身为独立摄影师，我是如何做差异化定位的？

1、

首先说明，写这篇并不是在说，我做得有多好。要说做得好，有大把人比我做得好得多。写这篇一方面是自我梳理，另一方面，也是想呈现一个微小的切片，供有兴趣的人参考。

说回主题，大家知道独立摄影师并不供职于某家摄影机构，也并非把摄影当成纯粹的爱好或艺术创作的手段，而是要独自靠摄影养家糊口。

我决定做独立摄影师时，有一点很明确，就是拍人，收益是被拍摄者给我直接付费。而是不拍风景或别的东西，再把照片卖给图片公司，做签约摄影师。

确定不拍风景，是因为自认为能力和条件都不够，拍不出跟那么多角度新奇画面炫目的照片，受自身条件限制也不能去到很远的地方，甚至在那些地方一蹲就是十天半个月。

2、

拍人要如何拍呢？影楼、摄影工作室那么多，这个行业其实很成熟了，无论流程还是出品，都相当成熟。

有专门拍婚纱、婚庆的，有专门拍孕期、亲子的，有专门拍新生儿的，有专门拍证件照的，有专门拍活动的，也有什么都拍的，拍出来的照片华丽丽的好看。

那我能拍什么呢？如果我也跟着拍这些，提供不了什么独特的价值，市场上根本不缺这么一个摄影师，还是个新手，人们也不在乎再多我这么一个摄影师。

所以我就想，人们还有什么需求没有被满足，或者，没有得到重视呢？

前面提到，市面上多的是拍婚纱、婚庆、孕期、亲子、新生儿、证件照、活动等等，这些可以归到刚需类，虽然不是每一个人结婚、生子都一定会去拍一套照片，但基本算是这个市场的主流需求。而最美证件照这个新兴的门类，是很聪明的需求挖掘者，有成为刚需的趋势。

这么看下来，现有的市场基本锁定在人生的重大事件、或重要节点上。这很符合逻辑。人们都想为重要的事情重要的节点留下一个纪念，有一个念想，在花火绽放的瞬间，留下耀眼的回忆。请人慎重地拍一组照片，也是仪式的一部分。

那么在这之外呢？平常的生活，平常的日子，是否有纪录下来的价值？当人们欢庆了新婚、纪念了宝宝的生日，之后，无一都在经历漫长的平淡的生活，在经历一个又一个人生的困境，小小的进步，喜悦，忧愁，真正促使个人成长与心灵蜕变的，谁说不正是那些看起来平淡无华的日子？

这是相对空缺的一块市场，同时也是经市场验证过的难题。没什么人去啃这块蛋糕，不是我眼光独到，是因为不好啃。

有没有价值呢？有。

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曾经我写过一篇小文《她身上的的确良，闪着透亮的光》，写的是我最心爱的一张照片，是我小时候与母亲和姐姐的一张合影。一个平常的日子，母亲见到有拍照的师傅路过我们的学校，就叫了他帮我们仨拍了一张。照片中我姐和我母亲都挺好看的，我就撅着嘴一副很不高兴的样子。

但就是这样小小的黑白照，力排我曾拍过的婚纱照、写真集，成了我心中的最爱。透过它，我看到我们相依相守的日子，看到我们曾经历的春天疯长的野草，夏天高高荡起的秋千，秋天等待米缸里杮子熟透的心情，冬天一家人围炉烤红薯的夜晚，看到了我们曾经历的一去不返的美好……

我并没有觉得它黯淡无华，相反，我看到它在时间的长河中，闪着片片粼光。

虽说人间悲喜并不相通，但人性是相通的。想想杨德昌的《一一》、李安的《饮食男女》、《推手》，许鞍华的《男人四十》、《女人四十》，以及是枝裕和的《海街日记》、《小偷家族》等等等等，不都是在讲平常日子里人的生活吗？没有人喜欢吗？没有给人带来细微而绵长的感动吗？

如果这是条难走的路，如果少有人走这条路，那么我决定要走一走。

4、

我们知道，定位就是在一个大的面里面，圈一个小的点，到这里，这个点已经有井盖那么大了。确定是拍人，拍平常的日子，但这还不够，还要进一步细化、精确。

拍人，拍什么人呢？到这步就得结合我自己的情况来圈定了。首先我圈定了女性，然后是30+以上的女性。

因为我是单身女性，不是很想频繁跟男性接触，免得老遇到帅得不得了的男性，而又不能成为我的男朋友受不了，徒伤悲。

我的朋友大多是女性，一开始做的时候，是从身边的朋友开始拍的，经由她们的传播，客户慢慢波及到朋友的朋友，然后是陌生人。

之所以选择轻熟女，也有这个原因，朋友或朋友的朋友，30岁左右的年纪居多，她们波及到的也基本是这个年龄段。

当然我也可以选择更年轻的女孩子来拍，后面遇到的客人也有一些是20出头的。但仔细想了想，没有把她们当成我的主要人群。

为什么呢？

年轻的女孩自己可能不觉得，年轻真的很好拍。有大把的胶原蛋白，有大把的青春，随便拍张照片即便自己觉得这不好那不好，实际上都是好看的，过个几年就会把那些照片当成宝。

但年轻也意味着还可以大肆挥霍，还有大把美丽的光景，好看的照片，她有，大把。

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而轻熟女呢？她们在生活中可能已经成家，有了小孩，已经不再是被父母捧在手心的小公主。已经少听到爱的蜜语，浓烈的爱情化在平常的日子里，成了一种空气般的亲情般的存在。在工作中，已逐渐成长，有了一些成就，也承担了更多的责任，也感受被后起之秀追赶的压力。

