细节营销

第一、消费者与产品的关系

大家会认为，消费者和产品的关系，就是消费者花钱买了产品，得到了产品的使用权或者支配权。而对于消费者来说，他为了这个产品付出的主要是两个成本，分别为时间成本，试错成本。

时间成本举个例子就是，为了某件事而额外花费的所有时间。试错成本举个例子就是，我现在要去餐馆吃饭，但是我之前吃过一家，现在还有另外一家没吃，如果我要选择那家没有吃过的，这里面的风险，就是所谓的试错成本。

时间成本与试错成本的降低往往会使消费者的购买行为变得更加容易。每个人都只有24个小时，从这一点来说，这个资源时有限的。这是从另外的一个层面去解释现代的商业逻辑。商业逻辑也会随着环境变化而变化，每一个个体都在变化，环境也在变化。

关于定价：对于商家来说，所谓的适中就是消费者愿意为你的产品支付的最大的价格。

第二、产品需要什么样的营销手段

一个产品适合什么样的营销手段主要可以分为两个方面，一个是产品周期时间，一个是产品特性。

产品周期决定了不同时期宣传的主要目的不同，从初期的让别人知道你是干什么，到劝或刺激别人买，到提醒客户想起我们。

产品特性分析可以从两个角度分析，重要程度，积极性程度。重要程度：产品对于消费者的是否必须。

第三、3个销售过程中技巧

1.在生活中会遇到这种，他会推荐先推荐第一个价格给你，然后觉得在推荐第二个价格，奇怪的是这种操作很容易成交，心理学上叫做锚定效应。

有一个简单的小技巧，就是通过装修、灯泡等环境，营造一种高端的感觉，利用这种类似与高价信号让消费者觉得这个你这个产品很高端。这种也是锚定效应一种方式。产品是真的有价值还是客户感觉有价值，其实这是两回事。客户往往分辨不出这一点，

2.很多客户会觉得，你家东西怎么这么贵呢，当他知道价格的那一刹那，他关注的就不是你的价值，而是价格了。从心理学上来说，价格是销售与顾客成交的一种消极因素，因此当价格报出来的时候，往往意味者谈话的结束。总结来说，让客户关注你的价值而不是价格，并且不断拓展你的价值。

3.当市场环境好的时候，这时候需要做的是优化自己的客户结构。沃尔玛与普通的超市的区别在哪里呢？主要是在于他的客户价值。

沃尔玛的主要客群是中产阶级，普通超市则属于底层的，虽然在市场环境好的时候，看不出来有什么区别，但是一旦经济萧条之后，受影响最大的是普通民众相同影响最大的普通超市，因此你的客户决定了公司的价值。