谈加薪
【加薪案例】
小张：王总，首先非常感谢您百忙之中安排时间与我交流。您看我入职也有三年了，您给我的工作评价一直都挺好的。咱们公司的绩效测评向来很合理，参考这次我超额完成的销售指标，按照之前的约定，下个月就应该给我涨薪了，想提前跟您沟通下看看能涨多少？
王总：小张啊，你的佣金目前就已经不少了吧。至于这次超额完成指标的事情，我刚好想找你谈谈。昨天和老板开会的时候还重点点名了咱们部门，营业额的销售指标确实完成了，但是利润率太低了。我看了一下数据，主要是你这边的客户拖了团队的后腿。这个你得注意啊，别为了营业额什么订单都做，销售额重要，利润更重要，没有利润公司拿什么给大家涨薪？
小张：王总，您说的利润率低应该主要是A公司的原因。这个客户是前年就确定的战略客户，业内龙头，每年和咱们相关的产品采购额至少5个亿，多少竞争对手都抢着和他合作呢。去年老板还说这个客户估计成不了，让我取消开发。但是我觉得前期投入了那么多精力不能就这么放弃，前前后后用了三年时间，他们公司的门槛都好让我踏破了，终于在今年把这个客户拿下来了。前期的几个产品订单利润率确实不高，但这也是为了进入A公司供应商体系，我们所做出的让步。要知道当时比我们报价低的竞争对手还有好几家，这个价格还是我跟A公司的X总好不容易争取下来的。前几天去拜访X总他还跟我说，经过一年的合作，认可我们产品的品质和稳定性，明年的几个新品都打算给我们做。这些新产品利润率可都是很高的啊，明年公司肯定能大赚。如果说今年公司现金流比较紧张，没办法马上兑现之前的承诺给我涨薪，给我相应的股权激励也可以。
王总：股权激励？你可真敢想啊，我都没拿过呢！既然今天聊到这了，我也就不用瞒你了，咱就把这事儿摊开了来谈。最近公司给所有人都做了加薪评估，但是你的评估结果不太理想，一方面是工作中还存在很多欠缺，另一方面就是刚才提到的利润率的问题。所以今后你只有把工作做好，多向别人学习，提高自己，还有必须注意销售指标和利润率都没问题，公司才会考虑给你调整薪酬。
小张：王总，您是咱们公司的元老，又是我的直属领导，拿下A客户也有您一直在后面支持我，说到学习我是一直以您为榜样的啊。今天难得有机会和您深入交流，您看看我在工作上还有什么我自己忽视的、需要改进的地方，帮我指点指点迷津。
王总：其实，你的业务能力很强，但是工作可不是单打独斗，一个销售人员再厉害能对应多少客户？你来公司也有些年头了，要规划好自己未来的方向，像你这样优秀的销售人员未来是要带团队的，你得为了这个目标不断提升自己。
小张：谢谢王总的指点，带团队这个事情我之前确实没考虑到。如果公司真的能给我这个机会，我一定好好干，一方面收入能够提升，另一方面也能把我这些年的销售经验教给新人，给公司带来更多的利润！
王总：小张啊，其实你还是很有潜力的。尤其在A客户这个事情上，你能坚持三年把他拿下来就已经证明你现在具备了一定的大客户开发能力，所以公司领导也正在犹豫是否要提拔你。老板和我还在考虑，看看明年能否单独给你成立一个销售组，让你自己组建团队，专注于大客户的开发和维护。所以机会还是有的，就看你自己能不能把握得住了。至于涨薪的事儿你放心，职位提升了还能不给你涨吗？
小张：那涨薪这个事情就麻烦王总您费心了。未来我这个新的销售组一定在王总的带领下冲在客户开发的最前线，为咱们整个销售部贡献业绩，一定不让王总您失望！
王总：哈哈~~我看好你！只要业务上你能干出成绩，涨薪这个事情我去跟老板给你争取。
整体思路是：在沟通前就要做好自己的心理建设，一定要从公司角度出发来思考加薪这件事，不管领导用什么理由推脱，都要以大局为重，管理好自己的情绪。因为加薪不是一次你死我活的谈判，而是做一个局，一步步地去达成自己的目标。
对话开头，被王总呛回来后，确实内心不舒服，但是我们不能纠缠在这个情绪中。遇到领导“找茬”，先稳住情绪，然后借用讲故事的套路将局势扭转回来：
冲突：公司渴望得到行业龙头这个大客户，但是其他公司也在争抢这个客户，竞争相当地激烈。
行动：在老板快要放弃的时候，我用三年时间赢得了这个大客户的信任。
结局：明年会给公司带来高利润率的大单子。
展示：我在大客户开发方面的能力，能够在未来为咱公司创造更多效益。
加薪属于职场中非常复杂，难度又很大的一个话题。（高难度沟通）
