为什么身边优秀的朋友，都去卖保险了？

每个人的朋友圈里，都有那么几个卖保险的人。如果你和他们不熟，可能很轻易就给他们贴上“低学历”、“传销洗脑”、“low”的标签。

但是如果你去问问这些保险代理人的学历背景和从业经验，可能会大吃一惊：原来，现在卖保险的人，背景都这么优秀了？

这几年，每隔一段时间，身边总有朋友讨论：“我们公司那个某某某，居然去卖保险了！”

这里的每一个某某某，都可能是曾经那个“学历不菲、工作背景也出色”的“别人家的孩子”。

这使得我们不得不把眼光重新聚焦在“保险行业”上。

随着社会环境的变化和人们物质水平的整体提升，曾经让人“听闻色变”的保险行业，似乎也在不知不觉中，发生了一次行业洗牌。

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为什么高材生要去卖保险？

“转行卖保险前，我一直觉得保险比较low，没工作的人才会去做。”

本科和硕士都毕业于上海交通大学的温文，在一家全球500强车企工作了7年后，决定踏入那个她曾经觉得“low”的行业。

观念的转变来自多方因素的考量。那一年，她在车企的工作进入了瓶颈期，又正逢家里的父亲身体出现变故，她想给父母买保险，却发现已经买不了了。

她开始关注保险，也因此认识了一位正在做保险代理人的校友学姐，出于对学姐这个人的认可，她开始系统了解保险行业的发展现状和从业人员的背景。

意外的是，她发现那家公司的从业者，学历和背景都不低。卖保险前，这些人来自各行各业，有医生、外企高管、个体创业者、律师、公务员……

大多数人转行保险的原因也比较相似：原来所处的行业开始走下坡路，职场发展遇到瓶颈，个体创业失败……

这些人一旦意识到自己在原来的企业里不再发挥价值，就会想办法跳出来，另谋出路。

和温文同一家公司的崔明，转行的原因正是如此。

“不管是外企还是国企都有天花板，同样的事情不断重复，劳动报酬却没有提升。”

在国企工作5年后，她发现自己没有一项能力可以当跳槽的敲门砖。由于工作的倒休性质，她甚至连可以交流的朋友都变得越来越少，人脉出现了严重的断层。

那段时间，她的一个在保险公司工作的朋友，建议她去保险公司看看。带着考察不同行业的心态，她去那家公司听了一场关于性格的分享会。

“那个时候才发现，我工作不开心不是因为我不好，或者这群人不好，而是我被放错地方了。”

很快，她又去听了第二场分享会，那是一个高学历海归的分享，他在转行进入保险行业前，刚好和崔明在同一个领域工作。

“他也是觉得自己的性格不适合国企模式，考察后去了保险公司。第一年赚了50万，第二年80万，第三年100万。”

崔明说，真正打动她的不是那个人的收入，而是“我知道他没有撒谎，因为我就在这个行业，我很清楚他说的都是真的。”

那次分享会以后，崔明下定决心去保险公司工作。

进入那家保险公司需要通过层层筛选，其中有几项硬性指标：大专以上学历、工作三年以上，年薪高于10万。

除此之外，还要经过一套性格测试，测试应聘者的逻辑能力、沟通能力、性格特征和对保险行业的了解等。

真正进入保险公司后，崔明发现同事里还有2类人特别多：已婚职场女性和全职妈妈，像她这种还没有结婚就进入保险行业的女性几乎是异类。

这也从侧面体现了已婚已育女性在职场中遇到的某种困境：“外企的女精英一生孩子就面临着职场职位被替代的问题，她们就算生育后重新回到职场也会被区别对待。”

