值得信赖的顾问 读书笔记 （五）

建立关系的浪漫法则

一些建立关系的基本原则：

1. 采取主动

2. 用行动证明

3. 发现不同，而非相似点

4. 确定客户想要听取你的建议。

5. 在提出建议前，先要赢得提出建议的权利。

6. 不断提问

7. 心口如一

8. 大胆求助

9. 表现出对他人的兴趣。

10. 赞赏别人，但不要奉承。

11. 表达感激之情。

提前想好，采取什么样的行动才能向客户展示你的这些优点。只要不是生搬硬套，小小的行动往往能够跟大动作起到相同的效果。

有些时候，被迫接受建议的那一方真正需要的，是另一半的耐心倾听、感情上的支持，对他/她所面临的困难的理解，并且给他/她一个机会。通过这样的宣泄在一个没有威胁的环境中理清自己的思路。

赢得提出建议的权利包含三个方面：

1. 明白客户所面临的问题

2. 明白客户对于问题的感受

3. 说服客户我们明白以上两点

不断提问

在商业沟通中，就像情人之间的对话一样，人们并不总是心口如一。客户说：”我不确定这个主意行得通“。

潜台词：

我不喜欢这个主意。

我喜欢这个主意，但我不觉得我可以把这个想法推销给我的同事。

这也许行的通，但不是以你现在呈现的方式来做。

我还没被你说服，请继续。

放弃这个想法吧，不然你可就真的变得有点让人讨厌了。

可以用合适的、看似不经意的后续问题来澄清这句话的真实含义，比起”为什么不行“， 下面的反应：

我理解从某些方面看这个主意在这儿也许无法奏效。能否请您再详谈一下，是什么让您有所顾虑？

你向客户寻求帮助，表明你的关注点始终在于解决客户的问题，而非保护自己的颜面。你再邀请客户与你一起解决问题，这是建立信任的绝好方式。