你知道吗，有些机构的亏损从一开始就注定了……
看到标题的你，是不是很疑惑：为什么机构还没开始营业，就已经预言亏损？
那是因为，前期准备和布局就可以窥见机构发展路径！ 试想，如果你在一个在四五线城市开一家幼小衔接机构，那么如何让家长产生一定要报班的想法？
是不是觉得非常困难，毕竟可能大部分家长连“幼小衔接”都不了解，这就限制了机构发展。 这里要引出一个概念——刚需产品和非刚需产品。
非刚需产品一般是冲动型消费，存在推销难、耗课难问题，如果家长考虑越久，就越难签约。
对于刚需产品，家长一般都有充分认知理解，如果有切实痛点和需求，推销难度较低。
有些校长在选择项目时，会陷入一个误区——选择一时“热点”项目，比如乐高、少儿编程、婴儿游泳等项目。
我曾和一个做全脑课活动的校长交流过。他意识到家长对全脑课是全然陌生的，所以做了8节免费课。希望可以通过课程体验让学生家长更了解项目，从而实现报班。但事与愿违，体验课转化率极低。
造成这种窘境原因如下：
1. 课程结果没有量化，没有具体数据来体现孩子通过8节课学习实现的进步和改变；
2. 课程设置有问题。课时太长容易让家长逐渐丧失兴趣；
3. 课程全部免费，让家长无法体会到课程价值。而且过长免费课，导致投入的大量成本和人力难以收回，也会导致服务质量难以保持；
4. 最重要一点：因为这种课程是非刚需项目，一定要遵循“快、准、狠”，催促家长尽快下单，思考越久下单率越低，对于销售技巧要求非常高。
更何况，许多校长盲目追捧热点，却没有真正理解热点！ 对于热点，我们要从“资本热”、“用户热”、“阶段热”、“长久热”4个层面去判断！
“资本热”项目容易在短期间引来大量资本入驻。但是在火热期，你难以和体量庞大的资本对抗。而当热度消退，用户不会大量长期购买非刚需项目，市场也会很快萎缩，盲目投资只能导致狼狈退场。
至于“阶段热”项目，客户消费周期短，容易不断陷入市场招生陷阱之中。对于机构而言，做长期课程稳固学员难度小于依赖招生保证新生源。
而“用户热”、“长久热”就是刚需项目，是用户真正需求、并且存在消费周期较长的项目。
那么，到底有哪些项目属于刚需项目？ 1.早教中的托育托育是面向0-3岁婴幼儿群体，具备教育和保育两大功能。
那么，为什么托育会是刚需项目呢？
首先是家长对于早教的重视。根据《艾媒2019托育行业白皮书》显示，25-35岁父母更愿意在孩子早期教育上进行投资，愿意花费34%的年收入投入学龄前教育。
其次，国内教育培训行业发展迅速，互相竞争、品类丰富的业态既互相促进，也能有效提高父母对早教的认知。
最后是国家政策的支持。在2019年5月，国家首次印发了对托育的指导意见。在指导意见中指出，要规范发展多种形式婴幼儿照护服务，大力支持社会力量兴办托育服务机构。
所以项目是否是刚需项目，并非是一成不变，和市场需求、政策指导密切相关。
2.少儿项目：
英语，美术，舞蹈不管是出于应试需求，还是沟通等需求，少儿英语都是刚需项目。 至于美术和舞蹈，是家长认知上的刚需项目。因为这些项目能够外化学生进步，而且家长也易于理解、非常熟悉。 出于培养孩子气质、增加兴趣爱好等目的，家长是乐于为孩子报班的。
3.K12
在中国中高考制度下，K12学科培训重要性不言而喻。 我建议机构在设置教学体系时，不要只关注单科，要囊括多个学科，这样才能更好保证机构发展。
4.出国语言培训
出国语言培训除了雅思托福，也有出国类小语种培训，市场需求种类比较丰富。
而且每年留学生数量都在不断攀升，这些学生为了能够尽快取得入学资格，也希望能够更好适应国外学习生活，绝大部分都会选择语言培训来快速达成目标。所以，近年来市场需求量在不断提高。
5.成人学历提升
除了关于学生培训项目，成人学历提升也是刚需项目。
考公务员、事业单位、评职称、考取特定证书等都对学历有一定要求，所以当人们有需求时，就会选择参加学历提升培训去尽快实现目标。
所以，我们决定开一家机构时，前期市场调研和用户心理调查至关重要！选择用户核心需求入手，能大大降低招生和销售难度。
有些机构亏损从一开始就埋下了隐患，让未来发展步履维艰。
好的选择，是成功的一半。
好的项目，是盈利的开端。
别再被一时“热点”迷花了眼……
