科普文 双十一背后的心理学
科普文 双十一背后的心理学 2020的双十一马上就到了，大家今年是否也要熬夜剁手呢。 从2009年双十一销售额0.5亿人民币 到2016年，，双十一全天的交易金额到达1207亿人民币，首次突破千亿 2017年1682亿人民币 2018年2135亿元，突破两千万亿人民币 再到2019年双十一销售额是2684亿人民币 因此可以想象一下，今年的双十一可能会突破3000亿人民币。 随着消费额的不断提高，双十一的玩法也是越来越丰富多样，每一年淘宝和支付宝都会退出许多新的玩法，盖楼，高铁，撸猫，让许多人乐此不疲却又连连吐槽。 2020年的双十一狂欢节，比以往时候来得更早一些。甚至今年变成了两次活动从10.21号开始，各大电商平台，就争相推出了今年的促销规则，相关内容也迅速登上热搜。许多新的词汇也应运而生，尾款人，打工人，李姓消费，琦困无比。 定金一时爽，尾款火葬场。 价格先涨后降，真真假假看不清，各种套路让人抓狂。 是否满减，哪种满减，可否叠加，各种隐藏优惠券，考验着消费者的阅读理解和数学计算能力？ 但即使吐槽千千万，十一人们为何依旧发出了“真香”的声音！ 为什么？一个不一定能省钱、还容易买到残次品、快递又贵又慢、优惠费时费力费脑的双十一，却能让那么多人熬夜花钱。 接下来将为你介绍，是什么心理学现象造成了双十一的剁手盛况。 一、事件图式——双十一就要买买买 又称为“脚本”，对特定情境下被期待会发生的一系列亊件或行动的顺序。随着双十一十年的影响，双十一已经演变成购物和优惠的代名词，一提到双十一最先想到的就是买东西，仿佛如果这一天没有买东西，都对不起双十一的盛况。 二、锚定启发式———便宜省钱 锚定启发式则是指，人们在做数量判断的时候偏向初始数值（或锚点）的倾向，人们在对某物做出判断时，易受第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。简单来讲，就是一种认知偏见，人们在做决策的时候会过分依赖之前被提供的信息碎片。 在双十一，各种打折优惠层出不穷，但是不少商家会玩一手“先涨价后降价”的套路，实际上卖给你的并不便宜多少，就是利用“锚定效应”来促销。商家通常都会给商品打出好几个个价格：原价和折扣价，满减之后的价格，原价就是锚，让人感觉折扣之后价钱十分便宜，使人们产生一种自己“占了便宜”的兴奋心理。 三、从众心理——我也需要？ 从众心理是指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，没有从众，所以从众心理是部分个体普遍所有的心理现象。 这种心理反映在双十一的全民狂欢中，是群体盲动的无集识，人们乐于在双十一中屈从消费，盲目攀比，享受从个体购物到集体竞争的双重刺激。本来并没有想买的东西，但是由于身边氛围的影响，就会开始想自己是不是也要买点什么。 四、稀缺效应——优惠只限今天 基于稀缺的技巧，最后期限技术：亊物越稀缺，越难获得，或是在“清仓促销”中出现， 它就越容易售罄。 “欲擒故纵”策略：显示出难以获得的同时，暗示有更多的竞争者，会有力地促使他人答应。 每年双十一，电商平台都会出现【促销清仓】【3折起售】【仅此一天】【最后100件】等字样，去诱导每个想要双十一省钱的人深夜拼网速抢货，这正是商家促成的一种“饥饿营销”，利用的就是心理学上的稀缺效应。 货物越少、越不容易得到，它的价值就会越高、它的吸引力就会越大。我们疯狂地抢，就怕买不到，就算东西用不上，也要抢来囤着。而且双十一秒杀竞争机制还会给人一种兴奋感，促使买家之间的竞购行为。 五、狄德罗效应—我应该拥有更多 狄德罗效应，是由18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗发现。狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。 双十一买了化妆品买鞋子，买了鞋子买衣服，买了衣服买食物，你管住自己的手了吗？拥有越多，就越来越不能得到满足。就这样，我们经常可能为了满足感而购买自己根本不需要的东西。为什么商家们都喜欢搭配着卖，喜欢设置产品关联推荐，淘宝页面永远会根据你的浏览去给你推荐更多的东西，这是因为我们每个人心里都住着一个“狄德罗”。 六、沉没成本——加油尾款人 人们在做决策时，不仅看这件事对自己有没有好处，还看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出称为沉没成本。 沉没成本这一概念可是重头戏，因为它很好地解释了双十一“交定金”。 当我们为某件商品支出了定金，那么这笔定金，就成了不可收回的沉没成本。
这个选项，你勾了多少次？ 即使你变得犹豫和后悔。但这笔不大不小的沉没成本，会促使你变得不理性，无法舍弃它。这个时候，还夹杂了另一个概念：损失厌恶。它指的人们面对一定比例的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。最后想问一句，尾款人，你准备好了吗？ 看了以上六种心理现象，我们就可以理解了：为什么双十一这么火爆，根本原因是促销者抓住了消费者的心理。消费是生活是必须的，双十一为了省钱也可以理解，但我们需要牢记：量入为出，适度种草，适度消费。不要让理性消费，变成李姓消费。
