鬼谷子：在牛掰的人，都可以一招致命

鬼谷子原文：夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵：无为以牧之。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指，阖而捭之，以求其利。

译文：贤良、不肖，智者、愚蠢，勇敢、胆小的人都是有区别的。所有这些，可以开放，也可以封闭；可以进升，也可以辞退；可以藐视，也可以尊重，要靠无为来掌握这些。考察对方的有无与实虚，通过对他们嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和目的。适当贬抑对方所说的话，让对方开口，在进行反复的考察，以便探察实情，切实把握对方言行的宗旨，让对方先封闭而后开放，以便抓住有利时机。

这一点我们用一句话来总结就是：掌握对方的弱点逐一击破。

把这个发挥的淋漓精致的是一位儒派纵横家——子贡。

（1）

儒派纵横家——子贡

春秋战国时期，齐国准备出兵攻打鲁国，正当士兵们已经给飞机、坦克、大炮都加好油，上好弹，准备出发的时候。子贡跑到了齐国，准备帮助鲁国游说齐国。

按理说子贡应该直接去见齐王，游说才对。但是他却偏偏跑来见到了田常，田常这个人是一个野心家，一天到晚的想着如何谋朝篡位，成为新齐王。子贡正是利用了田常这一点，于是对田常说：“田兄，依照兄弟我的见识认为：忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强。你应该怂恿现齐王去攻打吴国，而不是鲁国。只有这样，你才能制造出更大的声势，好达到不可告人的目的”

田常一听，这是个好办法，但是转念又想，我们现在都昭告天下了准备打鲁国，没有理由打吴国呀。

子贡说，这好办，我去吴国一趟。怂恿吴国出兵救鲁国不就可以了。

当时的吴国的扛把子正是吴王夫差，夫差也是一个野心勃勃的君王。被子贡一怂恿说，吴国大可借此机会与鲁国联手攻击齐国，一举夺得天下，这正是一个机会。

夫差一听这个是好计策呀，但是他又担心越国趁着吴国跟齐国打的热火朝天的时候从背后捅刀子。随即，子贡又来到了越国，说服了越王跟随吴王夫差攻打齐国。

子贡心想，只要吴国和越国出兵，那么齐国必败。但是夫差野心勃勃，很有可能还会回过头来威胁鲁国。于是又来到了晋国，要求晋定公抓紧时间备战。起初晋定公没有理会，在子贡与晋定公言明利害关系之后，晋定公惊出一身冷汗，抓紧时间备战。

果不其然，齐国出兵攻打鲁国时候，吴越两国也率军参战，大败齐军。之后夫差趁着势头正盛，调兵攻打晋国，企图攻下晋国以图霸业。但是晋国早有准备，夫差只能无功而返。如此一来，鲁国得救，同时前来营救的国家也没能从中捞到太多的好处。

在整个子贡的游说过程中，齐国、吴国、越国、晋国每一家都是强于鲁国。但是子贡牢牢地抓住了各国之间的弱点以及要害之处。并且巧妙周旋，解决了鲁国生死存亡之危，又展现他高超的纵横捭阖之术。

（2）

看人上咖啡

子贡的做法不经让我联想到了一位咖啡厅的老板，他和我算是老朋友了，他的咖啡厅不大，但是回头客非常的多，要想去他那边喝咖啡是需要提前预约的。不仅仅是她咖啡好喝，他有一项别人很难做到的本领。就是看人上咖啡。

每一位第一次进店的客户，他都不会要求给对方点咖啡，反而是他会根据他对这个人的判断，上一杯独特的咖啡。这杯咖啡的味道也只有这位客人知道。

之前我特意跟他交谈过，他说咖啡如人，人如咖啡，不同人就要给不同的咖啡。同样的一杯咖啡，有的人喜欢喝甜的、有的人喜欢喝苦的、还有的人喜欢喝冰的。总之他有着一整套的方法，来给客人上合适他的咖啡。

我甚至还见过他在咖啡中倒入过橙汁给对方，当时我心想这要是给我的话多难喝，没想到喝咖啡的人却连连见好。后来我根据他的事情，就经常跟我的朋友分享，要懂得见人上咖啡。

在我们和朋友、同事、上级、下属交往的过程中，想要真正的打动对方的心，就需要采取不同的沟通方式。这样才能得偿所愿。

在企业管理中，员工有的需要钱、有的需要归属感、有的希望得到认可和赏识，有的希望得到成长，还有的是追求自我价值的实现。不同的人，追求不同；甚至同一个人会有很多的追求。如果总是用同一种方法笼统对待，那结果就是身边的人离你而去。

