基辛格的谈判经验值得每个人深入了解和学习
一、只因为迷恋而必须要去讲述的故事
由哈佛大学商学院工商管理专业教授詹姆斯·K.塞贝纽斯、哈佛大学肯尼迪政府学院国际关系专业教授R.尼古拉斯·伯恩斯、哈佛大学法学院法学专业教授罗伯特·H.姆努金共同整理和联合撰写的《基辛格谈判法则》（湖南文艺出版社，2020年7月第一版第一次印刷；中南博集天卷文化传媒有限公司出品），是一本阐述在重要的商务、法律、外交谈判中，如何掌握科学有效的谈判方法，运用合理的战略和战术展开谈判，最终获得谈判胜利的书籍。
缘起于2001年起由作者之一的詹姆斯教授主持的“大谈判家”项目（由哈佛大学、马萨诸塞理工学院、塔夫茨大学联合开展的谈判研究项目），旨在表彰世界各地那些杰出的克服了重大障碍、为实现有价值的目标而达成了各种协议的男性和女性，该奖项2012年获奖得主是美国前国务卿詹姆斯·A·贝克三世，他在促使德国在北约内部统一的谈判等一系列激动人心的外交活动中展现出的非凡之处，让三位作者决定于2014-2016年间，将这一项目改造为“美国国务卿计划”，即对历届国务卿进行长时间采访追踪和研究。本书主要讲述他们通过对谈判专家亨利·A·基辛格进行的深入访谈，在对其经典谈判案例进行全面的分析和总结之后，归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则，为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的方法和路径。
正如作者所说，“是迷恋让我们承担了这个项目”，谈判家基辛格是一个应该被讲述的故事。
二、你也许对他的功业不甚了解，你也许认为自己不必成为一个谈判家，但你也许想认识一下盖洛普民意调查“最受人尊敬的人”基辛格。
从基辛格的成长经历、从政背景、时代环境以及个人世界观入手分析，通过重读和研究基辛格的三卷本回忆录、与基辛格的深入对话和捕捉他的谈判思维，本书所提炼和总结的方法论旨在准确、公正和还原历史，力求提炼出具有持久价值并且广泛适用的谈判原则和技巧。这是这本书的第一大卖点和精彩之处，你在阅读此书的过程中，可以从贯穿全书的大量真实还原的人物话语、评价、谈话记录、引用注释以及历史场景中体会的淋漓尽致。在这种高度还原的情景中阅读此书，就像基辛格本人在面对面地讲述他的外交过程，手把手地教你如何与对手谈判，这些经验和评估有一部分是基辛格在谈判之前就做好的，其他的则是他从事后的反思中得出的。书中所有论述皆有出处和事实支撑，为你还原最真实的谈判中的基辛格。
鉴于对相关学术研究的熟悉、对高风险交易具有丰富的个人经验，对复杂的谈判有着深刻的理解，使得这三位来自不同学科、有着不同背景，但是知识和职业生涯都是以谈判为中心的作者，将他们彼此的经验相互促进，跨越学院，在研究和教学中把各自独特的观点和经验相结合，对基辛格的谈判经验进行详尽的阐述，并且进行周密的提炼和概括。本书用语用词严谨规范、精炼专业，并且逻辑周密、结构合理。论述和事实前后呼应、相辅相成，实时归纳总结、提炼要点。从这一点来说，这本书可以成为我们写作的范本。这本书不仅是每一个期待影响世界的人必须要读的书，是可以帮助任何一个对谈判感兴趣或可能参与谈判的人培养敏锐洞察力的书，而且，即使你的生活和商业、外交谈判毫无瓜葛，你也不会面临这些挑战，但仅仅是作为一个对谈判、政治历史地理一无所知的小白，这本书也丝毫不会影响你的阅读体验，反而会让你跟随历史脚步、抽丝剥茧、循序渐进，学到很多很多不仅限于谈判的知识和经验。这是本书的第二大卖点。
此外，这本书的精彩和重要并不在于它讲述了基辛格的丰富多彩的谈判故事，而且还从历史角度使读者丰富了政治、地理知识；包括基辛格本人在内，每一个出现的人物都各具特色、性格鲜明、真实生动，他们有的是基辛格的强大后盾、亲密伙伴、得力助手，有的是基辛格的谈判对手、政治劲敌，他们有的睿智狡黠、有的强硬坚韧、有的狂热务实、有的谨慎敏锐......作者在刻画这些人物时立体、真实，这些都使人觉得十分有趣和着迷。这是本书的第三大卖点。
三、不只是十四条，你可以学到更多和更广