她们开始感叹青春易逝，也开始感到被忽视。开始不敢不开美颜拍照，开始面对生活的真相，开始学会坚强、独立，开始把忧愁与焦虑放在心里，寻求各种方式自我消解……而该死的，贬卖焦虑和塑料美学的大环境，又加剧了她们的逝去感。开始怀疑自己，怀疑自己不够年轻，不够美。

幸运的是，她们（她们的一部分）也在这怀疑中开始了自我认知之旅，一步步重新认识自己，确定自己，并且发现独属于自己的魅力。

而我要做的是，陪伴她们再一次看见自己，重新定义年轻的涵义，见证她们内心逐渐强大的过程，借由一次拍摄，一组照片，唤醒她们的自我认同，让她们看到独属于她们的芳华。

到这里，我想到了一句话：“每个被忽视的瞬间，都可能是属于你的大片。”我想让她们知道，那些不被隆重对待的日子，不再青葱的时光里，依然有属于她们的忽视不了的美丽。

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下一步，我要对这群人进行更深的了解和挖掘，光说“每个被忽视的瞬间，都可能是属于你的大片”还是有点浅，留于美的表面。我想，除了她们这未被满足的需求，她们还有什么独特的闪光点，没有被发现呢？

故事。

这个一下就出来。是的，年纪长了一点，青春的样貌少了点，但是她们多了人生的阅历，多了对生活的体悟，多了很多可能美好可能心碎需要怀柔也需要坚定面对的故事。正是这些故事推动着她们成为了现在的她们，也成为了她们生命中非常珍贵的一部分。

到了这里，我基本就确定到了一个比较精确的点了——“拍有故事的你，拍出你的故事。”

我的摄影，不能只是选出她们漂亮的衣服，找一处不错的地方，选几个不错的角度，拍几张好看的照片就行了。我需要做的是，让照片多多少少反映她们的内心，有她们的故事，让她们被看见，被了解，被重视，然后，被珍视，并且获得更多的力量。这才是区别于成熟摄影机构流水作业的独特价值，拍出独属于她们的、有故事的照片。

想到这里我已经激动万分了，觉得自己找到了一个特别有价值的点，而且还是我相对擅长的领域。

过去十几年我一直在广告公司做创意文案，2004年所在的广告公司、现在的因赛集团给我安了个消费者洞察经理。当时老板李明说，全中国第一个，专为你而设的职位。是不是第一个我不知道，不过确实对人有天然的敏感，加上后天的训练，比较容易理解人，也比较愿意去深入了解感知人的需求。

从市场的角度，从消费者的角度，从我自己的角度，一步步分析推导，到了这里“拍有故事的你，拍出你的故事。”我坐不住了，激动万分激动万分，牛逼！

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嗯嗯，牛逼牛逼。冷静下来后，我开始着手执行，发现掉进了一个牛逼的大坑。“拍有故事的你”容易，有点阅历的人谁没点故事呢？但“拍出你的故事”就不容易了。

接下来的路，是漫漫之旅，不能说艰难，只能说，何其漫，何其远。考虑到篇幅，后面的故事我以后再写。写如何拍出她们的故事，以及在拍摄的前后又提供了哪些差异化的价值。

可以剧透的是，何其漫，何其远，我都横下一条心往下走了，一走走了快三年。别的路有，但我暂时没有改变，以后可能也不会改变。个中曲折，劳累，也收获很多，很多的友情、温暖、信任，还有养家糊口的钱。

路上做了很多的工作，因为又要工作又是单亲妈妈独自带着一个孩子，反正，也算比较努力吧。

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好了，小结一下，大约就是下面这张图：

啰嗦了这么多，一点点讲下来，不能说是好还是坏，只能说适合我自己。每个人的情况不一样，感兴趣的点不同，思想也千差万别，我觉得最重要的是，找到适合自己的点。

对了，补充一点的是， 期间我也拍过婚纱，拍过小孩，还有珍贵的家庭纪念日。如果有相熟的客人或朋友找我拍，我会去拍，毕竟需要赚钱养家。但不会主动宣传，也很少对外展示。既然不是主要业务，就没必要去搅扰印象，这样有利于形成一个单纯的信息，更容易让人记住。

如果我的这篇文章能提供什么价值，那么我希望是，给大家呈现了一个微小的切片，这个切片未见得多漂亮，确有一份不人云亦云的勇气和决心，还有行动力。如果确定了要做的事情，的确能给人提供价值，最好提独特的价值，那么，排除万难，do it。

共勉。

2019.11.25