《孙子兵法·地形篇》——店面位置选择及店面布局

夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。——《孙子兵法·地形篇》

个人理解：对于我们做实体生意的或者是有一个网店销售的，店面是我们的主战场，也是我们的阵地。店面是我们销售盈利的主要作战阵地，怎么让我们的店面像孙子兵法里面一样能够占有力的地形是我们一直在思考的营销问题。对于店面这个“地形”个人觉得可以分成两个维度：店面位置以及店内布局。

店面位置：这个相信大家比较熟悉，所谓“一店定乾坤”嘛。因为普遍的商场都有一个黄金法则：二八定律。也就是20%的商铺占据80%的销量，另外80%的商铺瓜分另外20%的销量，所以抢占到20%黄金宝地可谓十分重要。对于一个成熟的商场来说，占据20%的铺面位置主要是商场主入口、电梯口、地下停车场进入商场入口、商场中庭环绕的位置。当然还有另外一个经常被忽略掉的位置：洗手间旁边。因为毕竟人有三急，试想一下，当你跟你女朋友去逛商场，她刚好要去洗手间，你在门口等他，这时候商场门口刚好有一个书店，刚好新上架了一本你感兴趣的书，你会不会走过去看看呢？那这个对于商家来说会不会是一个销售机会呢？当然除了以上说的这些20%的位置以外，也要结合商场的位置，主流的客户群体，商场的动线这些来进行综合的计算考虑。对于大品牌之前的竞争呢，一方面是抢占到20%的黄金位置，另外一方面是让自己在20%的位置里面怎么样占领到更大的面积。毕竟资源有限，有人多就有人，这是一个此消彼长，一个不断强化优势的过程。所以我们在做店面选择的时候努力为自己的生意挤进20%的有力“地形”会给我们后续的经营起到至关重要的作用。

店面布局：在前面我们了解完商场的二八定律之后，我们将这个模型复制到店面这个概念里边来了。对于有经营经验的读者可能知道，一个店面也同样有二八定律的存在。对于一个珠宝店来说，进门的柜台是20%的黄金地带，而这个柜台里边主要展示的是戒指（戒指是对于大部分珠宝店来说是80%的主要业务，对于珠宝店80%客户是选婚戒的）。对于一个药店来说，在布局上80%的展示柜台是家庭常备药物，因为对于不严重的小病小灾大部分的人会先选择去药店买药而不是去医院，而每个药品的柜台20%的黄金区域是高度在1.5m—1.7m的区域（因为符合成年人的身高），所以在这个高度的药品也是药店利润较高的产品（占据80%的利润）。餐馆靠窗风景好的位置是20%的黄金地带，所以很多都设置成包间，毕竟包间用餐一般都有最低消费。所以根据店面布局，动线的分析按照店面的形状面积进行相结合，再找出店面20%的黄金区域，再在这个黄金区域里边陈列展示80%业绩利润来源的产品。是店面布局展示的关键。

当然，实体的店面是我们开启自身事业的第一步，后续的经营，店面的管理也是我们不可懈怠的部分。希望文章能够给大家提供借鉴及帮助，最后附上原文的翻译。

原文翻译：地形是用兵打仗的辅助条件，预料敌情，定下克敌制胜的方案，了解地势的险阻之处，计算路程的远近，这是军队主将必须掌握的步骤和原则。