跨境电商—亚马逊创业感悟连载（6）

前两天去了广州参加一个电商游学，见了很多老朋友，信息量很多，收获很大。做生意，信息非常重要，要多靠近有成果的人，一个人能成功必然有ta的道理，肯定有值得学习的地方。多看看赚钱的人在做什么，就可以发现哪些地方有红利，根据自身情况可以去提升，去突破。因为看见，所以相信，我们大多数人还是这样的。

昨晚刚好看了一本书，里面说到：农业时代的竞争主要靠劳动力，工业时代的竞争主要靠生产工具和科学，信息时代的竞争是依靠知识和信息速度。

好了，开始正题。

曾经去一个做亚马逊的朋友公司喝茶，他说到，他规定公司公司的listing都不能超过类目的top100，排名再靠前，要罚款。当时听到我心里就纳闷了，不是越靠前越好吗，我问为什么？

他说，进入类目TOP100，以为着listing暴露在更多的同行视野里，这时会有更多的同行来抄袭，竞争会越来越激烈，产品的生命周期大大缩短了，而且排在前面，类目竞争激烈的，还可能招来更多的小人，人性各种黑暗面都会经历，差评，篡改listing等等小动作都会遇到。所以当listing快要到100名的时候，就会调高价格。

听他解释完，对朋友更加刮目相看，这才是大智慧呀。

往往我们选品，会盯着top100，一提到运营打法，都会想着怎么去做爆款，要成为爆款的产品有几个特点：产品需求大，价格低，利润低，大众款式。所以爆款成为卖家们虎视眈眈的肥肉，对应的竞争也会很激烈，往往是大卖家的阵地，很多大卖家的做法，上来先做折扣，亏个几万，十几万来卡位，再慢慢调整价格，这种玩法并不适合小卖家。

小卖家要求的是，投入马上要赚钱。

在亚马逊的卖家大体上可以分成几类：1.做销售额的；2.做销售数量的；3.做利润的。

做销售额的公司一般是大公司，以铺货模式为主，因为这种增长模式最简单粗暴，不断开店，复制团队，把销售额做大，上市，圈钱，套利，很容易造成大量的库存，最近这种类型的公司活得不容易。

做销售数量的，一般客单价很低，微利，比如手机壳，配件之类的，这种卖家在深圳太多了，做得很累，类目竞争也不小，正所谓操着卖白粉的心，赚着卖青菜的钱。还有做培训的也会用这种玩法来打造案例，宣称日出多少多少单。

还有种是卖家是做利润的，销售额和销售数量或许并不高，我身边好几个这样的朋友，包括我的定位也是这样，不做爆款，而是做小爆款，定位爆款以上的价格带，这样的好处是什么？首先竞争少，利润高，当然销售数量没有爆款多。其实选几个这样的小爆款，赚的利润并不比大爆款差。

做小爆款还有什么好处呢？闷声赚大钱，大卖家，大公司看不上你这种市场的，可能还很少被同行觉察，竞争少，也不会有乱七八糟的攻击。而且可以分散风险，不用把鸡蛋放在同一个篮子里，如果做爆款思维，当爆款的生命周期到了，如果没有其他的爆款续上，店铺的销量会影响很大，小爆款就不会有这个问题，稳定，持续的上升，小爆款群比单品爆款心里的安全感强多了。

好了，上面说了那么多,那小爆款具备什么特征？怎么选款呢？根据上面的思路去指导实操。

选品：细分，细分，再细分，大类目下也有细分小品类，或者直接选一个细分类目。

价格定位：爆款以上的价格带，爆款往往具备低价这个特点，其实选市场也是选价格带，不同价格带竞争的商家数量不同，爆款的价格带一般竞争比较大，因为大家都想抢这个市场嘛，爆款以上的价格带相对舒服很多，当然相应的产品和服务要做得比爆款更好。

中小卖家做小爆款还是可以活得很滋润的，我认为这也是中小卖家的一种生存策略，生存之道。

PS:个人简介，电商8年，跨境第3年，爱学习，爱分享，喜欢探究本质。写完这个连载，有一定的关注量，到时就有底气去跟出版社谈判了，今年的出书计划大概就可以实现，朋友圈有更多碎片分享，请加微信1722445。