作者以1976年基辛格行将卸任福特政府国务卿之际，在南部非洲所进行的谈判作为开端，引出和说明基辛格的战略和战术，进而跳出叙述，将对谈判方法的更广泛观察用双横线的文本框来表示，给读者明示。分析完南部非洲的会谈后，又单独用两大部分共十个章节的内容来发展和概括之前的见解，并从基辛格的一系列其他交涉中找出例证来说明它们。目的是通过对这些概括性的见解进行评估，进而发现和总结它们在外交和其它领域的谈判的实用价值，也就是我们现在所说的，普世的智慧，毕竟这项大工程研究背后的意义，主要是为了更广泛地应用。
在这里我选取其中最核心的一条经验来作应用说明。
从冷战地缘政治考虑出发，为了阻止冷战对手苏联主导南部非洲地区，达到通过促成黑人多数统治来推进民主原则，以及防止大规模种族战争的目标，早期基辛格在法国地帮助下策划了一次秘密军事行动，但秘密途径被国会完全堵死，采取军事行动的选项不可能被提上台面，在这种情况下基辛格只能考虑采取外交手段实现美国在南部非洲的目标。由书中的描述以及之后的提炼总结中可以看出，谈判之前，要对何时、何种情况下应该与对手见面，以及对达成协议的主要障碍进行评估。在进入非洲之前，必须先对谈判地主要当事人：南非、罗德西亚（津巴布韦）、纳米比亚这三个白人统治地政治实体，以及涉及到的其他毗邻或靠近罗德西亚的前线国家：莫桑比克、赞比亚、坦桑尼亚，当然还包括英国，它们各自地部分重叠、部分不相容的谈判目标中提炼出主要的谈判战略。要运用“广角镜头”来评估各方，通过想象，越过谈判桌观察整个形势，构筑起更有希望取得成功的局面。
基辛格通过评估各方目的、局势和可能达成的利益，制定了一种打破僵局的连贯战略，并且在接下来的每一次谈判中一次又一次地“缩小焦距”来把焦点放到战略构想上，有了战略就等于有了蓝图。
根据战略，还要精心安排谈判顺序。从目标交易中进行“地图回退”来设计一场循序渐进的“谈判战役”。为了实现罗德西亚黑人多数统治的目标，就要先说服南非向罗德西亚施加压力并且解放纳米比亚，而要达成这一目标，就必须寻求临时性的支持，即与英国磋商，并就其在谈判中地临时性角色达成协议，获取前线国家地支持以及争取到更远的、重要的非统组织国家。这种从最终阶段进行地图回退来确定哪些条件必须先实施到位，最终目标才有可能会实现地顺序安排，其实应用在生活中，就很像做人生战略规划：我们站在高处，从终局，也就是你的最终人生目标出发，以终为始往前倒推，对终极目标进行拆分、细化，拆解为年目标，进而是月、周、日计划，真正实施的时候从前往后来进行，是相同地道理。就比如阅读也是这样的一套系统，首先带着目标和问题导向出发，我们的阅读顺序就是被解决一个又一个问题决定的，我们心中首先要有一个把握，我们为什么而读，要去读什么，解决什么问题，要怎么去读。然后真正开始去读的时候，有重点有顺序地逐个击破。作为罗德西亚长期以来的支持者，南非是这场谈判战役的关键，实际上基辛格也是从南非出发进行了地图回退，为了让南非总理约翰·沃斯特同意向罗德西亚白人领导者史密斯施压，需要进行哪些安排，确定了这个关键一步，才能推导出获胜概率最大的谈判战役顺序。在我们制定人生规划地时候，其实也会存在对目标的实现起到关键和决定性作用的人、事、物，我们有权决定也必须清楚在哪里用力才能让行为指向目标，找到这个关键的地方，去修炼、去提升、去日拱一卒，去把功练成。
基辛格是这场依序进行的谈判战役的主要演奏者和指挥，这个说法很妙，剽悍一只猫在他的书《十年顶一年》中，也曾经用相似的词语“教练”来自比，虽说“队长”是关键，但我们都知道精心编排的复杂战略需要熟练的合奏，而不是一个人的独角戏。同样，在这个全球合作的互联网时代，举一个和我们生活最近的例子，线上课程五花八门，好的讲师是关键，但一个人精力有限，要学会挖掘和选择合作伙伴、团队成员，发挥他们每个人的优势，学会分工，才能发挥出整个社群的力量。基辛格几乎是连续不断地依靠他的团队向他提供情报和更新信息，向不同的参与者传递信息，并且在多条战线上保持势头。复杂地谈判是一项团体性的运动，无论是跨国并购、复杂的销售还是外交，这样的谈判在现实中不可避免地涉及一个熟练团队经过精心协调地努力。
复杂的谈判战略不仅仅是我们狭义理解的谈判桌前的精心安排，它主要包括：明确长期目标而不是短期焦点；强调更广泛的背景和各方的联系；制定周密的计划；让计划能够适应不断变化的环境；恪守信用等。这些谈判经验，细想起来其实都可以应用到人生战略规划中，还可以应用到生活中更广泛的地方去。
