皮肤管理新开门店的运营指南（一）
在美业快速发展的今天，皮肤管理作为其中的业态之一，已经由竞争有序到竞争无序的状态，虽然市场存在各种奇招，各种炒作项目被玩的风生水起，经营“秘籍”充斥业界，但是很多新的经营者关店的现象不但没减少，反而在增加。
据公开资料显示：《2017中国美业报告》中显示美业平均关店率为28%,而2018年的关店率据不完全统计已经高达47%,我国美容院产值平均增速超过15%，仍处于蓬勃发展期，随着经济的高速发展以及消费者对健康美容重视程度的逐步提高，我国健康美容行业将呈现井喷式增长。
一方面是行业发展的趋势，一方面是高关店率，体现出行业的诸多问题，很多机构在开始的时候通过身边的亲友等自身资源或者过度低价获客会忙一阵子，但是由于缺乏整体运营思维和营销观念，多数处在用时间试错来换取经验的过程中。当机构不挣钱或者亏损的时候，不到三个月就会动摇最初的意志力，很大可能会选择关店或者转让。
列夫·托尔斯泰有一句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，借用到美业，可以说是“开得好的皮肤管理门店各有各的绝招，开得不好的皮肤管理店都是一样的。”
无论死扛多久，经营出现困境的原因一定不是单纯的效果不好或者环境不好，前期资金不足这些片面的问题，更多的是一个系统化的决策问题。
我们先来看系统决策的第一步，也就是关键的定位和选址问题，选址的合理性很大程度会影响到最终的经营情况。
如果从顾客的心理思考，什么是决定顾客选择哪家机构消费？
很多机构的经营者经常会问，我的技术很好，环境也不错，而且经常活动力度也很大，为什么还是出现顾客量少，顾客到店率的情况呢？
通常只有明白了顾客在最初选择一家新机构的选择动机，运营一段时间后的消费动机，以及稳定后的消费动机，那么从最开始如何制定皮肤管理机构的品牌定位，后续的营销策略等都可以迎刃而解。
一般来说，顾客选择皮肤管理机构时有三大影响因素。
第一是距离因素
人性都懒，对于美容来说，顾客不会因为每次要做美容都跑很远，更希望可以几分钟或者很方便的到店，因为相对于整形项目来说，美容项目的决策成本低很多，所以距离会是顾客考虑的第一因素。
第二是情感因素。
尝鲜拔草的顾客需求，对应选择新开的皮肤管理机构，特别是通过抖音或者小红书等新媒体平台推荐的热门门店，有部分顾客出于好奇心会喜欢探店拔草，但不一定会持续到店，同时很多顾客还会选择有熟悉并喜欢的美容师的机构或者环境和体验感很满意的习惯性机构消费。
第三是品质因素。
对场景有需求的顾客，对应选择喜欢的机构，对项目效果有要求的顾客，可能会选择效果口碑比较好的机构消费。
顾客在做最终选择时，考虑的往往是这三种因素叠加的需求。但我们讨论的是新开机构而非经常去的熟悉美容机构，那么我们来简单分析一下潜在顾客会选择的皮肤管理机构：
新店客流为主的皮肤管理店——A（离得近的新开皮肤管理店）；
营销客流为主的皮肤管理店——B（新听说的满意的店）、C（新听说的很有风格的店）；
回头客流为主的皮肤管理店——D（离得近的满意店）、E（离得近的有风格的店）；
口碑客流为主的皮肤管理店——F（离得远的满意的店）、G（离得远的有风格的店）。
要想让自己的皮肤管理品牌持续盈利，就必须让自己的店在不同运营阶段契合这7个定位方向。对于一个单体（非连锁）经营、处于筹备期的皮肤管理店，一般来说运营能力都还达不到直接引入满足B（新听说的优质门店）和C（新听说的风格门店）定位带来的客流。
这时候，就需要最大限度挖掘A（最近的新开的皮肤管理店）定位带来的客流，也就是门店能够辐射的社区、商圈内的客流，他们就属于这个门店的种子用户，并在这个时期占了消费人数的大多数。
所以皮肤管理店开业初期，首先要把这部分离自己最近的客流服务好，并充分考虑自己的品类、价格、体验环境等是否满足他们的需求。依靠这点，也可以推断出一家店在开业期间大量体验顾客以后，是否还能维持大约一个月稳定客流量。
而之后的生意，就看品牌能带来多少满足D（离得近的满意的店）、E（离得近的风格门店）定位的回头客流。
对于满足B和C定位的客流，则会渐渐发生两类变化，一种是越来越多的人通过门店的营销知道了这家店，愿意来店消费体验；另一种则是没有更进一步营销，周边可辐射的客流都已辐射完毕，新客渐渐枯竭。这个阶段也是做营销比较能见效的阶段。
更远期的生意，就到了口碑客流阶段，此时既有老顾客持续光顾，又有新客流到店，皮肤管理店的经营就进入到比较理想的运营状态中。
一般判断一个三月内最大体验顾客量的门店在更长时期内能否存活，看的则是DEFG综合的客流量大小。
所以在前三个月，新开皮肤管理店服务周边客流、充分满足周边客流期待的需求，又能有好的体验感和项目效果满意度，就能基本上避免短期内无顾客的情况。
也就是说，皮肤管理机构需要在新店筹备初期在选址（客流属性）层面权衡租金水平、做出位置选择，再确定好合适的品牌定位、品类划分，从而实现新开业促销过后也持续能吸引顾客到店好的开始。
更简单来说，就是“定位”两个字。多数经营不善的门店就是定位出现了问题，门店提供的“服务”没有符合当地大部分人群的“需求”。
所以在开店之前，要根据门店所在位置确定消费人群，然后根据消费人群的消费习惯、消费时间、动机、消费水平决定自己店铺的差异化经营策略（面积，风格，服务，项目，价格，营销方案等）。
决定并付诸实施之后，并不是可以高枕无忧了，而是要用前三个月时间去观察实际情况是否和所预想的一致，如有偏差，立即做出相应的调整措施。
结语
如果能做到以顾客为中心思考，品类属性与顾客消费目的的吻合度高，项目产品能为顾客提供价值，皮肤管理门店就越有可能获得高盈利。
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