很多人会使用亮功绩、炫工龄、表忠心、展示经济困难等等战术去跟领导谈判。但是战术上的勤奋是无法掩盖战略上的懒惰的。
因为领导想的是：如果给你加薪，你能给公司带来多少价值？所以千万不能是要挟的态度，否则即使领导早就有给你加薪的打算，也会因为你的态度而作罢。毕竟领导的权威和老虎的屁股一样不可触碰。（有类似要挟的念头谨记）
要始终记住：谈升职加薪的底气来自于：你为公司创造的价值和不可替代性。顾全大局，从长远角度出发，抱持着共赢的态度去沟通加薪这件事情，胜算才更大。谈升职加薪的底层逻辑是共赢。
谈加薪不谈钱，谈的是如何给公司承担更多的责任，让公司提供更多的资源。
成绩要及时让领导看见，重要项目得尽量拿住，与领导保持良好的沟通关系，领导自然记得。
共赢的四个步骤
第一步.澄清需要，找到对方的真实利益需要。
在职场中，领导的真实利益需要其实就是你所创造的价值，也就是你能够解决问题的难度和数量。所有你成功解决的问题，都是你升值加薪中的谈判筹码。
比如，助教的大客户开发能力为公司带来的经济效益，就是很好的谈判筹码。
第二步.多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上。
很多人会拿过去完成的功绩跟老板提加薪，但是老板会担心：过去的业绩不代表未来也会同样有效。最后大家陷入了争论功绩的拉锯战。越到后面越僵持。
因此我们需要引入新的条件，从而把争论的焦点不局限在一个因素（譬如过去的业绩），进而构成新的争论点，去达成协议。
助教没有仅仅局限在过去的业绩上，而是在谈判之前就有所准备，考虑到直接涨薪的困难，做好了以其他形式涨薪（股权或升职）的准备。
第三步.以退为进，掌握更多斡旋余地。
一般人遇到领导“找茬”，都会本能地反击：我没有错啊，我一直都在努力工作嘛。这种时候，你的情绪越抗拒，就会越脱离自己本来的沟通目标，最后导致话题脱轨，沟通以失败告终。枪口来的时候，不要撞上去，而是先避开。
当领导指出她的缺点时，她没有去跟领导争对错，而是耐心询问领导的想法，积极聆听领导的建议，成功地将话题扳回了正轨。
“老板，如果我想升职加薪的话，还有哪些方面需要提升？”
说这句的作用是：
如果领导非常认可你的能力，会委派更加重要的任务给你，并且给你升职加薪；
如果领导对你目前的能力还不是很满意，也会提出你接下来需要改进的地方，这样你就知道了自己未来工作的方向和重点内容，还能跟领导达成协议：如果在未来，你的能力提升了，并且能够达到领导的要求，就可以获得领导承诺过的奖励。
第四步.心理暗示，让对方觉得自己赢了。
其实就是给对方营造占了便宜的感觉。
实际上，我们对输赢的判断并不是完全客观的，而是一种情绪体验。
比如说，你跟同事争吵对一个热点事件的看法，最后对方妥协了，你会有赢的感觉。
但实际上在此过程中，你让对方不高兴了，从而失去了一些机会，并且这个争论本身就浪费了你的时间，但你不会意识到，你只会感觉很好，感觉自己赢了。
首先你需要明白自己部门的价值以及自己岗位的价值，另外，你需要创造工作亮点，紧贴公司关注的焦点。
真正的聪明人，跟人沟通的时候，会让对方感觉自己很聪明，而不是感觉自己愚蠢。
跟领导沟通的时候，不要争对错，而是要认可对方，通过让领导“分享经验“，给ta营造”占据上峰“的感觉。这样后面你再提出自己的需要，领导在情绪很好的时候也就不会轻易推翻自己前面说过的话了，最后谈判成功的概率就会高很多。
达成共赢的四个步骤：
1、澄清需要，找到对方的真实利益需要。
2、多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上。
3、以退为进，掌握更多斡旋余地。
4、心理暗示，让对方觉得自己赢了。
没有业绩和实力，还要不要提出加薪？要。
因为我们是在不断学习和进步中的，就算暂时达不到加薪条件，也要经常跟老板沟通，及时让老板了解到我们的工作进度，这样做的目的是让老板知道：我们在升职加薪的激励之下会更好地为公司创造价值。那么当你具备了公司要求的加薪条件，就会成为加薪的第一人选。
做文职的人也要适时展现你自己，不要装低调。
我们每个人都是自己职场发展的主人，如果你主动去解决问题，那么至少有一半的概率能够将问题解决掉；但如果你等着别人来解决问题，那非常有可能，你被解决掉。