当爆款被跟卖，速卖通卖家如何应对？

一个店铺若有爆款，本店内大部分销量额肯定是由它贡献，流量也是如此。当我们花了很多时间、精力后，精心培育成的爆款被其它同行对手跟卖，特别是当对方售价比你卖，自家订单被慢慢侵蚀时，想扒皮的心都有，遇到这种情况，我们怎么做才好？移步电商学院认为：

爆款热销肯定会被跟卖，我们阻止不了别人，但为自家建立产品护城河，提高对方跟卖的代价，可以最大化保护爆款产品销量，减少被侵蚀危险。

一、护城河是什么？

护城河可理解为产品的壁垒。如果没有护城河，就像你养大、养肥了一群羊，但是由于没有栅栏，没有羊圈，周围的狼发现你后，就一点一点吃掉你的劳动成果。我们的爆款产品被跟卖，销量下降是同样道理。

二、怎么建立自己的护城河？

移步电商学院认为：不同卖家因各自优、劣势不同，故各位应结合自身情况建立护城河。创建的方法如下：

1、无形资产

无形资产看不见摸不着，但事实存在，它对产品，对店铺成交影响大，如品牌、专利、许可。它是消费者第一时间想到你的标签，能直接影响消费者的选择。

在电商平台上，用户选择的成本很低，因为官方提供各种可能的便利操作方便买家用更短时间，更多路径找到心仪产品，如若用户对一个东西想要但不了解，需从0开始的话，那么最好的方式就是找行业里品牌，直接买它的即可。这也是为什么速卖通近几年一直鼓励和引导卖家走品牌化路线的原因。

专利和许可很好理解，没有授得专利许可的生产或销售，就是侵权，如若利润足够高，市场需求大，不少人削尖了脑门也往里面钻，这就是有些卖家选择侵权产品售卖的原因。

如若你的店铺牌子在行业里没有品牌效应，在用户群体中没有过多认知，爆卖产品被跟卖，这种护城河解决不了眼前之急，考虑其它护城河。因为无形资产类的护城河需要长时间的经营后才能一步步形成。

2、客户放弃成本

是指一个客户本来是在使用A产品，但是你给补贴了3块钱，他就转身选择了我们的产品，这里的3块就是客户放弃成本。

客户放弃成本也叫转换成本，背后比拼的是卖家营销费用，不管是补贴还是直接以拼价形式弄，总归是营销成本。有时我们采购更低价的产品，打更低的折扣，哪怕是大亏包邮就是这种形式的体现。

销量越多，采购量越多，采购价越低，售价就越低，对买家来说，质量差不多的情况下当然是谁便宜选谁。卖家就是这样借助规范效应降低成本，形成价格壁垒，让其它跟卖者无法做到同等或更低价，增加跟卖难度，保持自家爆款产品。

如若我们的爆卖产品价确实在行业中算低的，那么在关注跟卖产品表现的同时，用各种营销活动提高产品销量，增加权重，帮助产品在平台上的竞争获取加分。

3、成本优势

成本优势的本质即为价格。对价格敏感型用户，具有成本优势的产品更容易吸引它们，故也可以成为多次再消费的黏着剂。在线产品信息是完全透明的，用户获取成本非常低廉，同品类的竞争越来越白热化，谁能把成本做到最低，谁就有了成本优势，这也是为什么很多电商在国外生产制作的原因，因为某些产品确实在国外生产性价比更高。

所以，当爆款被跟卖时，若我们成本优势明显，大不了再降价应以战，如若不行，则要考虑使用差异化营销建立护城河，要做到这点，必须深挖产品卖点。

成本优势随时会变的，当下也许你性价比最高，但万一新进的竞争者在这方面更有优势呢。所以爆款成功起来后，卖家要思考怎样快速建立属于自己的护城河。对卖家来说，我们应该有个长期的堡垒计划，而不是遇到被跟卖才着急着弄。

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