须经过扎根的动作，就算是传统事业的经营，在投资了大笔的金钱后，也必须经过一段时间的客户经营后才能回本。
然而，或者是许多新人受到一些观念的影响、忘记保险是“帮助人们成功，而不是不劳而获”，又或者不了解“快速成功”是指原本在传统事业需要十年以上才能获得的收入与成绩，保险也许能够在三到五年就看到相当具体的成绩。因此，他们只花了几个月的时间，只要还看不到太出色的成绩，就开始打退堂鼓或信心动摇，开始思考自己到底合不合适。
其实，保险事业成功的基本原则和许多传统事业相同--没有相当程度的付出和坚持，是无法获得具体成绩的。因此付出不足和无法坚持，是很多新人最后没有成功的重要因素。
当你确定这个赛道是正确的情况下，最正确的方式就是不断的坚持，可能短期没有效果，但是很多事情真的是量变到质变，也许在你还没体验到回报时会有些无助，但是坚定信念，一定会到某个节点开始，之前的积累会开始反馈你，并且越来越多。所以，大胆的去做正确的事情，并且持续做，不要幻想短期的投机。
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3. 没有培养优质的工作模式
这一点对于我们保险行业非常重要，因为除了开会和培训外，很多工作计划都要自己安排。你就是自己的老板，前辈可以给你方向的指导，但具体的执行和试错没有人能代替。八仙过海，各显神通，所以找到适合自己的工作方式对于日后高效的工作非常重要。
我刚开始工作时，一边忙著参加各种培训，给自己充电。一边用各种方式开拓客户，事情一下多了很多，每天都塞得满满的。没办法就只能牺牲休息的时间，然后导致休息不好，状态受影响，长此以往，对工作产生负面效果。我后来也反思了很久，主要问题在于自己没有培养优秀的工作模式和时间管理方法。自己当初的心思都放在事情上面，对于做事的方式，节奏，顺序以及预期都没有很多的控制和思考，把自己暴露在所有事情面前，看似很充实，但是效率并不高，是一种低效的努力，这种情况很多新人也都会出现。因为有时候我们就是喜欢努力的感觉，它能让自己安心，感觉自己一直在路上，但是很多时候只是自己骗自己，现实世界里只有结果才是最重要的，一切行为都要为结果服务。
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4.没有真正站在用户角度着想
我们去看病，首先最需要的是医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户“你需不需要这种药”，很多人知道你是卖药的，但是却不知道是什么药，有什么作用。但如果有一个人说，“我看你脸色不太好看”，就一定会停下来听听他的分析和诊断。所以这个社会需要的是医生而不是药剂师。
同理，你和客户说“你需不需要这个保险”，客户大多会表示很反感。但如果你通过一些理财和解析的方法，让客户觉得我们确实在帮他做财务和风险的规划，客户就会愿意为你腾出一些时间来听一听你的专业建议。因此在展业过程中，要不断琢磨如何把专业的知识生活化，如何从客户的需求角度去分析，给他们切实的解决办法。
刚开始做这行，很容易陷入一种错误的思维模式，就是以产品去确定客户。“我们这个产品多么多么好”“这个产品有什么什么优势”，我相信很多人都会这样去给客户介绍产品，然后就没有然后了。试着换位思维一下，如果你是客户，有人噼里啪啦和你说了一堆，但是这东西和我没关系，也没帮我解决任何实际问题，那我最多礼貌的回一句“产品挺好的，我再考虑一下”。但是如果你先站在客户的角度，怀着一颗为客户解决问题的心，和客户聊当下的需求和问题，然后再用合适的产品去协助解决，那么客户首先会认为你是在帮他，而产品只是一个工具而已，那么成单就是水到渠成的事情。
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5.没有建立自己的客户系统
我刚入行的时候，通过各种方式开拓客户渠道，之后就有一些有意向的客户和我联系。为了把服务做好，每次我都会做非常深入的咨询和服务，甚至免费帮助客户做各种形式的计划书，但是最后收效甚微。我当时很纳闷，明明找到了真正有需求的人，也用心去服务好了每个细节，为什么结果不是很好呢？后来我发现客户虽然有需求，但是对产品的预期是大不相同的，很多人是马上就想购买，有些人是为了做多方比较，还有些人只是想为未来做打算，所以如果以同样的模式去对待所有的潜在客户是盲从的。
所以，认识到问题的关键后，我逐步尝试建立自己的客户系统，将客户分类明确，不同阶段的客户需要怎样的服务和反馈，又应该怎样去推动客户逐渐认清自己的需求，帮助客户扫清所有的疑虑，最终选择合适的产品。这个过程需要一个有效的机制去管理，千万急不得，不然效果适得其反。比如一个刚接触保险的人，当下最需要的是基础的保险知识，你如果非要上来就谈产品那肯定是被拒绝的。再比如对方是一个有保险基础和需求的人，那么当下最需要的就是信任和能力认可；不同阶段客户需求和预期是不同的，所以你是否能分清楚客户所处的阶段，并且给予客户最需要的东西这个非常重要。不能眉毛胡子一把抓，最终都没有针对性和重点。
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6.没有持续性学习
我们从事其他行业都会经历一个由深入浅的过程， 刚开始需要学习的东西很多，但是随着你积累的越多，后期需要持续学习的就比较少了，完全可以应对工作上的各种情况。我见到过刚加入保险行业的新人，最初非常用心的参加各种培训，学习各种知识，认真的记笔记和不断练习。但是随着自己积累一段时间后，加上一些实战经验，心里逐渐有一种感觉，“自己应该掌握的差不多了“，因此放在学习上的时间逐渐就减少了。
后来有一次一位同事和我反馈，说面对一位医生客户，问了他很多专业的医疗问题，他却答不上来。从那时才深刻意识到，想做好保险需要学习的知识实在太多了。你需要具有医学，金融，经济，法律，心理等多方面的知识储备，而这一切都需要花时间持续学习，并且不断的在实践中变成自己的一部分，这样才能真正服务好客户。当你认为自己学的差不多的时候，其实还差的远。
以上就是我今天给大家的分享，希望能对刚刚入行的新人朋友们有所帮助。做好保险这一行，永远都是你在和自己比，别害怕错误和痛苦，因为它们是我们通往成功之路最好的老师，没有它们，我们甚至不知道自己错了或错在哪里。下一期给大家分享一下我在团队管理之路上犯的各种错误，希望能为未来的管理者带来一些启示。
