美团、 饿了么外卖很多店都在亏损，但是有一部分赚了钱，为什么
“根据美团及饿了么的数据报告显示，全国餐饮商家成功入驻外卖平台的数量约莫430余万家，按照当前的市场覆盖率计算，仍然有近百万商家还未介入互联网。
外卖平台格局日渐清晰明朗，新平台新生的可能性几乎为0，随着平台的盈利需求变高，整个商家端进入大洗牌时期，平台规则与市场监管政策的双重加持下，餐饮这个传统行业正式迎来了大革新；
从最初的平台赋能打通B端与C端链接，再到开启服务市场，链接第三方后端服务与金融服务市场，接着再到当前的数据赋能商家，我们可以预见的是，在未来将会有餐饮大数据公司的出现，餐饮将进入大众化品牌时代和数据定制产品时代；
通过平台已有的商家数据与用户订餐偏好，数据将成为未来餐饮公司的决策性指导核心，从原来的传统思维，有什么卖什么转变化为用户要什么，我做什么。
而外卖行业的高成本与低收益属性会导致全能型餐饮创业者成为胜者，中小型餐饮店铺不再具备分工合作概念。
同时可以预见的是，2019年至2020年的外卖行业，会是一场艰难的转变时期，会有着深入骨髓的阵痛。
在之前的文章中，我们有讲过外卖的本质核心三要素；
但是很多商家仍然不了解什么是外卖运营以及外卖运营应该做些什么事情？
我们经常讲成本第一，收益第二，订单第三，但是许多莽撞进入外卖餐饮行业的创业者仍然把订单当做第一要素，并为此付出高额的推广费与获客成本，甚至很多老板连自己每天的利润有多少都不知道，就知道盲目加大活动力度，加大推广。
我们所认知的整个运营和产品的逻辑，核心在于：数据驱动运营运营驱动产品产品驱动市场市场反馈数据
我们都知道，在外卖平台后台有许多的数据因子，其中最核心的是曝光、进店率、下单率以及新老客复购率；
当商家拿到这些数据后，便需要运营来根据数据展现情况来制定相应的活动策略甚至是定价调整，而运营在制定活动的时候，要考虑到推广的获客成本与收益，每单的毛利润区间是否足够，能否支撑门店在该活动力度下，仍然是有利润空间，若利润不足，运营应该向商家建议成本调整的区间线，下调多少元的成本或设计多规格产品线，来完成利润划分。
甚至运营还需要根据竞对数据来反向推断当前市场受众用户的消费偏好习惯，来为商家提供产品调整建议，并且给予成本区间参考，当商家完成整个产品的上新后，再度投入市场，接着在根据新得到的外卖数据，再次进行数据优化和调整。
这样的路线才是一个正常的运营生态关系。
但是，目前市面上的99%的商家缺乏运营思维和认知。
市面上的商家们都是先选址选品，再根据自己有什么商品就卖什么商品，定价也基本上是参考竞对或者自己在店内售价上略作增加调整，完全没有考虑到外卖平台的规则和市场的竞争，最终陷入亏本也无单的尴尬局面。
运营应当优先于选址与选品，其核心目的在于需要运营优先判断市场容量与毛利空间，再做成本和利润管控设计与产品线及其价格活动方案设计。
如何判断该市场可以进入，我们一般按照公式进行计算，来避开虚假繁荣市场，降低开店失败风险：
品类单量÷30天=日均单量
市场消费力-食材成本-平台抽佣=均毛利
均毛利X均单量=日毛利
房租水电人工÷30天=日均固定支出
日毛利-日均固定支出=日均净利润
开店投入÷日均净利润=回本周期
这样一个流程下来，几乎就可以判断一个市场中每个品类的大致盈利空间线，从而判断回本周期与可预测收益期，降低开店前期的投入！
但是很多商家不知道如何计算品类单量，不知道如何判断市场消费力，也不知道如何判断回本周期长短？因此，我们有了新的运营方法论，针对于前期开店准备。
那么选好一个店铺后，是不是应该先申请平台账号呢？
答案是NO！
我们说过整个外卖运营是一个偏向于全栈运营的岗位设置，需要根据市场情况对店内成本、餐品、策略、满减、定价、活动、推广等进行全面优化！
而目前市面上的代运营主要做的只有基础的两个板块：满减和推广。
实际上一个合格的外卖运营要做的事情远比想象中的复杂很多！
外卖运营到底应该做什么事，外卖运营的逻辑出发点是什么样的，很多商家都不知道，甚至绝大多数的商家只知道表面，而不知道内在逻辑和关系，针对于此，我决定给大家科普下什么是外卖运营并且再次公布下定价的详细公式。
外卖是一个数据驱动为主的行业，原来的传统餐饮行业的运营做的是根据企业或商户的产品来制定活动方案、定价策略，其本质原因在于这个商品是有特定人群划分，比如冰箱、首饰、宠物用具，每个企业所生产的产品都有自己的优势，也有不同的卖点和形态。
而外卖本质是餐饮，针对的人群几乎统一化，虽然品类不同，但是产品之间的差异化特征很难拉开，其次餐饮的覆盖区域极其密集，同一个商圈2公里内上百家店铺互相争夺，而平台的排名展现数量又极其有限。
那么外卖应当如何才能做好？
做好一家外卖店的核心流程：
市场容量调查-竞对数据调查-用户消费力信息-用户偏好习惯-产品规划-回本估算-成本估算-利润估算-满减设计-定价设计-毛利设计-活动设计-餐品调整-推广测试-数据优化-推广测试！
