《抢占心智》江南春——经典语录
1.广东商人早期通过“三来一补”，将生产端的优势掌握在手中，开中国制造之先河。
“三来一补”：来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易，中国在改革开放初期尝试性地创立的一种企业贸易形式。
2.岁月会让人形成习惯，也会让人变得越来越“固执”，而固执的人是不太可能被品牌影响的。
3.如果你不是市场中的强者，那就要远离所谓的情感型、形象型广告。
4.如果你真的找到了那个点，那么就利用大规模的广告展开饱和攻击，撕出一个口子，创建起这个品牌在消费者心智中的认知优势。
5.针对不同行业的4种企业，总结出抢占消费者心智的4种打法。
a.封杀品类：在时间窗口（行业中未出现领导品牌情况下）内进行饱和攻击，成功抢占第一（成为第一个成功抢占心智的品牌），将品牌和品类划上等号，不给竞争对手留下生存空间。
ps：衡量第一的标准：品牌市场份额和心智份额即无暗示提及率。
b.占据特性：当行业中领导品牌已经出现，找到一个特性，牢牢占据它，将自身优势无限放大。
c.聚焦业务：专注自己的领域，不断深耕。
ps:三大注意市场-业务要有充足的市场空间、别选择太热的风口、不要尝试进入管制太强的行业。
d.开创新品类：基于品类或子品类创新，抢占市场制高点。通过消费者对品牌的偏爱程度排除竞争对手。
ps：开创新品类的关键-调动用户的关联认知，主动与老品类关联、新品类要找新渠道、带信任状出场、用户对新品类价格不敏感。
6.新品牌和成熟品牌不同的广告打法：新品牌创造了新的、有用的、有价值的模式和信息时，要用最简单、最高效的方式暴力刷屏，直接打进消费者心智，抢占别人可能抢占的位置。成熟品牌（至少创立15年）不要有任何商业化意图，因为你的商业化意图谁都理解。你需要分享一个令人兴奋的观念，让别人记住你。当你给了用户兴奋的感觉之后，用户就会被调动起来，跟品牌之间构建的情感关联会随之发生巨大的改变。
7.传播三大要素：
一是社会重大事件和重大话题；二是社会重大娱乐；三是消费者的核心轨迹。
8.如何玩转社会重大事件和重大话题？第一种打法是社交媒体先行，创造出有一个拥有足够大的能量场的故事，落地到生活化媒体上，做成实际的销量，案例小米和褚橙。另一种打法是生活化媒体先行，引爆社交媒体，引起全媒体生态发酵，案例是猎豹浏览器（选择重点城市进行单点突破，生活化媒体先行，结合社会重大事件或热点话题做广告，找机会引爆社交媒体，最后打通全媒体平台）。
9.如何让娱乐为品牌赋能？考虑四个层面：节目选择、合作方式、赋能路径、赞助时间。
节目选择：选择头部节目。定义：收视率3%-4%的节目，收视率2%和收视率4%的节目赞助费用差了50%以上。收视率冲到2%已经很难了，最高峰值达到3%-4%，大概是三四千万人看一档节目。但月收入达到5000元以上的人占多少？大概是7%-12%，赌对一个最牛的电视栏目赞助商大概也就是三四百万主流人群。
合作方式：冠名赞助。社会重大娱乐消费的是内容，品牌方需要和内容相组合。
赞助时间：持续累计做。
赋能路径：植入是核心，娱乐节目的内容与产品之间要有连接点，把节目能量灌注到产品上。
10.社交媒体做能量，生活媒体做销量。
11.什么是主动记忆和被动记忆？
主动记忆是说我们对这些信息存在主观兴趣，愿意自发地去留心关注，进而形成牢固认知。被动记忆则是指这些信息总是会被大量刷屏、反复提及，听得多了自然印象慢慢加深，以至难以磨灭。
12.电梯海报优点：每个人都有机会看到；消费者生活轨迹必经之路，强制性高，能在电梯里形成强制性销售；电梯海报能让消费者清楚阅读，充分展示每一个点。
