酒店产品同质化，酒店哥CEO葛健如何用“酒万”解锁OTA运营新姿势

10月28日，对桂林香樟林大酒店而言，是值得纪念的一天。随着十一黄金周的远去，这里刚刚离开了一批来自全国各地的游客，又有一群来自天南海北的求知者在此集聚。他们之中，有酒店业主、酒店高管、民宿老板、酒店运营负责人等，但在这里，他们只有一个共同的身份——“酒万双证班”第8期的学员。

“酒万双证班”是酒店电商万能公式的提出者葛健和他的团队为酒店从业者开办的酒店O2O营销培训课程，专注于酒店行业。课程采取小班制教学，大约每7个学员一组，每组都会配备一位助教，助教由酒店哥团队的运营讲师担任，配合学员完成课程学习，课程的核心内容就是酒店电商万能公式。

1、酒店行业的“万能钥匙”

酒店运营是一件细杂繁琐的事情，随着OTA（Online Travel Agency，在线旅游业）的发展，酒店行业不断在OTA平台上扩张运营版图，最终形成了“线上+线下”的营收模式。线上运营模式的加入，酒店的运营管理变得更加细杂。面对复杂多变的市场环境，很多酒店人在OTA运营上都有诸多的困扰，“OTA运营该怎么做”、“要怎么提高线上的订单量”、“OTA为什么没有让生意变好”、“OTA运营的内在逻辑是什么”…… 对于酒店人来说，OTA运营是机遇也是挑战。OTA做得好，酒店订单能够轻松翻倍，相反，OTA做得不好，花了再多的心思也无法扭转营收的亏损。如何去做好OTA运营？只需掌握一个运营逻辑，即“酒店电商万能公式”，简称“酒万公式”（以下称“酒万”）。

什么叫做万能公式？解释所有现象，解决所有问题。就好比万能钥匙，可以打开所有的锁。 酒店电商万能公式就是打开酒店生意的这把钥匙，公式其实很简单：订单量=流量×转化率。 “酒万公式”结合了酒店行业的特点，系统的梳理了影响流量的9个要素和影响转化率的9个要素，在酒店行业又被称为“酒万18要素”。

二、“酒万”的这九年

从2010年开始，葛健提出“酒万”以来，就在持续不断地和酒店人分享“酒万”，帮助了很多酒店获得了业绩的增长，这件事已经持续了九年。

“酒万”的提出并不是一个偶然。 2010年，时任艺龙高管的葛健结合酒店业务和OTA运营的特点，第一个把“订单量=流量×转化率”这一在电商领域已经被公认的方法论引入酒店业，并根据酒店业务的特点，仔细地分析了影响流量和转化率的因素，先穷举和假设，再小心求证，然后进行提炼，再按照从重要到次要进行排序，最后就在订单量=流量×转化率的基础上，系统梳理了影响流量的9大要素和影响转化率的9大要素，这样“酒万”就被提出了。

运用这个公式，葛健负责的部门成为了当年艺龙第一个年度增长突破100%的部门。根据葛健的回忆，“当时最佳纪录是让一家在艺龙上基础销量300间夜/月的高星级酒店，只用了一个月的时间，销量就达到了900多间夜/月。”由此可见“酒万”的魔力。

在“酒万”公式被证实可行之后，葛健开始在艺龙内部分享他的理论。后来他以顾问和讲师的身份将这套酒店运营的方法论分享给酒店人甚至是整个OTA的从业者。

2011年他用这套理论帮助北京金融街洲际酒店获得洲际大中华区社会化营销第一名。2014年，葛健以个人身份参加由酒店邦举办的酒店渠道运营挑战赛，获得第一，赛后总结期间，他发扬互联网精神、践行传教士理念，向全行业公开“酒万”公式。随着“酒万”理论的传播，越来越多的酒店人感受到了“酒万”理论的影响力。葛健曾多次受邀，为知名酒店集团、美团点评、特特酒店管理、酒店高参等公司或机构开展内部培训，分享酒店营销的核心方法论：“酒万”公式。而他本人也在2016年7月8日，接受中瑞酒店管理学院聘请成为中瑞酒店管理学院的客座教授。