在你和合作伙伴、领导、客户交谈的时候，有的人就是脾气暴躁、雷厉风行；有的人就是慢慢悠悠、不慌不忙；有的人就喜欢做甩手掌柜，等着结果。如此一来，你就需要有各种各样的方式去面对各种各样的人。

注意，我不是要你八面玲珑或者是按照人的三六九等的对别人阿姨奉承，而是根据鬼谷子中所言“随其嗜欲以见其志”的方法。抓住对方的弱点，进行攻击，无论是游说、公关、谈判、并购，如此一来就不会有攻不下的堡垒。

（3）

弱点雷达

说了那么多，那么人的弱点到底有什么？我们该如何找到这个弱点？

这里我们提供给大家一个工具，叫做：弱点雷达

弱点雷达由正反两个方面组成：

正为：对方的目标、苦恼、欲望、难题

反为：对方的生命、小三、性格、威胁

我相信你看到反之后因该会心中一颤，很多人都对弱点的认识仅仅只是停留在简单的性格缺陷、物质缺失、或者是某种需求等等。在我们眼中，这些都算不上是弱点，只不过是每个人身上自带的一些属性缺陷罢了。只要不是我们能直接使用的属性缺陷都不是弱点，因为无法发挥价值 。

正向使用弱点雷达，是替对方解决实际问题，帮助对方在生活中过得更好。这个可以使你和对方成为好友，一起共事，见证友谊。

反向使用弱点雷达，可以起到操控对方，让对方变成提线木偶一般的为我们控制。

弱点雷达也可以正向反用，也可以反向正用，取决于你的需要。

在和我们合作的公司当中，时间最长的那家，我们就是运用了弱点雷达。

当时不论我们怎么谈判，对方都不愿意与我们合作。能让的都让了，但是对方依然不松口。原因是在我们之前对方已经有一家合作公司，而且挺满意的，并不想换。

在我们发现无法从正常的商业谈判拿下对方之后，我们便开始运用了哈维麦凯66项调查表，针对性的调查了对方几个关键人物。我们发现其中一位女士，她是一位狗狗爱好者，家中养了一只金毛，并且对这只金毛爱护有加。

于是我们这边就决定从这位女士开始，我们找了一个借口，去看了她家的金毛。并且还以自己的狗狗生病为由，像她请教如何照顾狗狗，以及她平时所去的宠物医院。

一来二去双方成为了好朋友，在下一次谈判的时候，谈判意外地顺利，因为就是有她在其中作为内推。双方很快的达成了共识，并且愿意与我们公司达成合作。这直接给我们带来了每年300万的净利润。

当然，这个是弱点雷达正向的用法。我跟大家聊一聊弱点雷达反向用的一个案例。

在中美贸易之间曾经有一场笑话，这也是之后外国人称我们中国人，人傻钱多的一个案例。某美国公司找到了我们中国的客户，为了拿下这批中国客户，美国人才接待上下足了功夫。当时是清一色的劳斯莱斯全程接送、住着豪华的大酒店，吃最高级的西餐，到了美方公司参观的时候，大门口还放上了迎宾大礼炮，给足了排场。

在各种恭维和夸奖下，中方的虚荣心受到了极大的满足。在美方提交的数据并没有做非常认真的详细排插，当场就签下了几亿的大单。直到回国后才发现，自己所订购的这些产品与服务在国内早就有卖了，不但质量上相差无几，而且价格还便宜一大半。

正是因为中方好面子的弱点已经被美方牢牢地把控，看似涨足了面子，其实已经成为了提线木偶，任凭对方摆弄。

弱点雷达的使用方法有很多，至于生活中如何使用，还要你去在生活中实操。你可以下方留言，跟我们进一步的探讨。

最后留给大家一个问题：如何更大效率的使用弱点雷达，快速的抓住对方的弱点呢？

大家可以关注公众号：纵横湛卢读书会，回复：弱点，二字。领取今天的答案

好了， 本期的节目就到这里，鬼谷子智慧，我们下一期，继续聊~~