职场新人专栏：正确思考 | 一线营销人员的必备素养（十）

大象在东南亚传统运输及代步中是不可或缺的角色担当，训象人将捕捉到的大象拴在非常牢固的特制桩子上，训练期间，无论大象如何挣扎，都难以挣脱拴着它的那根桩子，随着时间的延长，大象的野性被训象人磨灭，桩子也逐渐被替换，直到训象人把大象拴在随意插在地上的小木桩上，大象也乖乖的站在原地，不再挣扎，就代表训象人取得了成功。

一根小木桩，绝不可能对抗大象逃走的力量，困住大象脚步的，是它被驯服过程中的经历，经验告诉它：它永远不可能挣脱那根桩子的。

启示：经验主义容易导致犯逻辑性错误……

再环顾我们身边，有太多人在炫耀自己以往的成功，并为自身拥有如此资历与经验而自豪到骄傲，不管做任何事情，都要摆出自己以往的经验来评论是非对错，2019年倒闭的企业，好多都是上一个经济繁荣期引领潮头的品牌标杆，难道他们的成功经验不丰富吗？

拥有丰富的经验积淀，是你人生中宝贵的财富之一，但这些经验不能成为你在未来人生中确保成功的唯一标准，要知道，时间、环境、人物等都已物是人非，经验不可能百分百完全复制，所以，营销人员还要学会并掌握正确思考的基本素养。

正确的思考必须建筑在以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理，和以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理这两个重要的基础之上。

营销人员要具备一定的归纳与演绎能力，并善于运用归纳与演绎能力来处理销售中出现的一些问题，但要竭力避免经验主义造成的逻辑性错误。

归纳：这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，它是以经验和实证做为基础，并从基础中得出结论。

如：营销员甲乙丙都是勤奋的人，他们都获得了成功，所以你认为勤奋的营销人会获得成功。

但是请注意，归纳推理是很危险的。从逻辑学的角度讲，归纳推理在罗列的条件不完备的情况下是错误的。

正如你看到一只天鹅是白色的、两只天鹅是白色的……你看到的所有天鹅都是白色的，因此在你的头脑里会很自然地形成这种推断：天鹅就是白色的。

但事实上呢？现在在中国就能看到黑天鹅，尽管它原产于西澳大利亚州。你看到的所有天鹅并不等于所有的天鹅，这是一个条件不完备的归纳推理。

在日常生活中，存在着大量这样的推理。这种推理在逻辑上不严谨，并不代表它就不可用，事实上，归纳推理对人们的知识积累和发展有着非常重要的作用，归纳推理得出的结论有很大的参考作用，只是在运用的时候应该小心其中可能存在的陷阱。

演绎：以一般性的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。演绎推理是一种正确的逻辑推理方式，但在实际运用的时候，一定要注意前提假设的正确性。如果“勤奋的营销员获得成功的可能性比较大”这个前提本身是错误的，那所推出的结论当然也不会正确。

我们很可能一不小心就做出错误的推理，进而导出错误的结论，所以必须严格地要求推理的正确性，也就是严格地要求自己进行正确思考，必须审查你的推理结果，并找出其中的错误，除了审查自己的思考过程之外，你还可以运用这两种推理方式，审查别人的思考结果是否正确。

运用归纳与演绎推理

对于营销人员而言，面对大量的信息、数据等资料，如果不具备一定的归纳和分析能力，则会迷失于茫茫的信息与资料之中，事倍功半，不知所措。

在以往的营销进程中，你或许自觉不自觉地在运用你的归纳和分析能力。譬如，我们可以根据以往的营销经验，结合平时的观察，制作一张客户识别表：

根据以往的客户开发经验，你会发现，作为你的客户，一般都具备这四个方面的要素，由此，通过归纳推理分析，你可以得出结论，作为你的客户必须具备以上四大要素，缺一不可；进一步通过演绎推理分析，你又可以得出结论：凡是具有这四大要素的人，都有可能成为你的客户，因此你可以将你接触的具有这四大要素的人列为你的潜在客户。

学会正确的思考

正确的思考必须建立在两个重要的基础之上：以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理；以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理。

正确的思考也有一部分是来自于我们的经验，因此，要成为一位正确的思考者，你必须实施两个重要步骤：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开；把事实分成两个范畴，重要的和不重要的事实。

做为一个正确的思考者，你还必须要防止自己犯两种错误：

1、轻信；轻信是人类的一大缺点，是缺乏自信的表现。要学会做自我我情绪的真正主人，不要给予任何人控制你思想的机会；

2、不相信自己不了解的事物；这又是一项人类共同的缺点。在调查清楚之前，就采取鄙视的态度，只会限制你的机会、应用的信心、热忱以及创造力。

正确的思考，深受其他因素的影响：明确的目标、自律、迅速做出决定、以及积极的心态等。运用正确的思考，将会使你更专心为实现你的目标而奋斗！！！

附：25个客户需要的待遇

附：销售成功40招