影响力武器

《影响力》P3

一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不搭后语地向我回报了她碰到的一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。但是正值旅游高峰期，商店里挤满了客户，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价格，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的营销技巧：把它们发到更显眼的展示区，唤起人们的注意——没用；她甚至让销售人员使劲“推售”——也没有成功。

最后，她要出城采购新的商品。出发前一晚，她给负责售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘个1/2.”本意是哪怕亏本也的把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空。当然了，本来她并不吃惊，可随即她发现，由于自己的字迹太过潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”，所有首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她是彻底惊讶了。

——————

故事出现这样现象的原因是“自动影响力武器”。这个“武器”是什么呢？我简单的用我自己的语言说一下。

动物为了适应自然环境复杂的变化，会进化出一种“固定化模式”，只要出现触发这个模式的“提示”、“信号”等出现，就会立即做出固定化模式的相应行为。而人类的固定化模式并不是先天的，而是后天养成的。

上面的故事就是一个很好的例子。（在这里不说动物的例子，直接讲人的行为）

这种行为背后的“固定化模式”是——价格贵，质量好。人们的这种行为可不是先天一出生的时候就知道的，而是在社会环境中形成的一种观念。

这种观念在开始形成时，是有益的。因为在选择质量好的东西时，往往价格要比普通的要贵的多。一开始人们可能还回去考虑这两者的关系是否符合逻辑，研究产品的质量是否对得起它的价格，被证实久了之后，脑袋为了节省脑力，直接把这两者的联系形成一种“固定化模式”，当出现某种信号时——价格贵，在脑中立即得到“质量好”的结论。

这样的固定化模式并没有什么不好的地方，相反，它能释放我们的脑力，去应对更加复杂的其他环境。但如果被一些别有用心的人知道了其中的奥妙，我们这种固定化模式就会像被研究的雌火鸟那样“傻乎乎的”。

在生活中充满了这样的例子。我想到了迷信权威的例子。在《把时间当作朋友》中就讲到了一个事例。在新中国成立的大跃进时代，每个地方为了表示自己水稻的高产量，从地方广播中报道不实的产量信息，比如：一亩地一个周期的收成可以达到三千多公斤。但人们相信了，而且领导也都相信了，迷信权威到了漠视常识的地步。

在我身边就有一个事例。我妈妈是一个很单纯的人，单纯到只要是她认可的人，这个人说什么她就很相信。就连一些普通公众号发布的一些我很烂的文章，看了她也信，不单止信了，还要告诉我们，让我们去相信。

每个人都有独特的固定化模式。只是自己并未察觉，这些固定化模式的捷径并没有什么不好，它出现的目的是为了让我们更快的处理事情，节省脑力。但如果遇到一些用心不良的人，就会出现上面故事情况。

因此，我以后购物时，提醒自己不要以价格高来衡量质量好，想一想“绿宝石”的事例——可能我正花两倍的钱来买这件东西。