健身房的销售一定是深谙《影响力》原理
昨天去健身房办了一张健身卡，让我领略到了《影响力》这本书中提到的为什么我们明知道是一个坑，我们还会不自觉的进入。健身房的销售一定读过这本《影响力》，才知道如何让消费者成功购买。
01 健身房的故事
昨天去办健身卡，会籍经理介绍了很多的优惠活动，在我表明我不会购买四年以上的健身卡的时候，会籍经理介绍了2种卡型：
卡型1:1212活动卡，3780三年城市通卡，也就是这个城市所有的门店都可以使用。
卡型2：圣诞节活动，4380元3年城市通卡，然后赠送1年的城市通卡，就相当于四年的城市通卡。
看到2个方案，因为我很少健身，所以准备选择1212的活动三年的卡型，当时特地确认了，这个1212的卡确定是城市通卡，而不是单店卡。
解释一下城市通卡指的是本市的所有这个品牌的健身房都可以使用，而单店卡是仅限于这家店。
当时会籍经理说的很明确，这个1212活动就是针对城市通卡，而不是单店卡，这个问题我问了两遍，因为我知道单店和通卡价格不一样的，所以如果是通卡，这个价格的确挺划算的。
然后当场我说要和家人沟通一下，周一给答复，但是会籍经理说这个活动只是到今天就截止了，我可以先付定金100元，如果我决定不办理的话，这个定金可以转成原价680的月卡。
我想着也挺划算的，如果不买的话，100元的月卡也挺划算的，于是就交了定金。
等我交完定金一小时后，会籍经理发微信说：刚才聊得太嗨了，忘记和我说这个是单店的优惠，不是通卡的，通卡的还要补500元。
然后又顺势提出圣诞节的活动，是3+1年通卡4380元，还不如办这个活动卡。
当时我听到了这个方案的时候，就明确知道我已经被她坑了，但是为什么我还会愿意进入这个坑呢？
因为前面有一次在这个品牌下面的另外一家店的转卡事情，当时也是被坑了，我和同事就直接说不办了，要求退500元的转卡费用。当时那家店的会籍经理说3天退款，然而过了一周都没有退款。
这个时候，我办健身卡的这个门店的会籍经理提出，可以把那家店的转卡费直接放在这个店的定金里面，这样子我还要支付的钱是3780元。
这么看，既能把我损失的500元不知道什么时候可以退回的转卡费拿回来，又能重新办了一张新卡，能够当天开始健身，所以，我心甘情愿入坑了。
02 健身房的销售用到了《影响力》的哪些原则？
第一个：互惠原则
互惠原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
为什么互惠原理有效？
因为互惠原理触发了我们的愧疚感，带着这个愧疚感，我们更加愿意回报别人。
在健身房销售提出来100元的定金，如果不买可以转成原价680的月卡的时候，给人一种感觉就是我占了健身房的便宜了。
但是实际上，我选择退款100元是更明智的选择，就不会丧失后来的板卡主动权，被健身房推着走了。
在健身房一开始推销圣诞节的4年卡的时候，我是拒绝的，然后对方顺势推出了1212的年卡，这种手法就是用了“拒绝—后撤手法”
什么是拒绝—后撤手法？
就是对方先提一个大要求，然后我们拒绝了，等到对方再提一个小要求的时候，我们就会因为愧疚心理（因为拒绝了对方的第一个大要求）而答应对方的小的要求。
健身房的销售一开始提了很多种方案，有7年的，还有20年的卡，都被我拒绝了，然后提到了四年的卡，还是被我拒绝了。这个时候她就利用了我的愧疚心理，用了“拒绝-后撤”的手法，提出了第一次的年卡的办理。
第二个：承诺和一致
承诺和一致原理指的是保持（并显得前后）一致，它经常令我们作出明显有违自己最佳利益的行为来。
在对方提出我的1212是单店卡之后，我当然很生气，质问她我问了两遍她都说得是通卡，为什么我一走，就变成了系统里面这个优惠是单店卡了。
销售经理态度也很直接，说了抱歉，或者说直接退还100元定金，马上到账，那个500元的卡，还是要我自己去对方的门店处理。
或者说直接把我已经在健身房的600元钱作为新卡的定金，这样子付的钱也不用在多掏出来。
由于我已经付了订单，这就是承诺了我会给出一个方案，买或者不买。为了让自己买下这个健身卡，即使我知道被坑了，我都要硬着头皮买下去，并且要给自己争取到最多的权利。
而对方也给了我一个争取的机会，就是那个不知道什么时候可以退还的500元的钱，直接可以用，这样子我就不必再浪费时间跑到那家健身房去争论了。看似是给我解决了一个大麻烦，这样子我就顺势的选择了圣诞节的年卡活动。
第三点：稀缺原理
物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这就是稀缺原理。
在办理健身卡的时候，健身房销售告诉我这个活动今天是最后一天，如果要锁定活动名额，就必须今天支付定金，这样子她才能操作的。
这也就是用了《影响力》中的稀缺原理的“时间限制”，我一般只有工作日会在这个地方，而这又是最后一天的活动有效期，从心理上当然会感觉到很紧迫了。
第四点：喜好原理
影响力的第四点就是喜好原理，也就是说我们天生会对那些长得好看的人有着更高的评价，也会比较顺从认可对方的想法。
接待我的健身房销售是个很讨喜的人，长得特别阳光的一个女孩子，也很温柔，还有一点她的朋友圈很少会发一些健身卡优惠这种公司营销策略，给人一种这是个真实的，有血有肉的人。
更重要的一点是，她给自己起的微信名叫做“x转运”，正好我最近真的是运气不好，有点点潜意识的暗示，我觉得跟她沟通，有种我在转运的感觉。
并且在沟通定金的问题发生了一个插曲，就是前台在处理问题的时候觉得这个不能办，而“转运”销售员帮忙找了领导，让领导解决怎么处理，给我营造了一种，她真心为了我（的钱）好。
在这种种的气氛烘托下，我成功的给“转运”销售的业绩添了一把火。
03 结尾
虽然这次是被健身房推着走的，花了一大笔钱，但是如果可以坚持下来的话，要是一周运动五次，就等于一次只要5元钱就可以使用5元钱的器材，特别是冬天还能够洗澡，等于省了一次洗澡的钱，看着我也并不是特别亏。
正如《影响力》中提到的，商家经常会用影响力的法则来做营销活动，但是我们也没有必要因为这些营销活动，而拒绝真正值得购买的东西。
毕竟有时候，我们的确可以得到优惠的。
你是不是也有健身房的类似经历呢？欢迎一起来吐槽呀。
