10月4日书籍《掌控谈话》复盘5
阅读时长：27min22页 3⃣个收获（或Aha惊喜之处） 1. 读书读自己 这本书洞悉人心，作者分享了许多小技巧，很多是一般人压根没想到或者不自觉地在用的。在普通生活中，人质谈判和商业谈判离得很遥远，生活中常用的就是买菜讨价还价，市井老百姓都有自己的一套生存宝典。但就像作者说的，谈判之道贯穿我们的生活工作，上至政治层面的谈判，下至老百姓的柴米油盐，这套方法是相通的。所以尽管我对于书里的每个字都懂，但连起来却又似懂非懂的感觉一直存在，这依然不影响我认为它值得。 我想应该是我的理解池子不够吧，主要是人生经验不够，没有经历的原因吧。读书读需，等缘分吧。就像此刻，我只能在面试薪酬谈判，或者跟我的领导同事斗智斗勇方面产生链接。那就够了。 读书读需，读书读的是此刻的我。 2. 知己知彼是前提 掌控谈判，你必须了解你和你对方是什么类型的人，避免陷入“我是正常的”思维定式中，用自己的思维去揣测对方。 这种思维定式会造成什么结果呢？举个我的例子，我自己是主张型性格，在沉默的时候总想主动说话，我曾经贸然在跟科长谈话间隙插话，引起了他的勃然大怒，当时完全不清楚是为什么。现在我明白了，我科长有分析型和主张型特点，他需要沉默的期间才充分思考，被打断是非常生气的，他也有跟我一样主张型的特点，体现在他不喜欢被人打断他说话，他需要肯定自己被充分倾听了，谈话才会比较顺。所以作为主张型的我用我的思维去考虑科长，认为沉默是可怕的，时间=金钱，恨不得多争取，结果其实是踩雷了。由此可见，知己知彼多么重要。 作者将谈判人分为三种类型，就是分析型，适应型，主张型。从对时间价值的解读来看，他们分别认为时间=准备，时间=关系，时间=金钱。 分析型的人在谈判前会做足准备，尤其是数据，所以跟他们谈判时，用校准问题这些方式并不适用，他们可能会思考好几天，最好是数据来支持你的观点。如果自己就是分析型，那么被排除在核心数据源之外会让你十分焦虑，你要做的就是面带微笑，不要暴露你的情绪，也会使别人给你更多信息。 适应型的人很讨人喜欢，因为他们看重关系的链接，营造和谐氛围，缺点呢，就是可能是一位准备不充分的人，如果两个人都是适应型，有可能叨了半天，其实没有任何实际内容。我身边典型的人物就是我的主管，他的人际关系很好，面对决策的冲突，他考虑的不是决策的执行而是关系圈的维护，所以面对有些问题，他是千方百计避而不谈的，这种时候请示他的意见除了显示对他的尊重，没有任何实际作用。 主张型的人认为时间就是金钱，他们的自我画像就是规定时间内能完成多少任务。所以他的特点是急脾气，有些时候咄咄逼人，没有考虑未来的沟通，经常会牺牲别人的利益。他常聚焦于目标，而忽略其他。所以，给主张型人的建议是，首先注意一下说话的音调，平和缓慢的音调会有亲和力，多用校准问题“如何”“什么”和标注对方情感的方法，来拉近你们的关系。 3.阿克曼议价法 这是作者在讨论极端预设价格点时推荐的方法，具体就是按以下对于理想价位的比例顺序出价：65%-85%-95%-100% 我曾有位朋友每次初始砍价是一半，我每次都好害怕被老板赶出来。今天看到阿克曼议价法我才感慨老百姓的智慧。这套出价顺序是有原因的，首先给出极限价格，把对方的价格期待往下拉，然后逐渐加价，每次加价幅度都比原来的小，这让对方感觉正在一步一步压榨你，其实你已经达到了自己的目标。 当然，讨价还价可不是一条公式就能搞定的事，你要怎么做到极端预设价格，而又不会搞砸谈判呢？这需要智慧，需要对书里前面内容的综合应用，比如说“不”，比如重复，比如使用标准问题。卖惨，但又不失尊严气度，这是我对作者的佩服 1⃣个思考 在谈话中，66%的对方跟你不是一个类型的人，所以知己知彼很重要。我觉得每个人都有三种性格的一面，比如我，我觉得我是主张型，又有分析型的特点。了解自己，不是说去改变自己，而且发挥自己的优点，达到合作共赢的效果。比如我主管的适应型跟我的主张型急性子重结果的特点有时候挺冲突的，可是其实我俩可以合作，比如他对气氛的敏感和把控，可以弥补我只关心目标，忽略其他人利益的缺点。 1⃣个行动 1 观察我的同事上司的类型，实践书里的方法 （结尾）