2017年8月，为了让更多的酒店人学习“酒万”和运用“酒万”，葛健在酒店邦成长营上推出了精心录制的“酒万”音频课程，此后不久，他还发起“酒万”实战群，第一批学习“酒万”音频课程的酒店人也成为了第一批“酒万”实战群的成员。可以说2017年是酒万开始从线下沟通变为献上交流沟通的重要一年，“酒万”在这一年多里，帮助了许多群友直接有效的增强了酒店运营收入，提高了酒店运营人员的职业高度！ 2019年，为了让酒店人更加深刻的理解和应用“酒万”公式，葛健和他的团队开办了“酒万双证班”，以教学和课堂的形式把“酒万”带给更多酒店人。就这样，葛健用“酒万”公式帮助酒店解释生意上的现象、解决生意上的问题，为酒店订单量的提升提供了全面具体、明确有效、可行可操作的办法。

三、“酒万”的提出者和他的团队

葛健，不仅是“酒万”的提出者，也是酒店哥的创始人。

2013年葛健创立酒店哥，2015年进入公司化运作。以酒店行业为生，帮助更多酒店人，正是酒店哥名字的初衷。酒店哥建立之初，是为酒店提供专门的营销咨询服务，经过7年的发展，如今的酒店哥已经成为酒店OTA代运营行业的标杆服务商，致力于打造以“酒店OTA代运营”为旗舰的新商业服务体系。

“酒店哥成立第一年，就在五星级酒店、四星级酒店和经济型酒店分别建立了一个成功案例。现在中国前三的酒店集团有一家是我们的客户，排名前十有三家，排名前五十有十家，还有很多知名酒店品牌也成为了我们的客户。团队人数也从最初的四人发展到了现在的一百余 人，计划明年团队的规模会达到300人。目前我们的总部在成都，此外我们在大连、温州、上海、南宁等全国多个城市都有合资公司。”，提及酒店哥的发展成绩，葛健还是很骄傲的。

酒店哥自创立以来，就以“酒万”公式为核心方法论，集品牌建设、网络传播、OTA运营三位为一体，通过OTA全渠道管理、线上运营管理、流量全面提升、数据运营分析等方式，以此来帮助酒店解决生意的增量，搞定酒店线上生意。

酒店哥的业务涵盖酒店OTA代运营和酒店运营培训。目前，在OTA代运营方面，酒店哥已服务超过50个国内外知名酒店品牌，超过100家门店，运营培训超过5000酒店人，范围覆盖21个省市自治区，不论是业务培训、线下分享，还是“酒万双证班”的孵化，酒店哥一直都在为酒店和酒店人提供全方位的OTA运营和酒店营销服务支持。

四、“酒万”的未来

2019年是“酒万”提出九周年，明年将会迎来“酒万”十周年。作为中瑞酒店管理学院客座教授，葛健正在着手写业内第一本酒店线上营销的教材，也在对酒店的理论和体系做更多补充和梳理。

当然，“酒万”只是葛健提出的诸多方法论中的一个，随着行业的发展和互联网市场的变化，“酒万”公式也将适应时代的变迁而不断的跌代、更新。未来，“酒万”公式还有很多变化的空间。

酒店哥

OTA代运营标杆服务商，您身边的酒店运营专家

酒店哥深耕酒店营销运营行业7年，拥有体系化的酒店营销理论、专业的运营团队、自主研发的营销技术程序和完整的数据系统，服务涵盖OTA代运营和酒店培训，目前服务超过50个国内外知名酒店品牌，超过100家门店，培训超过5000酒店人，范围覆盖21个省市自治区，拥有大量优秀案例。 从现在开始，我们带你看全新的“互联网+酒店”行业！