其中市场容量调查与用户消费力数据的核心是为了确保在开店之前，便要对回本周期和投入产出比进行汇算，以避免创业失败！
假设用户市场消费水平16元，在去除平台抽佣和自身成本后，发现毛利润只有5元，而在这个区域内，房租至少3000元/月，人工至少4000元/人，水电费2000元/月，综合每月固定成本9000元，盈利假设8000元/月，则每月需要做到17000元的毛利润！
17000元毛利润÷每单毛利润5元=3400单；
接着根据当前市场该品类的头部商家订单量来进行计算，若3400单的估算可能性达到70%-80%，则可投入！达不到，放弃，换个其他品类继续做调研和计算。
接着根据当前市场该品类的头部商家订单量来进行计算，若3400单的估算可能性达到70%-80%，则可投入！达不到，放弃，换个其他品类继续做调研和计算。
是不是这样就算完了呢？这只是第一步，第一步的核心是要让自己知道钱丢进去后，有多大概率能生出更多的钱！这是最基本的投入产出收益认知。
在整个外卖运营流程中，店铺申请平台账号属于最后的操作步骤，而在这之前仍然有大量的事情要做！
一家外卖店的开店流程一共分为13个大步骤，而每个大步骤里又包含许多个小细节：外卖认知-市场调查-成本利润-餐品规划-满减计算-定价设计-成本管控-定价调整-活动设计-平台申请-店铺设置-推广测试-数据优化。
为什么很多商家在看到进店率低的时候，一筹莫展，瞎做调整，最后利润少了还没有什么提升？
在以上表格中，分别包含了进店率因素和下单率因素，并且商家可根据该表格来判断自身店铺所存在的问题，并且可为商家自身成本和毛利空间做参考，但是有多少商家明白以上表格中，哪些是下单率、哪些是进店率、得到这些数据后，又该如何利用？
这个表格能为我们做的参考非常多，涵盖了进店活动设计、店内产品线规划、店内售价规划、店内活动设计、餐品成本建议、产品毛利建议等等！基本上前期的开店方案就可以通过这个竞对表格来完成整个店内的初期方案调整。
但是这些只不过是一家外卖店开业之前的准备工作，我们还需要做什么？需要对现在的商品进行产品线设计策略；
产品线的设计分为三个模型：流量餐、品质餐、加料餐，三个属性板块代表了不同的餐品定位。
比如流量餐的核心是抢夺竞对爆款，从而实现将竞对拉下头部的方针设计，而品质餐是保证自身利润不失衡，而加料餐的设计核心在于提高单价和毛利润；看起来貌似很简单，实际上这三个属性板块的背后是需要不同的运营策略和设计方向来做参考，并非是单纯的折扣、满减这样简单。
而在设计满减中，满减又分为四种设计策略和参考模型；1.门槛相等2.门槛略低3.门槛与金额均低4.自由化组合设计
既确保了满减系数分大于竞对，又确保了在用户端口满减的力度更加实惠，而每个档位之间的满减又分为正常满减递增、陷阱式递增以及冲量型递增三种变量，根据店铺的不同时段来判断不同的满减策略，从而实现店铺的短期目标。
而满减并不是单独成一个版块，满减的核心需要和定价向匹配，定价又需要和活动相配合；
定价在我们长达一年的研究结果中，分为5种满减定价策略，分别是：1.单品定价与满减2.平均定价与满减3.消费力定价与满减4.大额满减与必点设计5.满减率定价法则
不同的满减定价策略是适用于不同的品类，不同的满减定价策略也有其本质的核心，很多商家用错了满减，最后导致店内售价失衡，要么订单利润几近于无，要么容易出现拼凑订单问题，在要不然就是利润过大，订单极少，这都是定价满减的设计不合理所导致。在设计完定价满减和消费调查后，才是真正的开始做平台的活动设计.
平台的活动非常多，许多商家只知道用，却不知道每个功能所对标的是什么因素，能起到什么作用，应该如何设计？
平台功能一共分为10个小功能(目前还在继续增加)，分别是：折扣设计、店内红包、会员红包、新客立减、配送减免、DIY活动、定向发券、联盟券、第二份半价、加价换购、下单返券等等，那么你们知道这么多小功能里，哪些是进店率有关？哪些是下单率有关？哪些又是复购率有关？哪些是提升单价或利润？
我猜，没有多少商家或者代运营去研究过。
推广有应该如何去使用？许多商家也是一脸懵逼，代运营也只存在于加大出价范围，提高获客成本！
但是实际上，一味的增加推广最终导致的是店内获客成本过高，产生亏损！
推广的本质核心：
曝光驱动、订单其次！
又回到最初的话题，数据驱动运营，运营驱动产品，产品驱动市场，市场反馈数据！这是一个闭环。
推广设计的层面非常之多，虽然平台推广这块的功能非常杂，但是真正有价值有意义的只有点金推广，而点金推广涉及到三个推广参考标准：1.订单时段增长判断2.新老客占比判断3.区域订单判断
而在这三个判断逻辑中，还需要包含最重要的一个参考标准：订单收益＞获客成本
推什么时间段，推多少钱，推什么区域，新客老客定向多少，都需要有自己的运营判断来结合。
单纯的增加推广支出，寻求所谓的排名位置的商家多数都是不了解平台排名规则的商家。