13.卖场广告特点：时间短、文字大、突出外包装，并且产品要一直存在于卖场之中。
14.衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到谷底低谷的反弹力。
65年跌宕人生，75岁重新出发，85岁硕果累累，褚橙——褚时健种的冰糖橙，24:1黄金甜酸比。中国人喜欢的甜，是苦尽甘来的甜，是逆袭的喜悦。人生终有起落，精神终可传承。
美国著名实业家约翰·D·洛克菲勒曾说：如果你要成功、你应该朝新的道路前进，不要跟随被踩烂了的成功之路。
15.江南春广告策划逻辑三段论：第一步是用主广告语说出你的差异化，第二步是写出你的信任状，第三步挖出你的功能勾引。
差异化广告语形成要点：购买理由式；品牌在广告语中露出；简洁；多用俗语。
信任状的8个使用方法。什么是信任状：增加信任度的有力点。
（1）用热销引发跟风购买：7亿用户都在用的新闻app；四个小伙伴三个用滴滴；三年累计销量1.1亿台、红米国民手机、新西兰奶源印度红茶，一年12亿人次都在喝
（2）用意见领袖青睐背书
青睐指的是某一特定群体或个人对产品的偏好，这也是一种社会认同。例如：农夫山泉为各国领袖烹饪美食、绍兴人爱喝的绍兴黄酒
（3）突出领导品牌地位
所谓领导品牌，就是我是卖的最好的或者最多人选择的，例如连续10年销量遥遥领先、瓜子二手车直卖网销量遥遥领先、高端厨电品牌领导者、10罐凉茶7罐加多宝
（4）用专家权威打造专业形象
人们对专注于某种事物或某个特定产品的机构或企业，存在一种固有认知：既然是某方面的专家或权威，相比会有更多的经验或更高的品牌和要求。例如：唯一入选沃顿商学院的中国金融案例、宜信财富荣获亚洲银行家大奖、舒适达全球牙医推荐
（5）以历史悠久为消费者提供安全感
拥有悠久历史的产品，往往会为消费者提供强大的安全感。如王老吉凉茶，创于道光年间，185年的正宗配方、唐时宫廷酒，盛世剑南春、百年酵母，传世麦香、146年科研成果、德国百年品牌
（6）用开创者形象塑造品牌的不可复制性
例如：奔驰汽车发明者再次发明汽车、拉卡拉重新发明pos机、九阳是豆浆机的开创者、丝袜奶茶开创者。
（7）用新一代升级封杀对手
技术类产品中，新一代通常意味着更好、更先进，这是一种替代的说法。通过不断升级封杀竞争对手。
（8）用制造方法的精益打动消费者
制造方法是一种间接的物理差异。例如纯手工、长时间、多工序均能唤起用户对高品质联想。“安吉尔A6净水器，美国原装进口陶氏滤芯”。
功能勾引：又叫利益呈现，要点在于简单粗暴，用较少的篇幅说明能给用户带来的好处。例如：好吃、好看、耐用、速度快、安全、便携、易用、有趣、益智、保湿、美白、去屑、止血、抗衰老、理赔好、环境好、服务好、节能、强效、速效、无痛。
16.想不出广告语怎么办？
倒逼老板；访问销售冠军；采访忠诚客户。
17.组织的效率不来自分工，而来自于协同。组织内部的人与人之间不是对手关系，不应彼此竞技、挤压，而应相互学习、彼此欣赏、共同成长。
18.传统公司转型要分析三件事：审视自己的存量、变量与增量。
第一，你本来的存量资产是什么？你在这个行业中的存量资产有没有受到冲击？
第二，移动互联网对你原来的商业构架、商业模式是否形成变量？
第三，环境变化对你这个行业的带来增量是什么？
19.中产阶层有三爱、三怕、三缺：他们爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，缺爱、缺心情、缺刺激。他们的消费心理更加情感化。
20.如果你想要改变消费者的心理，其中一个很重要的问题就是断代。所谓改变消费习惯很多时候就是创造一定的代表性，上一代人用那个我们这一代用这个。
