20190923《掌控谈话》

谈话中存在一种未知的、却会对谈话结果产生重大影响的内容或信息，我们称之为“黑天鹅”。“黑天鹅”可能毁掉谈话，也可能使我们得到意想不到的成功。找到“黑天鹅”的困难在于我们不知道它是什么。但与此同时，你的对手可能不知道这些信息有多重要，甚至不知道自己不该透露这些信息给你。

寻找“黑天鹅”的需要注意以下几点：

不要始终陷入惯性思维，要保持灵活性和适应性，每场谈话、每个人都是全新的。

“黑天鹅”可以帮助你得到更多收获，即“杠杆”。杠杆有三种：正面的(为对方提供所求之物的能力，可以用来要求对方)、负面的(伤害对方的能力，可以用来威胁对方)、标准的(以对方自己的标准来引导对方)。

必要时，努力理解对方的三观。从对方角度出发，渗透到谈判桌以外的地方，这通常是“黑天鹅”藏身之处。

回顾从对方处得到的所有信息，与团队成员核对笔记，确保没有被遗漏的信息。

与对方面对面交谈，要注意对方在放松状态下的语言与非语言因素，特别是在谈话开始或结束、或跑题的时候说出的话。

谈话中，我们害怕的不是坐在你对面的人，而是冲突本身。不要害怕谈话，使用学习到的所有谈话技巧，在谈话中保持诚恳与优雅。