可口可乐思维：如何推销一个产品

问题：如何推销一个产品

问题边界:

1.客户对你的产品品类有一个基本概念，他们面临的不是“要不要”，而是“选哪个”

2.你希望跟客户建立长期关系

3.你直接面对的可能是客户，但也可能是渠道商

策略：

1.化零为整，帮客户制造需求。业务员拜访小店，不要先去问老板是不是要订货，而是主动帮助理货；拆散库存，制造补货的紧迫感。

2.只激励增量购买。当小店老板们只定了六七箱以后，业务员会提醒老板你再订三四箱，到了是想我们会多送一箱货。

3.把选择权交给老板。制造超市场景，也就是把“产品全家福”送给老板；让他自己选，而不是主动推销。减少心里抵触，增加主动选择。

4.增加存在感。善用包装，利用好生动化物料，让产品更显眼。做好成列，制造垂直色块、“站在第一品牌旁边”、利用色系。

总结：

1.化零为整的策略，帮客户制造需求。

2.制造超市场景，让客户降低被推销的抵触感。

3.激励增量购买行为，用折扣让用户在已有订单基础上再多买产品。

4.利用好小物料。同时，做好陈列，发挥位置优势。

个人反馈：

可口可乐的案例让我想到零售快消行业衡量店内表现的DSPM负责-分销distribution, 货架shelf, 价格price, 助销merchandise. 解答的是卖什么、在哪卖、什么价格卖和如何卖更好的四个基本问题。

今天可口可乐的案例，从里一个维度丰富了我对衡量店内表现的认知。首先，分销那个具体的SKU, 需要制造尝试场景，把主动选择权过渡给老板；第二，货架，利用消费者视觉习惯，打造垂直色块吸引购买；第三，价格，在已有订单基础上做优惠，激励增量购买行为；第四，助销，借助物料和陈列，以及帮助老板理货架，也能实现化零为整的效果。

其他零售心法的补充，价格锚定、简单下一步、情感账户等也都是比较好用的方法。