聊一聊写字楼招商这个行业

早上九点，繁华CBD大楼招商的Jerry开始了一天的工作，他今天要处理两个Case，一个是基本谈好条款了，准备签合同，一个因为市场原因，客户提前退租，这已经是Jerry这个月处理的第三个提前退租的租户了。

“当有客户退租时，心情还是比较复杂的，今年行情不好，退租的特别多，看着越来越多的空置房源，心里着急，尽管已经把佣金上浮了半个月，带看奖有增不减，但是新签客户还是抵不过一波波退租客户，大部分公司都还好，把退租协议签好，装修复原，基本没啥问题，但还是有些客户觉得押金反正也不退，家具也没地方搬走，不想复原，找各种理由不来处理家具，这种事情是比较烦人的。”Jerry不自觉的叹了口气。

“不知道行情什么时候能好起来，希望越快越好吧”

早上九点到下午五点，是Jerry的工作时间，他穿着黑色或灰色西裤和亮漆皮鞋，搭配浅蓝色或白色衬衫上束了条棕色领带。不管走到哪，头发都是锃亮锃亮的。俨然典型的职场精英。

Jerry说这一行还是比较看颜值和亲和力的，每天穿的正式点，一方面是对客户的尊重，另一方面也是一种商务感，我们都很年轻，很多客户都是经验丰富的社会人士，跟他们谈判的话，穿着商务些有助于增加自信和谈判感觉。

写字楼空置率攀升，感觉每天都有做不完的事情，房源整理发布，拓客，和中介朋友打听市场情况，而且总会有突发事件。

工作久了，Jerry接触到各种各样的人，他见过很多创业者意气奋发的样子，也见过很多创业者退租时候狼狈不堪的样子，还见过不少趾高气扬目中无人的，但基本也不会持续太久。

“创业本身就是件概率极低的事情，见怪不怪了。”

长话不说，今天就聊聊关于招商这个行业衡雁的一些个人视角。

招商的鄙视链

招商这个行业也分为几个细分的领域，有商场商业零售的招商，也有写字楼产业园区，对于产业服务的招商。

招商基本都是指的租赁相关的事，不管是商场，写字楼，园区，联合办公，还是孵化器，商铺等等。

从鄙视链来看，基本以写字楼的等级划分，高端5A甲级写字楼做招商的觉得普通乙级丙级的没什么技术含量，交给物业托管就好。事实上确实很多写字楼房源是交给物业托管的。写字楼招商的觉得园区招商的简单，不需要拓客，也不需要扫楼之类的，客户来源基本搞好政府关系就好了。

回过头来，做园区招商的觉得自己工作是孵化项目做产业是主要目的，比做写字楼招商的有技术含量，口里谈的动不动都是几亿的大项目。

衡雁也做过园区项目，感触比较深的就是：合同里面也会约定一些税收的要求，或者对赌，同时对于客户筛选，也会偏向产业孵化，简单地说就是挑客户，产业园区和政府粘性较强，基本走政府路线很多。

不过随着市场化越来越强，这里面也还是有很多可以变通的方式。

园区和商务楼宇最大的不同还是注册的一些限制，园区的用地性质是工业用地，很多营业范围在工业用地很难注册，但感觉这方面的差别也越来越小了，很多园区几乎没有注册范围限制，当然除了高压环境下的业务，比如金融之类的业务。

站在老板的角度而言，不管是写字楼还是园区，很多虽然造的很一般，但是对于园区的业主老板而言都是心肝宝贝，土地，房子，都是他们在城市最宝贵的资产。

民营企业的话，业主对于办公楼或者楼宇总部还是寄予了非常大的期望，比如上市公司一般会想到孵化项目，比如打造一个价值观一致的企业家俱乐部。愿望都是很美好的。

招商的岗位职责

作为一名专业的招商，对于招商工作的主要职责，目前市面上分为两派：一派认为以业务型为主，主要是谈客户，定客户，签约入驻，然后客户像流水线一样交付给物业；一派认为服务运营型为主，招商是从客户入驻便和客户建立了联系，因此从客户入驻到离开楼宇全流程，从一而终的服务客户；