在这种社会环境下，时间自由、不用坐班的保险代理人一职，恰好弥补了这部分女性在事业上的缺失，使她们能更好地平衡工作与家庭。

“卖保险相当于创业，需要自己缴纳五险一金，收入纯靠业绩提成，不做就没有收入。虽然做得好收入会不错，但也存在0收入的可能。”现在已经晋升为一名宝妈的温文说。

毋庸置疑，保险是这个世界上最难卖的产品之一。因此，大部分保险公司的销售策略是从员工身边的人脉圈入手，毕竟关系最亲近的人，信任感最强。

大部分保险新人的第一单，也都是通过熟人卖出去的。崔明的第一单卖给了住在对面的邻居，和她同一家公司的温文，第一单则卖给了家里的亲戚。

保险公司卖保险大体有3个方向：

一种是找认识的人销售，行话叫缘故；

第二种是缘故的转介绍；

最后一种就是开发陌生市场。

这个是最困难的，对保险代理人的能力要求较高，开发时间也较长。

因此从事保险行业的人都非常喜欢参加各种活动，结交朋友。几乎每一个从事保险行业的人，从业几年后，朋友圈的好友数都会呈倍增长。

但至于采取哪种销售方式，不同的保险人有不同的方法。有的人每天要见7、8个客户，有的人一周则只见2-3人，节省时间在10万起步的大单上。

保险行业的淘汰率高达60%，有的公司每个季度都要考核员工的业绩，几个月不出单就面临淘汰。

保险业虽然迎来了黄金二十年，但也是行业大洗牌的二十年。传统寿险业的百万大军即将迎来不转型，就会被淘汰的现实。

能够在保险行业做得好的人，都有一个共性：从事保险行业前，就是一个人品很好的人。

“这个行业纯粹靠关系不行，还要求很强的专业性。大家都是半路出家，需要学习的保险知识特别多。”

崔明说，在保险行业的高压之下，确实存在急功近利的人。如果从业者自己还没学透彻就去向客户介绍产品，承诺不足就会变成人脉消耗。

这也是部分比较专业的保险公司越来越挑剔从业者的原因，毕竟要成为一名专业的保险代理人，仅有人脉不够，更重要的是有足以支撑起人脉信任的背景经历和人格魅力。

目前，国内对保险行业的认知已经远远落后于其他国家和地区，部分保险公司的入行门槛依旧很低，导致这个行业仍然存在一定的鱼龙混杂。

正因为如此，新一代的保险人才更需要用自己的专业去净化这个行业。

“希望能通过我们的努力提升行业的行格，净化大家对保险的误解，让这个行业更清澈。”温文说。

保险行业到底有多赚？

“我卖保险的原因很简单，就是赚得多。”某个工作日下午，有着三年保险从业经验的丽丽直言不讳地告诉我。

转行卖保险前，她是一名国企的工程师。三年前，为了给自己的孩子购置一份保险，她找了三家保险公司的代理人咨询，结果都失望而归。

“我觉那些人根本听不懂我说的话。”

“怎么说呢？”

“我说我要给小孩买保险，他马上发一个产品过来，我说我看过这个，你们还有其它产品吗？结果他又发了一套一模一样的给我。”

一气之下，丽丽搁置了保险购买计划。一年后，她觉得还是需要给孩子上一份保险，才在公司同事的推荐下，在一个保险代理人手里买了份保险。

没想到，自从加了保险代理人的微信，她的转行欲望就彻底被勾起了。

丽丽说，那个代理人经常在朋友圈晒自己四处旅游的照片，看上去一副“很会赚钱的样子”。

“我完全就是被钱吸引，这就是我进入保险业的初衷，很俗。”丽丽直白地告诉我。

“所以保险行业很赚钱是真的吗？”我问。

“是真的。”丽丽回答得很干脆。

转行保险业第一年，她的收入就翻了三倍。她还记得自己签约的第一笔大单，首年保费30万，佣金6万，客户是一家公司的女高管。

虽然签下这一单并不容易，她需要一周工作六天，每天工作10小时以上。还面临着在一个人身上投入了很多时间精力，却随时被拒绝的风险。但是这份工作，相比她做工程师时的时薪，还是高出了很多倍。

转行保险行业第一年，她赚了60万。她更加确信：保险行业赚钱，是真的。

丽丽是一名保险经纪人，经纪人和代理人的区别是，可以卖市场上的大部分保险产品，为客户提供综合性解决方案。

相比于保险经纪人，他们更喜欢介绍自己是“财富管理师”。相比于卖基础保障型产品（重疾、大病、医疗等），他们更喜欢经营一些高收入客户，提供财富管理和财富传承的服务。

“我是做财富管理的，也是做家族传承的，我还是中华遗嘱库的义工，现在很多人在财富传承上会有一些误区，比如大家都很关心的，以后想把财产留给独生子女，很多时候这样做合情合理，却不合法…….“

在一些场合，保险经纪人会这样介绍自己，没有一句话提到“保险”两个字，击中的却全是有钱人关心的话题。

所以一名优秀的保险经纪人，收入相当可观。但也并非人人都适合做这一行，对于性格外向且能说会道的丽丽来说，转行的过程没遇到太多挫折。

她喜欢与人打交道，也拥有很快与人熟络、滔滔不绝的本事。最重要的是：不惧怕向陌生人销售产品，也不怕被拒绝。

从事保险行业后，她身边的朋友都说“丽丽，你入对行了。”

相比之下，丽丽的同事困困的转行就比较曲折了。从日企转行保险行业三年时间，她胖了35斤，头发也白了不少。生性内向的她不喜欢与陌生人说话，但成为保险经纪人后，她不得不逼迫自己多去认识陌生人。

