医美皮肤科经营中的营销思维陷阱

在经营中，我们习惯性思维就是用营销解决一切问题，当业绩不好的时候，找“大师”，抱有马上百万业绩的幻想，当经营不下去的时候，找“大师”，希望可以让经营起死回生，我们也会习惯性的认为，营销的好坏是营业额的直接影响因素，在资源有限，基础不完善，做营销之前，有没有真正认真思考过？

之前有写过一篇被边缘的皮肤科并不只是整形机构的拓客工具，其实在今年你会发现，很多整形机构开始重视皮肤科的建设，一方面是大环境的影响，手术类项目业绩出现锐减，一方面是行业发展过程中的变化，因为以前不需要费心做存量同样可以业绩高，但是目前在整体行业变革时期，不得不重视存量，而手术类项目又不能很好的做留存，皮肤科相对来说，是可以承担起留存的作用，留存做好了，才有机会从留存中做增长。

但是感到需要做好和重视要做好是两回事，我们已经习惯于通过捷径来解决问题，比如找到一种方式快速获取潜在顾客，比如通过一场活动做出高业绩（虽然目前还有可能，还是少数），而真正想要做好，就必须从科学的营销思维开始，我们知道在经典的4P理论中，营销活动也并不是首位，对于皮肤科来说，核心项目，适合的价格，阶段性营销渠道，采用的营销方案是要综合衡量，而非片面化东拼西凑。

思维陷阱一：营销策略靠模仿

常见的行为就是别人做活动，你也要做活动，别人做创意海报，你也做，别人做低价，你也做低价等等，表面上相似的行为意识，但是并不了解其背后的原因和逻辑，所以所表现的结果也一定是不同的。

每家整形机构的整体战略规划不同，发展阶段不同，在营销策略选择上也是不同的，所以要有一个完整的，有规划的从策略到落地方案验证的过程，什么时候，对那些群体，用什么方式，表达什么内容，想要达到什么目的等等，这些不是凭空想象的，而是谋定而后动的结果，我们的精力，自身资源有限，而方法，渠道选择，营销工具则不断变化，找到适合自身机构的方法，才可以尽量让每次投入都有效。

思维陷阱二：所有的营销结果都是确定性

其实这是常见的误区，就像想要通过一次课程解决所有问题一样，营销的结果有确定性和不确定性，有些是不能有具体数量来衡量。比如拓客行为，卖多少张卡，是可以计算出来，但是后期多少可以来，有多少人真正是认可你还是占便宜不易衡量。

一次活动的有效性，我们都会有预期效果评估，但是不确定性经常有发生，比如期望营业额达到多少，这个问题就不易确定，因为对于业绩的产生是综合因素影响，如果单纯的一个活动方案就达到多少业绩这事，多数不靠谱，短期业绩暴增的行为不是负债过多就是忽悠。所以要理性看待营销结果的确定性和不确定行为。

思维陷阱三：盲目的营销短视症

现在很多机构皮肤科的重建过程中有很多问题，就是因为之前从来没有认真做过，比如顾客管理，之前粗狂式管理顾客方式，从来没有做过精细化，而现在要做改变的时候，已经积累的大量数据无从下手，之前的营销从来没做过复盘，不知道应该针对那些顾客做什么活动，不去分析活动的有效性，只是每次想到该做活动了，按照内容做就好，但是结果通常不太好，从业绩很容易看出来，其实营销可以促增长，但是发展成长要靠执行。

上面有说到，想做好和真做好两回事就是因为，对于整形机构来说，顾客管理多数情况在咨询这个岗位管理，而机构本身并没有相应机制的执行方案，会出现活动一出，咨询师发，但是效果不好，手术项目客单价高，皮肤项目客单价相对低，咨询师不重视等等，所以有时候营销效果不好，不一定是活动本身，也可能是机制，执行力和组织内的问题，避免盲目营销短视症，如果真的要重视皮肤科，从内部开始。

结语：有整体策略的营销行为可以为机构经营锦上添花，而片面的营销短视行为，只会让问题更多，避免一招鲜的侥幸心理，要有持续科学的营销态度构建机构真正的护城河。