衡雁觉得各有各的好处，业务型的话分工明确，业务员狼性更强一些；服务运营型为主的话，会比较锻炼团队综合实力，从客户角度，运营服务会带来更好的体验。



招商人员岗位职责及内容主要有如下：

1/负责写字楼前期策划定位及招商工作，包含客户签约，项目入驻，企业服务；

2/调研地区办公租赁及写字楼租赁的行业信息，为招商策略提供参考，为产业定位等工作作参考；

3/执行招商策略、价格策略、利用方法与工具、组织项目招商宣传与品牌推广；

4/组织制订渠道政策，并负责实施招商计划，完成招商目标；

5/组织开展当地招商相关各类活动，提升和稳定企业入驻率；

6/招商渠道开发管理等其他相关工作。

对于招商人员的要求：

1/会来事；

2/会撩客，会撩中介；

3/能一本正经的吹牛，但不装逼，不要动不动abc；

4/老实能装，中介放心，客户也放心；

5/不过分承诺，承诺就要做到；

6/心理素质好，上能背锅，下能成交；

7/关注写字楼话术，也关注企业所涉及的知识面；

8/人品最重要。

招商的客户特征

所谓写字楼招商，首先做的是一份楼宇招商的工作，和产业招商有一些差别。楼宇招商的角度来看，基本产品位于CBD，在城市发展的过程中，越来越去中心化，其实每个区域慢慢的都会有自己的CBD，并不仅仅是核心城区区域。

其次何谓招商？对于招商其实现在大部分从业者都没有很好的理解。招商是指两个方面，一方面是从外面引进，比如新的公司注册，或者区域外的新增公司，另一方面是内部流动，比如在同一个区域内，从一个楼搬迁到另一个楼。

那么既然是招商，就是和企业打交道，和企业打交道，你真的了解企业吗？你了解创业者吗？最基本的企业逻辑和企业知识都没有搞懂，你说你去服务企业，满足企业要求，你满足的了吗？

ok，既然作为一个写字楼招商，创业者或者分公司负责人来租赁你的办公室其实是按照公司逻辑来做这个事情的。

那么什么是公司逻辑呢？

聊这个逻辑之前，我聊聊什么叫个人逻辑。个人逻辑就是依据自己的个体喜好进行一个选择。

比如租一个公寓，很多人会因为如下因素做出一个选择：

• 去公司的骑车只有二十分钟；

• 是否在预算范围内？（总价）

• 公寓布置了自己喜欢的布偶？

• 小区环境如何？

• 是不是有自己喜欢的商业品牌配套？

• 是不是区域有熟悉的同学或者朋友？

但是租赁一个办公室， 考虑的因素其实是一个组织：

• 交通如何？员工上下班是否方便？

• 是否足够有门脸，对于公司形象是否有提升？

• 写字楼的风水是否和创始人相冲？

• 是否是毛坯的？

• 是否半年内有大规模招人？需要预留工位面积？

• 层高是否足够高？能否满足经营要求？

• 电梯是否满足高峰期要求？高峰期电梯是否要排队？

• 是否能够有效开展业务，客户是否在附近？

• 企业是否需要利用当地政府关系获取补贴？

• 是否区域内有业务？

• 是否区域内有公司所需要的专业化人才？

• 产业是否聚集？

• 特殊行业特殊要求，比如产业配套，服务配套，24小时冷凝水等等。



所以对于招商而言，是一个非常跨学科的行业，目前市面上人才素质远远跟不上市场对于行业人才的需求。另一方面对于行业招商并没有特定的标准。

写在最后

个人觉得，写字楼市场真的是经济的风向标，政策的变化，市场新增需求的变化（什么行业集中需求增加？），都是春江水暖鸭先知。其实办公室的重要性对于创业者而言是至关重要的，因为选址的失败导致项目的失败的案例比比皆是。

但是这个市面上又有多少专业的人员？有时候也会想，把那些有过两次以上办公室租赁经验的创业者拉过来成立一个企业选址服务公司，估计会把跑赢市面上的大部分中介公司和代理公司。

“大家并没有开始真正关注或重视企业选址这个企业服务行业，做企业选址的，为什么很难做大？”

“这不是一个良性循环，反过来想，大家习以为常的，是快速搞定客户，然后去马上找到新的客户。有几个真正想过什么才算真正的服务好客户？”