“这给我来带来了严重的心理压力，这几年来一直在内耗。”

虽然，她在转行的第一年就赚了60万，并且没有一单是卖给陌生人的，但与人交往至今仍给她带去很大的心理压力。

“很多人接触保险，都是抱着兼职赚钱的心态来的，这种人如果不相信保险，就会熬不下去，还好我坚持了下来。”困困说。

从事保险行业的人首先要有一个信念：相信保险。相信它的存在是有价值的，相信它能给更多人提供帮助。相信自己不是一个别人眼中的“传销者”。

没有这个信念的人，大多半途而废了。

而每一个坚持下来的保险经纪人，都有属于自己的销售方式。

有的人专攻高收入人群，以10万以上的大单为目标；有的人精简社交，只做企业主的保险单，然后再通过企业主转介绍的方式拓展新的客户；还有的人擅长开拓陌生市场，每天密集地社交。

曾经有一位前辈告诉丽丽： “你朋友圈里五个朋友的平均收入，就是你将来卖保险的收入”。

“现在我的朋友圈，互动多的都是年薪百万以上的人。”丽丽说，“我现在人脉的圈子是以前的几个层级，而且我以前的朋友也都没有拉黑我。”

说到人脉消耗，丽丽认为只有一直做“人情单”才会消耗人脉。如果能真正推荐对客户有利的单子，每年帮他节省30%-40%的保费，不仅不会消耗人脉，还会让客户对保险经纪人更加信任。

其背后的道理是：靠专业能力吃饭，产生真正对客户有价值的保单，而不是靠忽悠赚钱。

“财富管理是一个科学的系统性工程，保险作为一个法律性工具，帮助客户解决财富保全和财务传承的需求，到了这个层面，单纯靠人情就无法成交了。需要高学历、高素质的人才，更需要持续不断的学习。”困困补充道。

90后，主动购买保险的一代

一直以来，人们之所以对“保险”两个字那么排斥，是因为90年代保险行业曾经出现过失控的乱象。

“是个人都可以忽悠你买保险。”

“签了A保单，投保的却是B保单。”

“今天在亲戚那里买了保险，后天对方就离职了。”

种种乱象导致人们从此戴起来有色眼镜看待“保险代理人”这一职业。

直到现在，除了一些曾经接受过保险理赔的家庭，大部分平安健康的家庭，对保险仍然抱有一种“敌意”。

“任何一个国家从初期来说，保险都是金融工具。以前中国的保险业还不成熟的时候，它允许保险业有一些乱象，我必须先要有这个东西我才能慢慢进化。

今年国家发布的十四五规划里，有一条重中之重，就是保险业要进行一个高质量的发展，包括寿险产品的高质量，从业人员的高质量。

所以你会看到这个行业在大洗牌，今年保险公司从业人员的总量都在锐减。”丽丽说。

保险的接受程度往往与国家的经济发展水平息息相关。人民越有钱，保险意识也越高。

过去，国人买保险更多关注财富增值，现在，更多人开始关注财富安全和财富传承。在一些发达国家，大多数民间资金都集中在保险业，或者与银行业持平。

但是在中国，银行业集聚了94%的民间资金，只有6%的资金在保险业里，发展极度不平衡。随着这几年中国经济的极速发展。从前那些不相信保险的人，现在也都想给自己买个重疾险或医疗险。

这几年，丽丽也明显感觉到：随着80、90这一代独生子女逐渐成为家庭支柱，越来越多年轻人开始主动咨询并购买保险。“90后的保险意识比80后还要好，很多人都有网购保险的习惯，他们会主动研究保险。”

知乎上关于保险的问题备受关注

丽丽的团队曾经研究过90后买保险这一现象，发现很多人还没有成立家庭的概念，就已经有了给自己买保险的概念。

这也许与日益加剧的老龄化和恐婚恐育等社会现状密切相关。

当未来越来越难以预料，保险也许是最后一剂镇定剂，可以抚平年轻人内心的焦虑与不安。

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几天时间里，我前后和5位保险行业的从业者聊了聊保险行业的现状，听说了不少被疾病和意外拖垮的家庭悲剧，也知道了保险行业真实的发展现状，更重要的是打破了对保险从业者的固有认知偏见。

就像曾经热衷公益事业的温文说的那样：公益做的事情都是事后补救，保险却是未雨绸缪，避免进入悲剧。

我们需要正视的一点是：保险本身并不坏，坏的是曾经的行业乱象。但现在，有一群人愿意用自己的行动去消除人们的偏见，让这个行业变得更加清澈。

也许有一天，这群人也会得到应有的职业尊重。

（文中人名均为化名）

我是林安，正在采访“100个不上班的人”。

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