此外，要再三评估自己的基本假设、基本前提，这也是全书贯穿始终、反复强调的重要谈判经验，谈判最终能否取得成功，取决于你对世界、形势和你的利益所做的基本假设是否正确。想象一下，不论你的学习方法多么高效，学习工具多么得心应手，如果你的基础假设不正确，也就是说你的目标太高不切实际，你的计划偏离了目标轨道，亦或者是你的目标和你拥有的技能、天赋不匹配，那么你都是无法实现人生梦想的。
有时谈判会出现灰色地带，其中的国家利益并不是显而易见的，或者说是争议的，这时，除了“缩小焦距”始终关注战略，还需要“放大焦距”来观察谈判对手，在具体的谈判需要出现之前发展和培育关系，在互动中建立信任，才能得到回报。美国前国务卿乔治·舒尔茨说，要“照料外交花园”以便让关系茁壮成长，基辛格也指出“在你有所求之前建立关系是很重要的，在谈判开始或有危机发生时，你一定能得到尊重”。互相信任的关系能让对手敞开心扉，吐露有用的信息和见解。在人际交往中我们知道，不能等到用得着对方时才去献殷勤，而要把关系的维护做到平时的一点一滴中。自觉培养一种对谈判对手的提前评估，并且把对个人和心理因素的考虑包含进来是非常有益的，这需要长期仔细地观察、解读和研究，当然还需要记录，基辛格采用的是给总统的预备备忘录。我们在平时也可以建立一份这样的备忘录，记录一下我们需要去用心经营的人际关系，记录他们的生日、喜好、对我们的帮助，并且想办法在合适的时候给对方回馈。我们要刻意练习，自觉打造一种能够遇到贵人的好运体质，正如剽悍一只猫所言，对那些值得的人，我们要做一个持续付出的人，要做一个有心的人，给他们提供价值，懂得感恩和付出的人，才能获得帮助，达成目标，而这些行动都要放在平时去做，水滴石穿，日久见人心。《能断金刚》的普世智慧也告诉我们，要存好心、说好话、做好事，种下好的因，用心去经营业力关系，才能有好的果。如基辛格一般，把与谈判对手，乃至远超出正式渠道的记者、新闻界人士、电视名人以及文化名流和学者都包括在内的关系构建成了一个惊人庞大而多样化的网络，这个精心打造的网络被证明是一笔巨大的资产，在复杂的谈判中体能提供更大的价值。
通过像基辛格那样放大焦距关注对手和人际关系，还会让你获得超越战略和分析的宝贵洞察力。著名的广告学者东东枪老师在解释洞察这个词的时候是这样说的，洞察就是通过观察这个动作，看清了那些没有被发现的、或者已经被大家遗忘了的事情的真相、本质和原委，也就是事物的底层逻辑。那么这也就是说，不论是作为一个谈判者，还是作为一个普通人，我们在培育人际关系时，都可以通过认真细致地用心观察，来获益良多。基辛格在自己构建的庞大网络中建立情感和智力联系地能力，是他作为谈判者取得巨大成功地关键，这也是需要我们不断去学习和练习的。
基辛格通过缩小焦距考察战略，放大焦距关注对手，并不断地将这两种视角结合起来，寻求将宏观因素和微观因素结合在一起，以推动核心利益的实现，这是他谈判经验中最重要、最核心的一条。
作者通过对各个谈判案例的描述、分析和提炼总结，还得出了包含这条核心经验在内的一共14条经验，这些经验是基辛格在诸多谈判中采用的方法，有值得钦佩的地方，也有需要质疑的方面，如果照本宣科地遵循这些经验来谈判或应用，难免会差强人意。作者的真正动机是希望有需要的读者可以将这些经验关联、整合到你目前现有的方法中，结合自身的实际去参考，让这些谈判经验在目前这个高度互联的世界中具有前瞻性。事实上，这些谈判经验远超出外交的范畴，在实际生活用的应用非常广泛，涉及大到商业、金融、法律、公共政策等，小到人生战略规划、沟通、人际交往等其他许多领域。
总体来说，《基辛格谈判法则》这本书，初读干涩难啃，随后引人入胜，发人深思，有趣又充满智慧，且信息量巨大。书中总结的谈判经验绝不止步于基辛格所处的时代，在当今社会仍有非常普世的指导意义，如果你愿意，我强烈推荐你购买此书，你会发现许多，学到许多。
原文标题《久负盛名又饱受争议，在常年敌对的状态下采用秘密谈判促成了中美关系的开启，20世纪美国首屈一指的谈判大家基辛格的谈判经验值得每个人深入了解和学习。》
