《影响力》读书笔记精华 稀缺原则
稀缺
一样本来对我毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，而立刻变得迷人起来。
稀缺原理——机会越少见，价值似乎就越高。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。
各类收藏家都很清楚稀缺原理在决定物品价值上的影响力。如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更珍重，规律就是这样。
●“数量有限”策略——告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。
有时数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不过，不管信息是真是假，卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。
根据稀缺性原理，务必要在一件商品最不可得、故此也显得吸引力最大的时候，要顾客承诺购买。
●“最后期限”策略——对获得产品的机会作出时间上的规定。
一些面对面施加高压推销的卖家十分青睐最后期限的各式手法，因为它规定了拿主意的最后时限：现在。
他们经常告诉顾客，要赶紧下决心买，要不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。
逆反心理
稀缺性原理的力量主要来自两个方面：
①我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。
②机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
心理学家杰克布雷姆提出逆反理论，以此解释人类在丧失个人控制权时作出的反应。
根据这个理论，只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈。
因此，一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
人类的大量行为都可以用逆反心理解释。
——“可怕的两岁”。大多数家长都可以证明，自己的孩子在这一时期有这更多的逆反行为。
到了这个年纪，他们才首次意识到自己是个人。他们不再把自己仅仅视为社会环境的延伸，而是把自己视为有自我的意识的、独立的个体。伴随这种自主意识的发展，自由的概念也形成了。
独立的个体应当有选择的余地，一个刚刚发现这一点的孩子，迫切想要探索这种选择余地的深度和广度。
故此，看到两岁的小孩总是跟我们对着干，我们其实没有必要惊讶，也不必烦恼。
在他们小小的心灵里，有那么多有关选择、权利和控制的关键问题要去问，要去答。将他们力争自由，反抗限制的倾向，理解成对信息的求索恐怕是最合适的。
测试过自由的极限在哪里（顺便也测试了父母有多大耐心），孩子们就能弄明白，在他们的世界里，自己能控制多大的地方，又有哪些地方必须受控于人。
明智的父母总会尽力提供前后高度一致的信息。
——个性意识萌芽也是青春期的特点。对青少年而言，这种萌芽意味着走出儿童的角色，摆脱与此角色相伴的家长控制，迈向成年人一角，获得随之而来的一切权利和义务。
青少年对义务想得比较少，他们更关注身为一个年轻成年人自己所应有的权利，这没有什么出奇。更不奇怪的是，在这些时候，对其施加父母的权威，效果往往适得其反。
家长要是企图控制他们，青少年不是阳奉阴违，就是公然对抗。
要理解逆反心理和稀缺原理的运作，理解这一点十分重要——每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
因为一样东西遭到禁止而觉得它更有价值——这种倾向不仅仅限于洗衣皂等消费品，连信息的获取也是这样。
研究得出结果：某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，并对其给出较被禁之前更有利的评价。
根据稀缺原理，要是我们觉得没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。——独家信息最能说服人，内幕消息，内部消息
跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有了的东西，会叫人更想要。
我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。
广告商经常利用这一点，在广告里，我们得知某样东西的“大众需求”极高，必须“赶紧来买”。
这类图像不光是想让社会认同原理发挥作用，它传递的信息是：其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好；除此以外，我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
——情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。
——要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户说，有新的买家来看了房子，很是喜欢，还打算第二天来商谈细节条款。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻果断拍了板。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
稀缺资源+竞争的组合，使人失去理性、处于亢奋状态。
